马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？加入农人之家大家庭
x
蒋国在查看“阳光玫瑰”的质量
我已经两年多没见过蒋国了。
第一次见他是在南京八卦洲，听他激情澎湃地讲“阳光玫瑰”的红利期。2016年开始销售，2017年投资种植，短短4年时间以“捡漏”、合股和争取政府资金等方式把种植规模迅速扩大到1600亩，分布在云南、安徽、江苏和湖北4省。
“现在种植基地还有多少面积？”我首先关心的还是规模的变化。当初他也提到“阳光玫瑰”接下来的危机——“人人都说这个挣钱的东西，绝对是个坑”，前两年苗木脱销正符合他的预判。
红利期即将结束的“阳光玫瑰”
“还剩1000亩，减了600亩，这600亩算是失败退出去了。”蒋国笑了笑，解释道：“当时红利期我看到了，但管理团队没跟上，最后现金流断了，就失败了。”
答案没有意外。昨天我在橘葡仓见到王汝荣（宾川县富鑫农产品开发有限责任公司法定代表人），当年的雄心壮志也已烟消云散，名下1000多亩托管的葡萄园已作“猢狲散”。
这是大园区的魔咒。
“为什么铁余斌（宾川县宏源农副产品产销专业合作社法定代表人）能做成功？”我昨天也去了宏源合作社，并尝到了“楼铁源”不同凡响的“阳光玫瑰”。
宏源合作社位于小河底的基地
“他的管理模式比我先进，把大园区分散成小片区，能做到精细管理。现在我的管理模式全部跟他学的，一对夫妻工管25亩左右，跟效益挂钩，这种模式我感觉是可行的。”蒋国笑着说，“还有宾川这个地方很有优势，它的品质最稳定，不受上市时间的影响。”
在这位长年奔波于各大产区的果商心目中，全国“阳光玫瑰”的产区品质排行是（云南）宾川、山东、江苏、安徽、陕西、湖北、湖南，而浙江（嘉兴）的“阳光玫瑰”在外观上是位列第一的。
“赵思源的‘阳光玫瑰’你为什么能给到这么高的价格？”我把注意力回归到蒋国目前的主业——产地采购，赵思源这个园子是他替“慕斯晴王”（常州巨农农业有限公司今年新创的‘阳光玫瑰’品牌）订的，包园价43元/公斤，并在采果前预付300万元的货款，多还少补。
蒋国（右）在赵思源的葡萄园中查看品质
这种包园模式在商业上是有巨大风险的。刘文豹（深圳木村农业发展有限公司总经理）去年亏的两辆“路虎”中，其中一辆就是以这种模式在建水亏的。他能预判产品质量和行情趋势，却预判不了天气变化。
“今年宾川‘阳光玫瑰’的总量应该是去年的3倍，但像这样的好货很难找。”蒋国说：“这个园子我第一天来看过之后，它的果子硬度和果面光泽度都非常好，而且产量不是太高，这样它的综合品质就会很好，香味也会很浓，非常符合‘慕斯晴王’的标准和品牌定位。”
“你们的标准是什么？”我转头问曾飞，他负责“慕斯晴王”的市场销售。
在来宾川的途中，我就听到他和蒋国等人在开电话会议。蒋国抱怨，如果不降低标准的话，他在宾川就没办法完成采购任务。
有香味才叫“慕斯晴王”
“我们的广告语是——有香味才叫‘慕斯晴王’，产品标准必须按这几个字去做。”曾飞说：“‘阳光玫瑰’如果能达到香味标准，糖度基本上不会有问题。”
“但这个价格跟市面上的价格差很多啊？”我先前已经了解过，宾川目前的行情价都在30元/公斤左右。
“我们不管别人多少钱，只要他的货符合‘慕斯晴王’的标准，我们就愿意出高价。”蒋国说：“当你的品牌树立好之后，你在市场上的售价就不再受别人的影响，就像‘楼铁源’的‘阳光玫瑰’一样。”
曾飞（右）和蒋国（中）等人在探讨产品标准
“我们今年把‘慕斯晴王’推向市场之后，大家反映说这个货跟‘楼铁源’有的一比。”曾飞补充道：“首先我的外观肯定比他好看，然后口感也接近。上次蒋国说要降低标准，我们坚决不同意，一定要持续地做这种品质的货，所以我们给到蒋国的压力是很大的。”
“现在我最大难题是收不到好货。”蒋国无可奈何地说：“如果在宾川这个地方都找不到好货，在别的地方就更难找了。”
在宾川，蒋国团队还面临“小孔阳光”等做好货的竞争对手。赵思源的“阳光玫瑰”，“小孔阳光”给过42元/公斤的价格；而“小孔阳光”现在在采的货，蒋国也给过同样的价格，而且和园主吃饭吃到晚上11:30，本来说好第二天早上8点签合同，结果小孔半夜截胡，晚上12:30签了合同。
“小孔阳光”的一级果
“从2016年到现在，你觉得‘阳光玫瑰’整体的品质在上升还是……？”我饶有兴趣地问道。
“整体品质是上升的。”蒋国说：“除了口感，其他品质都在上升。”
“外观品质在上升，内在品质在下降。”我前面特意隐掉的“下降”一词能代表我内心最真实的想法。
“口感真的越来越差，现在已经很少能吃到头两年那种口感。”蒋国忽然话锋一转：“但以前种植的那种品质现在在市场上真的卖不掉了。”
“慕斯晴王”的包装车间
“为什么好吃的东西反而卖不掉了？”我疑问道。
“跟农户的收益有关系。”蒋国说：“如果不追求香味和糖度，他的收益就会增加。”
“你不能怪农户，要怪你们自己啊！如果农户种出跟以前一样的香味和糖度，你们能给到足够的溢价，他们肯定不会不讲口感的。”我想起产业链另一端的问题，于是问道：“站在你的角度，你卖‘慕斯晴王’这种好货和给渠道的普通货，哪个收益更高？”
在来的路上，曾飞已经告诉过我，这个项目在建水亏了50万元。
曾飞（左1）和蒋国（右1）在向客户介绍产品特点
“有香味的好货收益会更高。”蒋国说：“我们现在三级果的价格比普通货一级果的价格还要高，所以不用担心，在建水亏的钱我们一定会在宾川挣回来，而且后面会越做越好。”
我笑了笑，看了一眼曾飞，不知道他心里是怎么想的。
“你觉得‘阳光玫瑰’在种植端还会有比较理想的收入吗？”我又把话题拉回到自己熟悉的种植端。
铺天盖地的葡萄大棚
“怎么说呢？”蒋国想了想，因为掉过坑，言语明显变得慎重多了，“已经回本的人还有机会，新来的肯定没机会了。”
“有人问过我，有专家说，‘阳光玫瑰’即便卖到5元/斤效益也是很好的，亩产6000斤，亩产值3万元，除去1.5万元的成本，还有100%的盈利率。我说，问题在于市场能不能守得住5元/斤的价格？”
“能守住，绝对守得住。”蒋国朗声应道：“现在全国的‘阳光玫瑰’都在减产提质，包括湖南、湖北，农民现在的危机意识还是比较强的。”
“现在宾川的‘阳光玫瑰’有没有往这个方向走？没有！现实是反方向的。”
赵思源的挂果情况
我忽然感觉自己所看到的行业景象跟他所描述的完全是两个世界，他讲的更像是官方媒体所报道的“正能量”，而我看到的却是众多的种植者正在追求高产的道路上狂奔，抢在红利期结束前收获最大的效益。
即便是赵思源这样有理念、有技术的标杆农户，虽然在土壤改良和穗形控制上都做得非常到位，但在产量方面依然保持5000~6000斤/亩的水准。这是种植者提高效益最有主动权的要素。
“宾川的‘红提’就是这么干死的，建水的‘夏黑’也是这么干死的。”我补了一句，蒋国对这两个单品都非常熟悉，他翻的第一个跟斗就在“夏黑”上。
宾川随处可见的“红提”种植园
“对！宾川的‘红提’如果只种5000斤/亩，所有的客商都还会在卖。”蒋国说：“像今年宾川的‘红提’价格也是可以的。”
“那得益于一部分‘红提’改种‘阳光玫瑰’或其他品种。”我把这种现象归结为供求关系的变化，而不是品质的回归，就像今年建水的“夏黑”一样。
“有这方面的原因，还有一个原因是以前种低品质的人已经被淘汰了，或者转变了。”蒋国分析道。
“你觉得这部分人能转变吗？”我不以为然地问道。
走品质路线的“慕斯晴王”团队
“能，但必须把他打疼了。‘红提’的改变应该是从前年2.6元/斤开始的，‘阳光玫瑰’也一样，当只讲产量不讲品质的货卖到2~3元/斤的时候，把脸打疼了，他就会转变。再加上国家非粮化政策，总的面积在减少，农民素质在提高，‘阳光玫瑰’的整体品质会越种越好。”
“所以，放心！‘阳光玫瑰’的价格不会低于5元/斤。”蒋国非常肯定地说。 | 
[复制链接]
发表于 2023-7-29 22:38
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2023-7-30 06:39
