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2019年日本游学集体合影
今年问去日本游学的人挺多。疫情关了3年，大家都想出去走走，所以春天时我问过黄伟（上海哈玛匠实业有限公司董事长），要不要组织一下。2019年“花果飘香”和哈玛匠果园联合搞过一场日本游学活动，反响很好。黄伟未置可否，后来才知道，他的入门老师有贺先生已过世，加上今年他要忙于果园的项目建设，所以这件事情我就不再提了。
“为什么上次你老婆又问我要不要组织一趟？”我问黄伟。豆妈（黄伟老婆的昵称）联系我时已经是10月12日，这个季节除了苹果和柑橘，日本大部分水果都已下树，可赏性不佳，所以我建议干脆推到2024年。
黄伟（右）和日本几位种植匠人合影（2019年）
“不是一直有人问么，我和我老婆9月1日去了一趟日本，跟志村和有贺的女婿都聊了，看看能不能做几条线路出来。”黄伟解释道：“正好我老婆所在的松下广告公司也关门了，现在日本全行业都不太景气……”
“对你的本行有影响吗？”我询问道。哈玛匠的主业是经营日本化妆品。
“一样的，现在就是消费降级，公司已经裁掉很多人。”黄伟说：“我们在日本不是也有几个人么，看看能不能培养起来，以后就可以把游学这件事正式做起来，也给他们找点事做。”
按照日本精致化模式管理的哈玛匠果园
这是好事，只是我跟黄伟认识已经5年多了，第一次听到他有悲观的想法。
“今年果品卖得怎么样？”我言归正传。哈玛匠果园的基建工程做了一年多，现在基本上已经完工了，剩下的都是室内装饰的工作。
“果品还可以，我这边基本上没受影响。”黄伟说：“原来预计今年果品销售额150万元，最后卖下来147万元，还差3万元。影响最大的应该是葡萄，我这一亩地去年卖了18.3万元，今年大概就10万元左右；再加上今年正好又碰到‘科技与狠活’‘24遍药’等舆论发酵，所以别人的葡萄也卖得少……”
黄伟（左）在卢家葡萄园和业主交流
不光是市场行情的因素，哈玛匠今年在货源上也出了一些问题。比如云南弥勒过来的“阳光玫瑰”糖度偏低，江苏常州的“黄金香印”果梗偏粗，都不符合哈玛匠客户群的要求。
“看今年这种经济形势，你的价格还撑得住吗？”我又问道。哈玛匠的水果卖得都很贵，葡萄278元/盒（2串装）、桃子388元/盒（特级，6个装）、（太秋）甜柿218元/盒（6个装）。
“今年还行！但是明显感觉不差钱的客户在减少。”黄伟举例道：“像我原来一个买特级的客户，今年就买C级了。有一次过来跟我说，今天对自己好一点，买一盒A级吧。”
哈玛匠果园的桃分级标准和定价
“那这个消费降级不是降一个等级，而是降好几个等级呢。”我开了一句玩笑，然后问了一个严肃的问题：“你觉得在你的圈子里，消费降级是大家真的没钱了还是消费信心没了？”
“收入比以前少是一方面，但我觉得关键在信心。”黄伟说：“不是有句话讲，今年是最差的一年，但可能是未来10年最好的一年，所以这个信心非常重要，他哪怕有钱，也要考虑将来。我好在面积不大，所以价格还能撑一撑，如果量再大一点，肯定撑不住！”
今年黄伟最大的变化就是不再有扩大面积的想法了，就连项目中新增的50亩果园也想通过承包或联营的方式转让给别人经营，以减少负担。
7月份的桃品种比较
“苗木这块有没有受影响？”我接着问道。
这是哈玛匠果园的第二大业务，70多个桃加19个葡萄的日本品种资源在国内私人果园中也算首屈一指的。其中“黑皇（BK）”葡萄就是黄伟第一个在国内推广的。
“也受影响。”黄伟说：“现在不是有非粮化政策，新发展的果园本身就少。我10月份在西昌参加会议时遇到几位葫芦岛的育苗商，他们也很迷茫。”
“黑皇”在上海的挂果和上况
我今年9月还特意跑了一趟葫芦岛了解葡萄苗木的情况，大家的压力都比较大，尤其是那些全部育“阳光玫瑰”的苗商，反倒是那些老品种有“死灰复燃”的迹象。黄伟主推的“黑皇”虽然这两年的热度比较高，但是他的苗木定价跟果品定价一样，都是走高端路线，所以销量也非常有限。
“未来有什么新想法吗？”我想起2021年在哈玛匠果园提到的“果园+”的概念。对黄伟来讲，因为体量有限，让他走“高性价比”的路线肯定没多少价值，还得“别有用心”才行。
“想法肯定还是有的。”黄伟笑了笑，似乎又恢复了往昔的信心，“我们政府开会的时候经常讲，金泽镇本来有5万人，华为入驻之后员工连家属又多了5万人，而且大部分都是高收入人群。把这些人服务好，就是我们的机会。”
哈玛匠果园的硬件设施
除了华为入驻的利好之外，离哈玛匠果园只有几公里路的三塘村计划投资3个亿打造美丽乡村，一旁还有17号地铁的延伸线和淀山湖的游艇码头。
“除了让这些人来果园买水果之外，还有其他拓展项目吗？”我的目光盯上新建的两栋楼房。
“到时候看看能不能做一些休闲农业，包括接一些培训和政府单位的党建活动，现在场地我们都有。”黄伟说：“王卫国（金山天母果园）也跟我说，可以接一些研学的单子……”
“王卫国做的事情你能做吗？”我笑着问道。
天母果园写在小黑板上的营销故事
同样作为“花果飘香”的明星果园主，王卫国除了能种出好桃子之外，还能一本正经地“胡说八道”：从给树听古典音乐、坐月子，到把果树当成自己的孩子一样养……再到堂而皇之地把“不要脸”写着小黑板上，这可不是黄伟说学就能学的功底。
王卫国曾经私下跟我说过，光研学和讲课一年就能给他带来30万元的额外收入。
“有难度！”黄伟说：“但从果园的经营方针来讲，也不能拒之门外，只要有钱赚我觉得都可以做。而且这种客流量进来之后，可能会带来其他方面的延伸，比如买点水果，买点苗木，哪怕买把剪刀、买几本书也好……”
日本进口的手持无损测糖仪 听到这番话，我忽然想起有次做果园机械的冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司总经理）在果园时，看到树上挂着的捕蝇笼效果很好，问黄伟是哪里买的，随即从网上订了一批货，发朋友圈推销。我们还在那里闲聊时，他已经卖了几十个捕蝇笼。而黄伟却放着大量的日本果树栽培的技术资源不用，还经常亏了打印费和快递费免费寄给大家，收获就是被大家发“好人卡”。真当要买苗木时，不少人还是求便宜买“盗版”苗，不肯多掏钱买他50元/株的“黑皇”苗。 “比如说，有人看了‘花果飘香’的文章想来你这里学习参观，像这种能不能明码标价，比如一次1000元或者2000元，这种业务能不能做？”今年有人向我反映，去哈玛匠果园参观学习吃了闭门羹。我能理解时间成本，但旁人不一定能理解。
黄伟向来访者讲解种植技术
“不清楚！我这个人脸皮比较薄，估计开不了这个口。”黄伟说：“有时候不是我不愿意接待，但有些人来了既不买水果也不买苗木，我陪他2个小时，转化率是零。这种接待我就觉得没什么意义。”
“你可以理解为设个门槛。如果一个人想学习连这点钱都掏不出来，不来也罢。”我建议道：“或者你可以把这个钱作为抵扣，如果他要买东西，水果也好，苗木也好，技术资料也好，都可以抵扣，这样就可以两全其美。”
“这也是一种办法。”黄伟说：“现在这种经济形势下，生存是第一要务。像我一位朋友，原来拍过几部戏的，现在做抖音直播，每天唱、说，虽然年纪也大了，竞争不过小鲜肉，但也有人给他发礼物……”
2023年“黑皇”葡萄品鉴会现场
“对啊！你也可以尝试一下直播，这个吸粉很管用的。”我提到国家葡萄产业体系豫东试验站的张晓锋，他通过直播在“农科园艺（晓峰）”抖音号上积累了10万+的粉丝。
“直播需要勇气的，不像我们现在聊天那么随意，所以说我朋友能自降身份，并坚持下来是不容易的。”黄伟感叹道：“其实做农业更需要这种精神，果品也好，苗木也好，技术指导也好，包括明年组织去日本游学，每一块你都不能放。在你的能力范围内，不管是什么事，有钱赚的都要去争取。否则你怎么办？”
对未来依然充满信心的黄伟
我又想起被王卫国写在小黑板上的那句话：营销很重要，脸皮一定要厚，最好能不要脸。
2023年12月11日
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