商品定价技巧

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使用不同厂家提供的産品或服务是有所差别的，关键是怎样通过研究和量化来定义这种价值差异。中国的厂商们已经是艺术的生産者，他们需要利用价值模型，同时做艺术的营销者。

         中国的産品或服务供应商常通过竞相削价，将同行逼入窘境。但是，也有些厂商通过降低産品或服务的使用成本，令消费者获得更大的利益。这种行爲要得到市场的认可，关键在於厂商怎样与消费者进行沟通，来说明这种“增加的价值”。现在，一种新的价值模型方法可将厂商降低消费者使用成本的努力量化出来，爲産品的高价格提供依据。

         当産品在竞争市场上失去特性，成爲一件普普通通的商品时，消费者只能依据价格来做出购买判断。随着市场变得成熟，産品无差异化的可能性也趋增加。但是事实上，使用不同厂家提供的産品或服务还是有所差别的，关键是怎样通过研究和量化来定义这种价值差异。举例来说，造纸厂在包装和制浆过程中使用不同的方法，就会影响印刷厂使用纸张的效率和成本。一些等级的纸张韧性更强，在印刷过程中更耐拉扯，从而避免因纸张破损而引起的停机。不同造纸厂提供的服务会影响印刷厂的库存管理，包装方面的差异甚至还影响到印刷厂工作环境安全和保险等诸多问题，也有的造纸厂在解决印刷厂使用纸産品遇到的问题时比同行更迅速。

         在美国，曾经有一位我们的客户使用胶黏法来包装纸浆。区别於胶黏纸浆，捆绑纸浆一度是造纸行业的标准。

         造纸厂如此习惯使用捆绑法包装的纸浆，在这种情况下，我们的客户被迫把他们用胶黏法包装的纸浆降至低於市场平均的价格出售。接到客户的问题，我们立刻规划出方案，试图说服几家造纸厂叁与我们的调查。

         爲此我们专门成立了一个价值评估小组，来调查造纸厂在使用胶黏纸浆和捆绑纸浆过程中面临的不同问题。我们的调查小组对机器运转、库存管理、员工健康、劳动力利用等一系列变数进行了考察，也分析了由此産生的保险和病假等方面的成本。例如在使用捆绑纸浆过程中，有时工人在剪除捆绑线时会被突然弹起的绑线误伤眼睛──有的造纸厂因此而引入剪线机器，又增加额外的购买和维护机器成本。此外，小的线头有时还会塞住机器，造成停机和修复方面的问题。另一方面，胶黏纸浆也不是十全十美，如存在运输过程中的分装问题和黏结过程的残留物处理问题等。

         经过调查，我们的研究小组最後确定了30个变数，来帮助造纸厂比较和评估使用两种不同包装纸浆的结果，进而我们将这些不同的结果在Excel表格上表示爲金钱度量的单位。经过这些步骤，最终我们就産生了一个比较造纸厂对胶黏纸浆和捆绑纸浆使用成本的价值模型。基於这个模型，我们可以很轻松地说明，与使用一吨捆绑纸浆相比，造纸厂每使用一吨胶黏纸浆可以节省20至30美金。这些研究和资料清晰地指出了使用胶黏纸浆的优势，从而解除了造纸厂改换使用胶黏纸浆的疑虑。从此，胶黏纸浆不再需要面对市场上低价的压力，还能从造纸厂增加的使用价值（降低的使用成本）方面获得额外的定价空间，以高於捆绑纸浆的价格出售。

         这个案例之所以成功，关键之处在於我们在市场研究中，使用了科学的调查手法来记录并展示了造纸厂使用胶黏纸浆的价值增值。与传统推销的游说方式不同，我们系统地展示了增值的细节，这一切都基於详实的变数描述和资料说明。我们客户竭诚帮助造纸厂在生産运营中降低使用纸浆的成本，帮助他们分析降低使用成本的具体环节，造纸厂也最终爲他们的行动和诚心所打动，从而愿意做出新的尝试。事实表明，价值模型的建立不仅使我们客户维持了较高的定价底线，又帮助他们进一步蠃得新的更大规模的订单。

         价值模型的建立也间接爲厂商坚持创新提供动力。如果降价不可避免，厂商也没有义务在市场上爲消费者提供具有特殊价值的差异産品。一分钱一分货是商品市场上永 不变的真理。中国的厂商们已经是艺术的生産者，他们需要利用价值模型，同时做艺术的营销者。

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开店初期，商品定价是一项重要工作。对顾客来讲，没有什么东西能使他们更敏感了，因为价格即代表他兜里的金钱。要想让顾客感受到你只从他兜里掏了很少一部分，而非一大把钱，就要掌握一些定价的小技巧，不然只能眼睁睁看着别的商家旺销，自家却门前冷落。

    定价时用小单位

    比如茶叶每市斤100元定成5元/两，70元一袋10公斤的优质大米定成3.5元/市斤等等。或者用较小单位商品的价格进行比较，如“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱每天只耗半度电，才2毛钱！”

    尽量稳妥

    对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成。这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。

    例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。

    用零头结尾

    “差之毫厘，失之千里。”这种把商品零售价格定成带有零头结尾的作法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。比如一件本来值10元的商品，你定9.8元，肯定能激发消费者的购买欲望。

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由於企业面对的是Internet这个全球市场，因此在制定産品和服务的价格策略时，必须考虑各种国际化因素，针对国际市场的需求情况和同类産品的价格情况，确定本企业的价格策略。

1.按满足用户需求定价

    传统的産品定价一般爲成本定价或使用竞争定价方法。前者的定价策略基本上是按“生産成本+生産利润+销售利润+品牌系数”的公式来确定的。在这种价格策略中，企业对价格起着主导作用。这种价格策略能否爲消费者和市场接受是一个具有很大风险的未知数。後者是出於市场竞争环境的考虑，它要在竞争条件允许下获取最大的利润。然而在网路营销中这两种方式都不再是企业制定産品价格的主要策略了。
现代营销理论是根据消费者和市场的需求来计算满足这种需求的産品和成本，由这种成本开发出来的産品和制定出来的産品价格风险相对是较小的。这种满足需求定价的过程可表示爲：

（用动画）用户需求一+确定産品功能一+确定生産与商业成本一+市场可以接受的性能价格比。

    这种新的价格策略正在网路营销中得以充分的运用。网路市场环境中，传统的以生産成本爲基础的定价正在被淘汰，用户的需求已成爲企业进行産品开发、制造以及开展营销活动的基础，也是企业制定其産品的价格时首先必须考虑的最主要因素。这种新的价格策略创造了价格优势，主要体现在：

    (1)由於满足了用户的特定需求，可以在某种程度上降低用户对价格的敏感度，网路营销的特点使用户逐渐认识到了，合理的价格不仅仅表现爲较低的价位，还表现爲完善的服务和强大的技术支援。

    (2)采用完全按用户的需求定制生産，这意味着减少了企业的库存压力，较低的库存可以使企业把由此降低成本带来的利益以其他方式与用户共用，从而获得价格优势。 　

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2.新産品的定价策略

(1)撇脂定价
    撇脂定价也称取脂定价，指新産品一投人市场就以高於预期价格的价格销售，迅速赚取利润收回投资，再逐步降价。这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，因此得名。在具体实施中，宜采用的方法有：迅速撇脂策略，即高价格、高水准促销；缓慢撇脂策略，即高价格、低水平促销；迅速渗透策略，即低价格、高水准促销；缓慢渗透策略，即低价格、低水平促销。
(2)渗透定价
    新産品一投人市场就以低於预期价格的价格销售，力争获得最高的销售量和最大的市场占有率，以尽快地占领市场。低价容易爲市场接受，吸引更多的顾客，迅速扩大市场；低价薄利能有效地阻止竞争者进入市场；随着産品销量的增加和市场份额的扩大，就能获得大量利润。这种策略一般对在市场上存有代用品、竞争激烈、需求弹性大、销量大、市场寿命周期长的産品比较合适。
(3)满意定价

    指新産品一投入市场就以适中的、买卖双方均感合理的价格销售産品，在长期稳定的销售量的增长中，获得按平均利润率计算的平均利润。这种介於上述两种定价之间的中价策略，既便于吸引客户，促进销售，防止低价低利给企业带来的损失，又能避免由於价格竞争带来的风险，在相对稳定的环境中获取满意的利润。一般适用于需求弹性适中，销量稳定增长的産品。 　

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3.折扣价格策略

    折扣价格策略是指销售者爲回报或鼓励购买者的某些行爲，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其産品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。具体办法有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。在网上市场中这也是经常采用的一种价格策略。

    Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作爲促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。由於不需要自己的店面，基本没有库存商品。较低的运营成本使Amazon有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性，而成爲Amazon的常客。高额的折扣当然会影响企业的短期效益，但在目前网路市场尚处发育期的情况下，爲了培育和完善这个市场，这是一种十分有效的投资行爲。

    优惠卡也是网路营销中常用的折扣方式。优惠卡也称折扣卡，是一种可以以低於商品或服务价格进行消费的凭证。传统的促销方式中，常常使用一次性的优惠券，但在网路营销中，很难多次给某些顾客寄赠优惠券，因此网上商店大多采用电子优惠卡的办法。消费者可凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。优惠卡的折扣率一般从5%到60%不等。优惠卡的适用范围可由网上商店规定，如可以是一个特定的商品或服务，也可以是同一品牌的系列商品，甚至可以是商家所有商品；有效期可以是几个月、一年或更长时间。
我国的中国酒店预订网就是采用了优惠卡的促销方法。消费者可以通过网路叁加这一酒店预订系统，登记注册後，在该系统内的所有酒店住宿均可享受4～6折的优惠。
还有的网上商店爲了培养忠实顾客，对每一位有意消费的顾客发放一张积分优惠卡，该优惠卡按消费者在网上消费金额的多少打分，再按分数的多少赠送礼品。这样做不仅可以把消费者牢牢吸引在自己的网站上，而且还可以加深网上商店与消费者之间的情感。 　

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4.免费策略

    在网路营销申，一些企业通过实施免费策略来达到营销的目的。在网上，人们普遍使用“免费电子邮件”，获得各种“免费软体”、“免费电子报刊”等，这并不是传统市场中商家使用的那种“买一赠一”的销售手法，而是实实在在的经营行爲，因此不妨将其称爲“零价格策略”。这看来有悖常理的举措，却是企业在网上进行商务活动的策略之一。

    有人说，在网上最稀缺的资源是人们的注意力。因此要吸引住顾客，提供免费産品和服务可能是最直接和最有效的手段。这种方法会産生对某种産品和功能的需求，进而挖掘其潜在的市场。例如，某个网站用提供免费电子邮件吸引用户，在积累了一定用户的具体资料後，其经营者便可将这些资料有偿提供给需要这些资料的厂商，以此来获利。从1994年开始发展，至今已成爲世界着名的资讯服务企业的Yahoo 正是沿着这样一条道路成长的。作爲一个ICP，Yahoo提供各种免费的资讯和免费电子邮件吸引测览者，以此换取访问人数的增加，扩大自己网站的宣传效果。当它成爲Internet上的重要网站时，Yahoo便开始寻找广告商和资助人，并以此来促进企业的发展壮大，如今Yahoo网站以其日均600万人次的访问量，在网路市场中获得了与IBM、DIGITAL等商业巨头合作的筹码。同样，拥有1000多万用户的A0L公司的发展，在很大程度上也得益於其推出的一系列免费的服务，如今其巨大的客户资源爲衆多的广告商所看中，由此广告费就会滚滚而来。1998年，微软收购了Hotmail站点，看中的当然不是Hotmail的免费电子邮件系统，而是它的1000万用户。

    不仅是网路商，对於软体制造商来说，通过免费下载和试用来吸引用户，等後者了解和熟悉了该软体的功能或尝到一些实用後，进一步的使用就需要向软体制造商支付费用了。这就是软体産品最独特的“锁定用户”作用。有的软体制造商还以极低的注册费在网上推销用户端软体，又以相当高的价格向硬体供应商、系统集成商或网站建立者销售他们的服务端软体，从而达到获利的目的。Bill Gates网上盈利战略的主要手段就是将自己的Internet测览器与其他软体组合到一起，再附带一些免费的资讯吸引上网者以此达到击败竞争者的目的。网景公司当初如果不是免费送出网景测览器(Nigater)软体，就不会拥有强大的市场占有率。

    免费也能赚钱，尤其是先免费，後赚钱，这或许正是网路营销独特的价格策略之一。 　

JUNE1979

哇晒！够牛:lol
又学到不少，多谢！
wanwan86 wanwan86 wanwan86

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1、定价决策应当在总的市场营销策略的背景下做出，而总的市场营销策略又要植根于商业和公司的策略之中。

　　2、成功的定价决策都是以利润为导向，而不是以销售量或者市场为导向。价格不应该被用来作为竞争的武器。

　　3、与定价相关的成本，是可以避免的增量成本。在价格能够提供超出增量成本的增量收入时，这个价格就是能够盈利的价格。

　　4、竞争对手和客户对你如何定价了解得越多，你的状况就越好。为了避免误解，要对产品和服务的意图和质量发出各种恰如其分的、正确的信号。

　　5、应该根据客户的价值感受来制定价格。

　　6、新产品开发伊始，就应立即对它进行定价。尽早对新产品进行定价，会尽早识别出无利可图的方案，有助于识别出产品是否能够满足特定的细分市场需要。

　　7、在高度竞争的市场上，应当把注意力集中在市场中能够提供机遇来赢得竞争优势的那些细分市场上。企业对外应当把注意力集中在相关的市场上，对客户需求的好处加以认真考虑，并最终推导出一种价值导向的定价方法。

　　8、一般来说，最好能避免让销售人员来定价，尤其是应该避免让无权获得盈利信息，又没有在定价与收入方面受过专门培训的人员来定价。应当由一个中心的、高层的管理单位来执行定价职能。

　　9、要把定价管理看成是一个过程，把定价当成日常的管理活动来看待，而不是把它当成一年一度的活动来看待。

　　价格不应当建立在制定预算过程中，而是应当建立在制定预算之前。要有明确的市场、明确的客户，把注意力集中在价值导向上。

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生活消费品是同人们生活息息相关的消费用品，这类产品一般有同类产品同质化强、消费者可选择性强、产品层次丰富、价格敏感性强的特点。因此对生活消费品的定价，是另生产厂家和商家极为头痛的一件事情。一旦价格定位不准确很可能导致产品滞销，哪怕是质量上乘的产品也会造成无路可销的局面。

目前对于产品定价的理论也很多，例如成本定价法、竞争定价法、边际利润定价法等等。但“专家”们对于各种定价法的阐释更多地侧重于理论高度，理由很充分但却不够实用，许多企业学习了这些定价法后还是无法确定该给产品定什么具体的价格才合适。笔者通过多年的营销实战和对市场的研究，发现一些具有极强操作性的市场定价的捷径，在此给大家分享。并通过一些事例来说明这些定价方法其实已经深入到一些成功企业定价策略中。

一：顶天定价法

顶天定价法的意思就是产品定价时，把价格定在某一价格区间的最高价位。例如我们经常见到的以9、98、99等为最后两个数字的价格。这些定价已经达到某个价格区间的最高值，如果再加1、2元就变成的另一个价格区间的价格定位。这种定价基本上是在告诉消费者：我在这个价格区间的产品中是最好的，除非你要买更高档的同类产品。

笔者曾经对一款组合套装化妆品定价，当时市场上已经有一款品质相当的竞争产品。那个产品价格是499元，这就给我们造成了很被动的局面。如果我们也定位499元，根据先入为主的原理，消费者选择我们的可能性一定不如竞争产品。如果我们定价低于竞争产品，又将造成我们的产品品质不如竞争产品的嫌疑，这一点是我们不愿意看到的。如果高于499，那明显我们两个产品不属于同一竞争区间的产品，这一点对于经销商来说又难以承受，担心价格过高在销售时会受到阻碍。这让我们左右为难，最后慎重考虑不得不改变产品策略。

这种定价方式适合的产品类型是多种多样的，但都有一些共性就是：

1、自购自用型产品：消费者自己购买自己使用关注性价比的商品。比如499元的衣服，400多元不会给自己带来很大的消费压力，当别人问起时回答是500元的衣服也不会难过，即满足了自己的着装需求又满足了对外的虚荣心理。

2、关注品质但产品品质从直觉感受上难以分辨差别的商品。比如西服，401到499元价位的西服，基本上从色彩、面料、款型、做工上都难以分辨谁更好谁较差。但是对于一个消费者来说，他更愿意买一套差不多500元的西服，而不是400多元的西服。

3、直接同质竞争对手较多，需要做出明显的价格壁垒的产品。如我上面举到的化妆品的例子。如果定位在某个价格区间的最高值，无疑能够给竞争对手造成价格障碍，确保了自己在某一竞争区间的优势地位，即使在市场上需要作出价格让步的时候也能够有足够的空间来处理。

二：立地定价法

立地定价法就是在产品定价时把价格定位在某一价格区间的最低位置。例如我们经常见到的10、106、212等以0或特别小的个位数为末位数的价格。这种价格定位的好处是能够满足消费者提升档次但又不愿意承担更高费用的心理。可以简单概括为宁做凤尾不做牛头的心理。

笔者总结这种定价法有三大好处：

1、有零头送礼即实惠又有面子。如果你打算买两盒保健品送普通亲友，即想实惠有不想掉了面子。通常情况下我们会选择这种定价的产品而不会选择顶天法定价的商品。保健品礼品装一般都是两盒一个礼袋，如果两盒保健品价格是199元，你一定会觉得很窝心，明明加2元钱就送了200多元的礼了，偏偏没少花钱却丢了面子。对于礼品而言，立地法是最好的定价方法。

2、方便讨价还价。中国人向来有砍价的习惯，如果能砍些价下来，即买了实用也买了开心。但对于卖家来说，是最不愿意被砍价的。那么这时能有个折中价是最好的，砍零头就是卖家最好的借口，也是不善于砍价的买家最乐意接受的折中方式。一件208元的商品，在买家刚开口要砍价的当口，卖家就极不情愿但又很爽快地让掉零头，这时候一般买家就不好意思再砍价了。

3、适合懒人购买。笔者可以说是一个极不喜欢砍价的懒人，买东西一般是觉得性价比合适就买，不合适就走。而我发现这种人还不少。如果你留意会经常听到类似“正好不用找了”“凑个整数省得麻烦”之类的交易语言。其实这就是商家对付那些不善于讨价还价的消费者的常用语言。例如，去菜场买菜，小青菜有1块多的、也有几毛一斤的。我往往无所适从，不知道要买多少，也不知道要砍多少价合适。但一些精明的小贩则1块钱1斤或1块钱1把的销售，这时候我往往毫不忧郁就买了。市场上的2元店、10元店的店主们大概都深解此道。
   
三：折中定价法

折中定价法就是产品定价时直接以5、50、4、6等中间数字作为产品的末尾数字来定价。中庸之道是中国人传统的为人处世之道，比上不足比下有余也是很多消费者购物时的折中之道。此类消费者对价格敏感度较弱，一般更关注产品本身带给自己的感受，不愿意受到他人意愿的指使。例如很多饮料的终端零售价很多都定位为1.5元，2.5元，3.5元，还有4.5元和5元。

笔者对这种折中定价的产品研究发现：

1、产品的消费者面向青少年。青少年往往追求个性独立但又没有足够的经济能力，他们消费愿意追赶流行但有不愿意受金钱约束。他们会考虑到自己的经济承受能力选择商品时对高位数字很在意，但对价格零头缺乏关注。饮料就是一种典型的青少年消费品。但奶制品的定价往往很少用数字5为后位数，这是因为奶制品的购买人群多为家长尤其是成年女性。这类人对价格十分敏感，会对产品零售价、容量、单位含量均价等详细计算和比较。因此不适用于折中定价的商品。

2、折中定价的商品相对消费者的经济能力而言，属于小件商品。除了饮料外，我们可以发现一些快餐、小吃或者某些餐厅的菜单，也是以5为定价末尾数字。快餐自不必说，5元和6元快餐是最常见的。如果我们留意餐厅的菜单，我们会发现菜价中最后一个数字很少有1、2或8、9的。按此推理，至少家电类产品不应该用4、5、6、7等作为价格的后位数字。因为家电的价格对消费者来说是很关注的。

四：务实定价法

务实定价法就是产品定价时要充分考虑产品价格同产品重量、含量、原料、品级的关系。制定符合产品真实属性的价格。上面举到的家庭主妇购买牛奶的例子就是务实定价法的具体表现。奶制品同质化程度也相当高，消费者购买时会考虑到品牌、容量、品级甚至营养成分含量。因此这种产品的定价一定要能够充分符合消费者价格分解对比后的心理价位。

对于适合务实定价发的产品，笔者认为要满足如下条件：

1、产品性能能够被分解衡量和直接认知。除了奶制品外，例如饼干，一袋饼干我们可以真实感知饼干的原料、重量甚至片数。那么这种产品就很容易被消费者在同类产品中相互比较，从而选择最实惠的一种产品。除非消费者本身有品牌或口味偏号。

2、产品属于经常性消费或较大经济支出型产品。油盐酱醋都属于经常性消费，这些产品的性价比是消费者很关心而且能经常感受到的，因此这些产品的定价需要务实定价。

3、产品同质化程度较高或者可替代性很强。例如我们买卫生纸，基本上大卖场都会有专门的纸品货列，而卫生纸的同一纸品的规格、质量差别就很小，消费者很容易比较不同商品的性价比，而且这种产品基本不需要品牌忠诚度，实惠是最重要的选择。

以上是笔者总结的产品市场定价时的4种捷径。只要企业明确了产品经营成本和产品定位，产品定价问题就能够顺利解决了。是顶天、是立地还是折中和务实只要看看产品的特点和消费群的特点就可以按号入座了。

hengzhen_ye

1． 控制毛利率定价法。控制毛利率的习惯做法是确定一个较低的毛利率水平，然后平均在每一种商品上实施。这种方法实际上对顾客不会产生很强的吸引力。美国有“超级市场之父”之称的迈克尔·卡伦认为，连锁店和超级市场的低价策略可以采取分品种分别加上一个毛利率的方法，这比平均加成的做法要好，因为其中有一部分商品的定价很低，就会对顾客产生很强的吸引力。连锁店要实行分别加成的定价方法，要依照商品特点选择低毛利率加成的商品。一般来说，进货量大、进货价低的商品，总代理与总经销的商品、自由品牌的商品应采取低价。商品种类不同，加价率存在的差异较大，比如法国的连锁店、超级市场的食品杂货、饮料的加价率为9.58%，鲜活商品为16.77%，小商品为16.99%,纺织品为21.1%。

　　2． 成本定价法。成本定价法是按进货成本和经营费用来制定价格。采用这种定价方法，首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本，组成单位成本，在此基础上加一定比例的利润，成为销售价格。此方法利于连锁店保本销售，因此多在连锁店初期采用。比如，日本西友公司采用此方法定价，T恤衫零售价格的构成是：生产成本占3.5%，运输、仓储、销售费用占30%，零售毛利则为35%，西友公司靠批量进货压低进价，努力减少成本费用，以此增加利润。成本加成率的确定同控制毛利率定价法中的毛利率的确定一样，应针对不同品种的商品有所不同。

　　3． 需求定价法。顾客是产品和价格的接受者，因此产品的价格也受顾客需求的影响。依据顾客的需求强度以及对价格的接受程度来制定价格策略，这就是需求定价法。随着消费需求的日益更新和市场竞争的日益激烈，价格制定是否合理，最终已不取决于生产者或经销商，而取决于消费者。连锁店定价时，在买方的价格判断和卖方的成本费用之间，更应侧重考虑前者，使制定的价格与消费者的价格心理、价格意识及承受能力相一致，这时价格策略才能起到最佳的促销作用。采用需求定价法的首要工作是连锁店通过对各分店收集的有关需求和价格的信息进行整理、分析，准确把握消费者需求状况和市场价格水平。采用需求定价法应注意：要对消费者的需求动态的预测，价格随需求的变化而变化；需求定价法不能是消极迎合需求，也要考虑产品成本。著名的英国马莎连锁店采用的就是需求定价法，马莎的定价准则是：不管一件产品的生产成本及现行市价是多少，最重要的是考虑所定的售价是否在大众的消费能力之内。需求定价法中还有把顾客的购买心理作为连锁店调价根据的方法，如尾数定价法、整数定价法、声望定价法、折扣定价法、习惯定价法等。

　　4． 竞争定价法。连锁店若要在竞争激烈的现代社会中占据市场，价格竞争是有利武器。因而，连锁店制定价格也要考虑到连锁店所处的竞争环境，即市场竞争的结构类型：完全竞争市场、不完全竞争市场、寡头竞争市场和垄断竞争市场。一个市场的竞争性越强，连锁店越需要运用竞争定价法，价格的制定和调整都要看竞争对手的价格，随行就市定价。竞争定价法可使连锁店简便地制定出较合理的价格，降低产品价格的制定成本，也可使产品的竞争力大大提高，有针对性地超越对手，提高产品的市场占有率。在采取需求定价法、竞争定价法，尤其是竞争定价法时，连锁店价格统一性的特点表现不强，连锁店各分店的竞争环境、顾客需求存在差异，导致各分店的商品价格也存在差异。

巴巴果

下载了，慢慢学习。兄弟辛苦了。

张雨生

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㊣爱果者↘杰

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    谢谢各位老兄们!!
辛苦了!!

Leisure

:( i 不错,以上分析很好哦,大家有时间多了解了解

哈是苹果

:( 好大的篇幅啊。。。。。。

shangkeng

:funk: :funk: :funk:

GXNNBY

受益良多，极品帖！！！

元哈

呵呵..震撼啊!
每想到这么多方法
我以前只知道目标利润法,成本加成法

eathworm

很好的文章，看完慢慢消化