来自水果连锁店的建议：减量是产地最好的出路

花果飘香 · 发表于 2024-8-26 23:20

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沈晓东在活动现场致欢迎辞

“今年彭时顿的树熟‘贵妃芒’在雨露空间的销售总量是增加的还是减少的？”我问沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）。上次跟彭时顿一起在嘉兴参加三亚甄芒城市行时时间太匆忙，没来得及和他一起聊聊今年的销售变化。
“增加的。”沈晓东笑了笑，解释道：“他以前是早期的货不够，中期的货太多，导致吞吐不掉，需要做一些促销活动；今年的走货量基本稳定，只有在最后一周的量比较大，大家一起做一下活动就平稳结束了。”
三亚芒果的堵货一般发生在5月和春节过后的一段时间，今年由于天气的原因，早期催花的产量很低，所以在春节后没有出现堵货，反而出现缺货的现象。雨露空间在3月份的“贵妃芒”销售量同比下降了30%~40%。

门店在售的树上熟“贵妃芒”

“门店卖什么价格？”
“最便宜的时候9.8元/斤。”
“9.8元/斤还差不多，彭总那天跟我说你们门店卖20多元一斤。”
上次在三亚时，我问过彭时顿这个问题。他从农户那里订的价格是3.5元/斤，然后给渠道的供货价是13~14元/斤，这中间有后期的养护成本、采摘成本、包装成本、运输成本以及各个环节的损耗，最后留给他的利润微乎其微。在去年已经显露的消费疲软的市场背景下，如果他选择降价促销，很可能会面临亏损，所以他最后选择了提质提价的反向操作，在提高品控要求的基础上把供货价提升了5%。
结果是好的，但我算不清楚从种植端到消费端的这段香肠是怎么切的。

分区销售是雨露空间门店的一大特点

“早期都是20多元一斤，堵货的时候我们跑量为主，保本促销，或者略亏一点都可能。”沈晓东介绍：“正常情况下我们A果卖29.8元/斤，B果卖19.8元/斤，分级销售。”
“你们的定价系统都是按毛利30%算的吗？”我好奇地问道。胡志艺（浙江雨露空间果品有限公司董事长）这两年经常提到现在水果难做，毛利不到30%。
“要看品种。”沈晓东解释道：“水果店的定价并不是所有产品都按30%毛利定的，那没法做的。像‘贵妃芒’本身就是利润款，我需要保证它有多少利润点；像苹果、梨这种是刚需款，我收5元/斤卖6.8元/斤很正常；还有一种是引流款，进什么价卖什么价，甚至亏钱我也在卖。”

消费者在排队购买0.1元/个的大菠萝

上次来雨露空间参加三亚芒果抽奖活动时，我就看见门店外面排着长长的队伍，在买0.1元/个的海南大菠萝。这个大菠萝就是引流款。而且利润款、刚需款和引流款也不是一成不变的，前几年雨露空间的“葡萄柚”可以卖到12.8元/斤，是妥妥的高利润款；去年由于产地体量太大，变成0.99元/斤的引流款。
“你有没有观察过，从开始的利润款变成引流款一般需要几年时间？”我问道。这相当于种植端的红利期。
“三年。因为在柚子上嫁接‘葡萄柚’很快的，现在整个平和漫山遍野都是，没法卖的。”沈晓东叹气道。
“‘阳光玫瑰’几年？”我又提到这个热门葡萄品种。

从利润款沦落为流量款的“葡萄柚”

“也就三四年啊！”沈晓东说：“但‘阳光玫瑰’不一样，因为‘阳光玫瑰’的差异化还是很明显的，只要种得好肯定有溢价的。像‘葡萄柚’基本上没什么技术含量的，口感上的差异不会很大，所以它没有溢价。”
我想起另一个比“葡萄柚”更稳定的柑橘品种——“沃柑”，所以，“10元3斤”是它们共同的宿命。相比之下，稳定性较差的“脆蜜金柑”反倒成为去年整个柑橘行业的亮点。

“你们和沈金跃（桐乡市濮院大圣果蔬农场法定代表人）的合作最后是什么原因散掉的？”我想起本来应该更简单的产销合作模式，没有中间商赚差价，但具体实施起来似乎更难。

胡志艺（中）和沈晓东（右）在沈金跃的果园查看质量（2021年）

“还是利益分配的问题。”沈晓东说：“其实产销合作双方应该是追求长期的稳定性，就跟我们开店一样，并不是一年一定要赚多少钱，只要我经营得好，它是一个长期稳定的收益。如果种植户每年都要卖最高的溢价是很难的，现在市场这么卷，我的竞争压力也很大的。如果我一直收最贵的价格，我也支撑不起的。”
“去年‘楼铁源’的货用得多吗？”我想起另一个真正在市场上有品牌溢价的同类产品。
“不多，我就放在A区卖品牌，卖调性，我有，但是不是主推款。”沈晓东说：“去年我们主推是小孔的货。”

A区摆放的楼铁源的“阳光玫瑰”

去年小孔宾川基地开园的时候我也在场。小孔还特意定制了印有“雨露空间×小孔阳光”的包装袋，相当于按照“雨露空间”的标准定制产品，价格比市场高，但如果按照市场的标准提前出货的话，可以多卖100多万元。这也是种植端和销售端之间的矛盾。
“如果小孔按照你的标准把口感留到最佳，但价格按照前期市场的价格，这个价格能不能撑得住？”我在产销两端找平衡点。
“撑不住！”沈晓东摇了摇头说：“那个时候行情已经崩了，怎么撑得住呢？而且我要的是他的二三级果……”
“这对种植者来说是不利的。”我叹息道。

主供雨露空间的小孔“阳光玫瑰”

“如果光看一年可能是不利的，但从长远的眼光来看，这样的合作肯定是没有问题的，只要把双方的利益保持在一个合理的范围内就行。”沈晓东举了浙江新理想农业开发有限公司为例，不追求高端，不追求高价，追求长期稳定，所以双方配合度很高。
“可不可以先把价格定好，不随行就市？”这也是彭时顿所期望的“不调价”。
“这个肯定干不了。”沈晓东回答得非常干脆：“国内水果的可选择性太多了，竞品太多，没办法这样做的。除非你做到别人都做不到的那种高度，比如‘艺树家’，那是独一无二的，随便你定什么价，我无所谓的。”

雨露空间的水果礼盒

我没去过“艺树家”，但听胡志艺和沈晓东聊起过一件事情，他俩在现场看到一批货，认为质量非常好，但对方却把它列为不合格产品，拒绝发货。这对品质要求一直很苛科的雨露空间来说是破天荒的，从来没有出现他们认可但货主不认可的标准。
“那‘楼铁源’呢？”我再提到这个我比较熟悉的单品品牌，在他的合作社中，也出现过一次我认可但铁余斌不认可的标准。
“差距没那么大，小孔的货跟他差不了多少啊！”沈晓东说：“但‘艺树家’的标准是断层式的，除了他是第一，就没有第二和第三。”

雨露空间的门店招牌

“那相比常规的种植，他的盈利算高了还是……”一起过来的许涛（杰士农科浙江事业部负责人）好奇地问道。
“算比较稳定吧，不会特别高的，因为他的成品率只有50%。”沈晓东说：“你规模大了还是要追求长期的稳定性，不是说我一亩地的效益非要比别人高很多。像百果园门店这么多，他没办法跟我比店均效益的。”

“彭时顿一直所希望的‘不调价’是不可能实现的？”我又想起这位三亚芒果协会会长对未来的期待。

彭时顿在活动现场介绍三亚芒果的特点

“不调价是很难的，但也能实现，减量，把体量再减少50%。”沈晓东给出具体方法：“跟‘南疆脆’一样，以前是2万亩不赚钱，后来砍掉1万亩就开始赚钱了。原因就是以前自己把自己堵死了”
“做减法！”这个答案跟去年我回复彭时顿的答案同出一辙。从去年10月份开始，彭时顿就一直问我对后市的看法，我说你看不清前路时就保守一点，就像开车一样，当前面大雾弥漫，一定要减速慢行。
“对啊！一定要做减法。”沈晓东说：“我和胡总一直跟他讲，在目前这种消费形势下不要一味去冲量。彭时顿因为是会长，有光环效应，要做第一，真是没这个必要，做减法的话他一定会比现在更轻松、更赚钱。”