【调果师ceo大余老师分享】 1 《O2O进化论》中，哪些观点已经被实现？ 在我给出的首图提纲里面有几点，第一点是《O2O进化论》中哪些观点已经被实现，这是2014年作为一个菜鸟作者写的书，大家可以对照下。 这书里提到的观点如下，商业及数据、消费者行为模式变化、市场会成为云的市场、营销及分享、企业内部战略及风险、文化及管理、口碑及品牌、服务及销售。 事实上从现在反观中间某些观点，发现其实在不同的层面上，都在往这个方向发生变化。就以今天分享这事举例，营销及分享，云魔方其实用这样一种分享的方法来做，微信群营销、社群的营销，其实就是营销及分享在趋势上发生的一些变化。 在这中间我特别想讲的是文化级管理这一点，因为这一点我在调果师内部实施得非常深，我们经过了一系列尝试，发现通过文化共识的形式，可对企业内部的凝聚力、管理力、降低员工成本起到非常大的作用，我马上分享给大家，可以作个参考。
这张图是调果师关于企业文化的一个简单套图设计图，但就是这五个词，对调果师2年的起步和发展，起到了非常大的作用。它让我们整个团队在面临困境的时候依然具有凝聚力。其实我们知道在企业面临暂时的困难境遇期间，很多时候想要去降低沟通成本和摩擦力非常有难度。但调果师内部的沟通成本和摩擦力非常小，这其实得益于我们的文化共识和宣导。包括进来我们公司的员工，必须无条件接纳这种文化共识，否则不必入职。所以调果师一路走来都一直能够保持非常顺畅的沟通和组织。 然后再讲一个观点，就是销售及服务。在我们过去，销售可以组建一个非常庞大的销售团队。事实上这个观点给了调果师一个非常大的指导性意见——做水果交易系统。调果师不间断地越做越精背后的指导思想是什么，大余认为：未来的销售，就是一种服务。所以，当我们过去的销售模式做出的不是一种服务的时候，我就会认为这个东西还没有做到极致。所以我一直强调如何能“把服务做到极致”的这个理念转变的重要性。也因此才成就了今天调果师水果交易系统这个服务。 以上举了三个例子，关于《O2O进化论》内容在这里不再过多展开讨论。 如有兴趣的可以去看一看这本书或者课件。 事实上这本书是怎样一个过程，是由实操到把它实操过程中所遇到的一些问题，通过写作，梳理成一套完整的属于未来构建的系统，然后再基于这套系统，重新修正我们在企业的经营过程中的一些实践。这就是这本书和我们企业经营的结合。 所以我讲，对别人来讲它可能是一本书，对我来讲，它只是一份总结报告。我们就拿着这份总结报告，来进入我们今天分享的第二个命题，那就是如何把《O2O进化论》中的这些观点，指导调（tiao，二声）果师到调（调，diao,四声）果师的一些升级。 2 如何指导调（tiao，二声）果师到调（diao，四声）果师的一些升级？ 这里其实就和调果师最早的业务相关，鲜榨果汁，在电影里头开榨果汁店，我们当时把一瓶果汁卖到40/60/80/120这样的价格。当时很多的小伙伴惊呆了，说晕，果汁怎么可以卖到这么贵。但是我们就是通过小众的这种高逼格的做法，我们当初的确做出了这个模式并且赚钱了。这是调果师的第一个阶段。 但是接下来就遇到了当时的第一个挑战。我在研究O2O，当时团队中的人都问我，大余，O2O是不是在我们调果师的果汁上实现呢？这个时间点我真正去审视这个问题。调果师能不能实现，其实我发现，调果师实现不了O2O，因为当时行业里头还没有一个人人能总结出“高频次”这个词，当时还处在2013到2014年。当时我提出一个观点说，调果师这种做法，一个月一个人一周喝2次我们这样贵的鲜榨果汁，频次频率已算是很高了。 而如果要形成线上的交易，像这样频次的根本没有办法实现“高频次”的交易。提出“高频次”这个词，当时团队中大家都提出，那么调果师到底要怎么做才能去实现O2O，去实现线上与线下的一种连接。 我当时就讲，首先第一个问题，要保证整个产品就是高频的。更明确的说，产品其实就是战略。那我们卖果汁的产品所确定的战略，并不可能实现O2O，我们所能做到的顶级，最多只是成为私人定制，就是一些高端客户群的定制。但这显然不能符合我们团队核心创始人的梦想。当时大家支持让我来探索，我们可以往另外的一个方向赚钱。 所以第一个观点，在我们企业中起了很大作用，那就是把产品视为公司的一个战略，核心战略。调果师的产品战略，便是：调果师是一个做什么产品的公司？于是产品战略在调果师的应用作用均在后来体现。 我们在通过几个月的调研之后，当时非常勇敢地开了第一家水果店——调果师未来水果店，由果汁替换成水果。未来水果店的模式就是典型的O2O模式，希望用户能线上下单，到店铺自提，或者让店铺外送的方式，的来实现O2O的模型。事实上，我们这个商业模式做成功了，效果也非常不错。 但在上线2个月之后，我就开始发现了问题。问题在哪里呢？问题就是我们在切入这种模式的时候，已经比市场上的同类性对手晚了一年半的时间，也就是说这个时候调果师Ｏ２Ｏ未来水果店的模式想要去超越像许鲜、一米鲜这种对手，是不太可能的。 所以当时我就勇敢地再做了另外一个探索，把我们系统的商户端做了开放，直接开放给所有的水果店，让他们去使用。 这一点指导我对消费者的行为模式的洞察，我提出了一个行为模式叫做“甩手式”行为模式，也就是一种共享行为模式。这就是共享经济。开放的背后是一种共享思维。我们把成功的经验开放给需要这种模式的人来用，并获取反馈。结果一开放，完蛋了，我们发现了另外一个更靠谱的市场——也就是水果B2B市场。我们把商户端开放之后，发现商户首先选择的是共享调果师供应链而并非使用调果师系统去进行消费者的自提和外送。 此时我就想，被市场选择是一件很幸福的事情。既然大家选择了使用调果师B2B的这一端，而不是B2C的这一端。说明我们应该遵循消费者选择产品的立场，而继续往下做。所以我们继续去强化B2B的这一端，包括我们接下来开拓的微商端，可以说取得了非常好的效果。 与此同时，调果师做出了另外一个非常大胆的决策。我发现，大家倾向的产品是B2B这类的产品，其实B2C这端的价值在减弱。而随着我们对整个水果市场深入的了解，发现水果这个市场并不同于其他的标准品市场。换言之，如果我们从O2O观点来讲，一般对于标准品O2O市场而言，注重的是“onlineto”，也就是中间前面的部分。 而我们发现水果这个生鲜的市场它的重点并不在online，online的作用主要是在线上交易和支付，而中间的这个“to”,我将之理解为系统产品的架构，一个共享系统——数据的共享。水果的重心不在线上而在offline这块，也就offline在线下交付的能力和交付的标准。 正是在这一点上，调果师内部发生了一个天翻地覆的变化，同时做出了一个让投资人都相当震惊的一件事，就是我把我们的水果店逐步关掉，然后全心全意做B2B。并且我们在这个时间点上做了一个决策：所有的互联网跑到传统市场，都在做同一件事，我要颠覆传统，我要以快打慢、以高打低，利用融资来打分散的“老帽”——传统产业。 而调果师开宗明义地提出来，我们要做传统水果从业者的小径，做它的船工，做它的服务员，这是我们非常大的转变。而在这个转变之后，我们发现内部所有的事情，开始变得顺畅。 忽然发现，我们绕过了很多关于模式之争的门槛，或者说是绕过了大家经常绕不开的陷阱。我这里可以给大家分享几幅图，大家可以看下。
就是互联网的水果人，他们都陷入一个想当然的境地：我作为互联网人，来到水果这个行业，我应该就是主导，引起了主次之争。到底是用B2B、B2C，还是B2B2C，还是直接从原产地来做，还是直接做品牌商，还是直接做物流商，切入了各种模式的争论。当然，从哪个角度去做，这也是很大的一个问题。互联网人在经历烧脑这个过程，而调果师没有经历这个烧脑过程。 而能够基于企业的现状、精准地把模式选对的这个人，这个人应该是在传统水果行业经营了多年，并且，对于企业自身的能力，自身的优势，自身的资源有非常的把握的这么一个人。也就是说，在传统的水果行业O2O实施的中间，真正地快速地、精准地探索到路的人，并不是互联网人，因为他们只有1/1500成功的概率。而应是传统的水果人，他们能找到这条路。 这个对于是调果师幸运的。因为我们绕过了烧脑过程，将意味着心态的调整。而我们当然也作出了一个非常大的牺牲，非常果断的决定：关掉B2C门店。这在背后说明了什么？包括很多人都说，你看调果师不行了，那么火爆店铺都关了。事实上，中国有一个词，叫做“壮士断腕”，如果你没有勇气在一个错误的路上，以最快速的速度、最低的成本地来纠偏的话。那么你走到后来，在水果这样的行当中间，可以断定，你几乎是没有任何机会走到最后的。
在我看来，生鲜这个市场，得水果者，最后会得天下。 所以，这就到了调（diao，四声）果师了。我们发现很多用户也直接改从调果师（二声）叫为调果师（四声），因为我们做到整个B2B业务上来了。那么，调果师到今天到底具体是在做什么呢？请看第三点分享—— 3 调果师到底是做什么的？可以加盟吗？怎么推广？
这几张图例可以看到调果师做了一套水果交易系统——水果共享的交易系统。其实也非常简单，让水果供应商、商户、司机都来进驻，然后就是司机拿着带着商户的订单，拿着供应商的货送给商户。这是我们今天正在做的一件事。到目前为止，这个模式比较轻，也非常的清晰。 这里就会出现几个大家常规所正视的问题，水果是自营么？调果师做的是撮合么？调果师的盈利模式是什么？等等这些问题。 这里说明下，调果师不做自营，看起来调果师像是做撮合，事实上比做撮合更纯粹。我们做的说白了就是给水果人提供一套软件使用，相当于一个软件公司——提供一套开放系统给大家使用，盈利模式就是向用户收取比较低的交易佣金。 到这里特别要申明一下，我们的心态。在这个行业中间，这个水果生鲜行业中间，但求活着，不求很快。 这里有我对这个行业的判断在里头。我认为，水果这个行业还需要5年，才能真正地在竞争中尘埃落定。并且我可以很明确的讲，2016年-2017年，就是水果B2C的死亡之年，多数B2C在这两年中死掉，除非它已经涉及了B2B业务，并且在B2B业务中扎得很深。 所以在生鲜这个领域中，最好不要有太大的梦想。“活着，便是最好的梦想”，持有这样的梦想，我觉得你才有可能活着下去。 接下来说说，调果师水果交易系统可以复制到全国么？怎么推广？ 其实这个模式复制到全国，是比较容易的。从2016年1月份开始，利用这套系统，我们将对全国进行复制。在复制中，系统自身的算法和本身的智能应用，就能够做到无人化复制。我们并不需要到当地去做非常重的仓储、非常重的物流、非常重的囤货，我们可以非常轻松地实现当地的一个复制。 这里也说明2个问题。第一个问题是，我一直在追求【产品级战略】，所以调果师这套共享交易系统的便利性是我们追求的全部。同时我自己还兼任着调果师的总经理，我们非常看重这一块的东西，要做到由最轻快的模式进行复制。第二点，和我们的理念有很大关系，我认为市场是一个云化的市场，在《O2O进化论》过程中也提到，既然是云化的市场，并不需要人在中间进行非常大的干预，否则这个市场就是一个“看人化”的市场。 还有一个问题，有人问调果师水果交易系统可以加盟么？我觉得“加盟“这个词可能已比较out了，对于调果师而言不再有加盟一说，但我们的确需要一些本地化运营的合作伙伴，也即是说我们会寻找到当地的一些运营商，他们通过众筹的方式成为将来调果师的股东，来形成系统的共享分享的这么一种模式，而不是加盟。 具体的做法还未形成最后的方案，但大致会是：我们会拿出一部分调果师的股权，让当地有兴趣的人投入一部分资金，让他们成为调果师的股东，通过这种方式，我们把当地的运营权放给他，进而实现调果师的快速复制。 4 作为行业最早提出实践O2O的人，两年半从菜鸟作者到菜鸟CEO，我怎样拍了自己几块砖？ 这个问题显得有点刁钻。的确是菜鸟作者，是菜鸟CEO，一直在菜鸟的路上从未停止过呵呵。说我是最早提出并实现O2O的人，这实在不敢当。但我自己关注和研究O2O，大概有6年之久。其实从整个行业发展来讲，我在调果师挨了几块大的板砖。 我挨的第一块板砖，是关于对人的认知，我们是受益者，但我也吃过很大亏。调果师整个内部管理体系非常开放，开放到内部只有两级，一级是合伙人，一级是员工。这让调果师吃了非常大的2个亏。第一点，我们公司是高度合伙人制的公司，我们高峰期有七位合伙人，实际上七位合伙人之间沟通的困难可想而知，每个人来自于不同的地方，都是行业大牛，每个人有其固化的成长轨道与思维模式。 这个沟通让我们几个月中每天都聊到头晕脑胀，最后效率还不高，这是吃的第一个亏。吃的第二个亏是，我们基于开放思维构建的两级运营体系，也即合伙人直接带普通员工的模式，在中间中国人的浮夸和眼高手低真的是表现得非常明显。你会发现，如果合伙人带着基础员工，而基础的员工虽领着高薪水，却不配合做好工作，那对于创业公司来讲，是非常致命的。所以说当时我们有点理想化，步子迈得太大了。 这块砖最不好的地方并不是全盘否定，而是我们身处生鲜的传统行业，在这个传统行业中间，我们并不能完全抛弃过去的苛程式管理这种结构，它有它的合理性。如果一个公司从事的是纯文化创意类产品，我认为这样的管理模式是没有问题的。 这是我在调果师挨过的第一块板砖。 第二块板砖就是我们的转型。因为我是一个比较理想主义的人，一直追求完美。当我发现一个模式没有未来的时候，我就非常勇敢、像个2Ｂ一样，立即就去放弃它。事实上这个事情，在传统企业经营者的眼里是不可思议的。但在互联网的创业者中间，可能大家会理解这样的做法。这还是归根于行业个性，到了水果这个行业之后，我们还是要偏重于采用传统的格式，过于果断放弃的背后，是会带来很大问题的，不光可能是资本对你的否定、还有内部的整个组织结构受到影响、员工们会丧失信心。 这是过去我所不能理解的。发现，中国人注重实质性的东西，你把什么店，做得很成功，表明很有资质，你很成功。对我而言，这个东西如果没有价值，我拍拍屁股就会走人。这个点对我个人造成了一些困境。这些是我个人相对理想化所导致的结果。 第三块砖呢，是在融资上。在今年的融资上，调果师遇到了较大的困难。我过于轻视融资，因为之前２次融资太顺畅，见第一个投资人就拿到了融资。我一直视投资这事为简单的事，并未多花心思研究和琢磨。但这次遇到了投资寒冬。遇到整个行业对生鲜这个行业不太看得明白，有些人说或者等等看。 这个事情曾一度给调果师造成了一些困扰。我花了好几个月时间却没有结论。虽然现在已经过了这一关，但回想起来还是非常后怕。因为对于一个互联网公司而言，当你面临资金缺口的时候，并非是你的梦想不能实现，你员工的工资发不出去，而是你可能看不见任何的希望，像进了黑屋子，被牢牢关住，没有窗户也没有门，是一种非常无力的感觉。 最后我得出一个结论，融资是什么？融资永远都是锦上添花。只有当你自己活得漂亮，不需要钱的时候，资本才会真正青睐你。 调果师自从度过这次难关开始，将让自己活得非常有底气。哪怕我们是一个互联网公司，我们也将自己解决温饱问题，不依靠投资人求生。因为这条路真的很险，外部的一点风吹草动，可能就会让你的公司面临灭顶之灾。从这一课上，我对融资亦有了深入的认识。 第四块板砖，谈不上板砖，因为这一点我认为调果师做的非常好，这里分享：从0-1，从1-10，从10-100，在一个原创的模式中间，这是三=个截然不同的阶段，要求企业管理者完全采取不同的策略、不同的打法和不同的应对方式。 在0-1的阶段，这个公司必须是扁平的、开放的，就是由产品主导的人——技术类CEO来绝对主导，以最快的速度来实现迭代。而1-10的阶段，其实是构建企业内部运营模式的时候，当你的商业模式明确了，运营合伙人必须走上前台进行重度运营。要求做到把公司的每一个点、每一个细节、每一个KPI、每一个人、每一个组织结构的职能，理得十分清楚。而这个过程，我们很幸运很快地越过了这个过程，我们已经越到了10-100这个过程，我已经看到了熬过2年后调果师的曙光。 因为到了10以后，就到了最简单的工作环节，复制，复制，还是复制。到2016年，就是复制我们的模式到全国。 但最后，我还是要讲一句，虽然我们已经做到了最精，复制可能也看起来不是那么难。但是我还是要说，生鲜的活儿，一般的互联网人真的干不了。就算它模式再轻，你不能否认它的一个特征：它是一个重度运营的公司！重度运营？重到什么程度？重到这完全TM是一个体力活。你必须每天每时盯着，一次质量事故，就足以扼杀你2个月的辛苦，一次获赔事故，足以消耗你三个月的利润。而这么重的一件事情，几乎在每天每时每刻，都有可能发生。 我开玩笑说，自从我做了水果，做了调果师之后，我把我自己接近37年的生活习惯都给改了。我原本基本是凌晨2-3点睡觉，早上10-11点睡到自然醒起床，第二天照旧，我现在是晚上10点睡觉，凌晨6点必须起床去工作。居然成了这么一个状态。 5 最后一点，我提出2016年是水果B2C的死亡年的原因 水果B2C在整个生鲜产业链中会发生很大变化，也即若按照传统水果人的观点，水果B2C对于消费者和产业链的改进的价值是比较低。 水果B2C会被什么替代？会被社区仓替代。而社区仓就将是我们现在小型水果店转型的方向。现在的微商正在各个社区设立小的集货点，服务周边的一些小区，外送或自提均可，这种模式是对的。微商这种模式将直接蚕食掉大型的B2C平台的销量。换言之，连锁和B2C这种臃肿的庞然大物在接下来都将面临比较大的挑战。 而B2C在黑的这一端，他竞争不过微商和小型夫妻老婆店，在后端也竞争不过专业B2B供应链的整合能力，他更竞争不过具有高度物流运营能力、低成本物流运营的来切入生鲜角度的物流运营商，所以他没有任何的优势，在2016年就是中国水果B2C的死亡之年。 其实我们已经看到本来生活、天天果园等等所有这些人都在开始开线下店，都往线下深扎，B2C平台都在往B2B平台深扎，这就要看整个企业内部运营的深度及人才适配程度。我前几天看到天天果园CEO说的一段话，如果有一家搏到最后，一定是天天果园。我觉得这个话为时尚早，因为天天果园和百果园、和杭州的鲜丰水果打一架，谁赢谁输还难料。并且我觉得，它打不过百果园，不是百果园的对手。 2016年，B2C的死亡之年，到2017年，水果行业的B2C，基本上活不了几家。 有人默默说，正在做B2C的怎么办？我想有3条路可走，一，像大余一样壮士断腕。二，等死。三，在断腕中抱有必死的心态去逐步转型。 6 现场问答环节 问题1：如何协调现售与预售？ 大余老师： 这个问题提的真是有陷阱，不知道哪位提的。这个问题曾经难了我非常长时间。后来发现现售与预售完全是两码事。我想跟大家说的是许鲜这种模式，其实是一种假的预售。真正的现售本质是现货交易，预售则是正儿八经从原产地提货的一种期货的交易模式。而期货交易几乎是中国整个农业未来的唯一并且也是最大的可能方向。 中国现在其实没有人能做到预售模式，全部都是基于现货的交易。基本的思维就是收货—存货—冷藏，然后把果品标准化，到最后实现现货交易。其实到消费者手上的水果基本上都是48小时以上，都算是现货交易。中国目前的整个农业环境根本不允许实现预售，也就是这种期货鲜货的模式，根本实现不了。 我在鲜货交易这个点上研究了2个月多的时间，最后我得出结论，调果师做不了期货交易，做不了真正的预售。所以我们就放弃了预售，而现在全部转为做你最鲜的鲜货的现售。 当然我并没有去放弃探索期货这种模式，如果让我活5年，到2020年，我相信大家应该能够看到，我一手做出来的期货交易的这种模式，真正的预售模式，就是把产品从产地直接运送到你的餐桌上。 当然如果有人有兴趣去探讨，关于期货怎么做的问题，我很欢迎，也是我非常关注的题。我建议大家，如果你对行业没有非常深的理解，没有在后面摸爬滚打10来年，没非常大的资源和强大的资本，这个点最好不要尝试，因为这个点一旦扎进去，它的成本将高于我们现在现货所有的模式的成本。 问题2：怎样看待微商这种模式及微商平台？ 大余老师： 微商这两年真的特别火。微商这种模式要一分为二地看。若基于标准的微信朋友圈的销售模式，它并没有太大的价值可言。这种模式更多的是利用微信朋友圈、个人自媒体的逻辑来增大产品的曝光率，最终做下去会成为老手会、成为传销，最后会成为高毛利的产品。 举例说面膜这种产品在微商大行其道。为什么呢？我也做过几年化妆品。成本很低，最高也就是2元钱一片的成本，在朋友圈可以卖到几十元钱，因为B2C到最后完全可以替代它，比如天猫、比如京东。。 微商模式真正的应用点在哪？微商其实是服务和非标准品突破的一个极好的渠道，如卖水果、卖肉、卖高品质产品，赚毛利的非常好的模式。微商的模式一定得结合2点，一个是社区的服务仓，朋友圈转发卖货只是微商中雏形中的雏形，微信群传播的背后一定要有线下仓的服务点；同时在背后，如果微商做的足够强，应当还要自建物流，就是有一套能够从仓、产地、大的批发商那里转运到社区仓的物流，这样才能让微商易传播、低成本传播的效率得到真正的发挥。 我们现在调果师系统和很多微商在合作。他们在线上卖，而我们把每一个货送到它社区中的每一个配送点、自提点，这样他们相当于把每一个供应链给整合了。 基于微商我得出结论：微商的最大应用产品类型会是相对高毛利产品，真正的应用场景是服务产品和非标产品，微商想要长大必须设立大规模的社区仓，同时要和第三方B2B平台结合，解决物流配送的重点。后面2点调果师都可以解决。微商是我们调果师的一个瞄准的目标群，后面我们将会设立专门的部门来和微商合作。 问题3：请教大余老师对于拼好货的看法？ 大余老师： 拼好货模式是一个未来的模式，一个非常了不起的模式。它瞄准了未来水果行业会出现绝对分形的点。B2C会死，我在前面说到，拼好货模式其实就是替代B2C，它的本质就是微商的O2O，就是社区仓+社区的微商，就是家庭用户的拼团模式。水果店成为微型的社区仓，然后线上的交易系统和微商一样。对于拼好货模式，微商、小型水果店、想做社区仓模式的都可以考虑。调果师在这点上也能提供一定的帮助。 问题4：用简单语言说一下O2O、B2O、B2B的区别。 大余老师： 我用简单语言尝试说下区别。O2O的产生对于标准品其实并没什么作用。核心是tooffline，是用来改造传统产业和传统场景的，说白了就是现在的互联网+,即互联网加上传统产业。 B2O是一种交易逻辑，仓库对offline或者online供货，我第一次听到这个概念，我个人认为这个概念有可能不太成立。因为它的背后是一种yy的思维、一种yy的交易逻辑。就是我要把我的服务或产品卖给online或offline，若它讲的是系统架构逻辑，是合理的；若讲交易逻辑，它不太成立，因为未来所有的交易都是服务，讲B2O就太刚性了。 B2B是一个非常老的词汇了，是商户对中间商的交易，即渠道交易。B2B这个场景现在才火起来，因为基于云这种开放的架构，用互联网+的思维来改造传统产业、去掉中间链条。所以B2B这一波的趋势应该叫去中间化。 通过互联网比较高效的系统，能够去掉交易环节和链条中间利润分成部分，进而优化整个产业链条，达到链条高效、缩减链条至最短的状态。所以B2B交易背后和O2O应当是共同的目标，也就是现在国家战略中的互联网+。 最后我用一句话总体概括O2O、B2O、B2B，你不用过度关注这些概念区别，除非你是2BC，我觉得你应当关注2点，你做的商业模式有没有价值？你做的商业模式能不能盈利，能够打平你的成本？ |
