（@黄刚-物流与供应链2015年12月8日） 【摘要】未来一定是私人订制，C端用户打通，另外是海外直采，然后是基地整合，农产品品牌化。未来的产品一定是全渠道的模式，全渠道背后，用户在哪儿就是渠道在哪儿。 黄刚：汉森供应链总裁、汉森创投董事长、农特微商平台联合创始人（个人微信号huanggang556） 本文为黄刚先生在“2015互联网+农业”高峰会议上的精彩发言： 【全文内容】 2015年是“互联网+”的元年，所谓+不是互联网+农业，是农业+互联网。现在讲的是人人创业，万众创新，所以我觉得解决农产品也好，生鲜也好，两个关键环节，卖货卖得好，只是一个入口，真正要把生鲜电商要卖好，完全重组原来的物流供应链。要把创业管理带动起来，有好的产品没有创业者其实玩不起来，所以更多的是有创业使命，所以整个政府推动创业互联网+农业这么一个大的趋势。这儿有很多是跟淘宝相关的物业，随着当前的趋势看，阿里和京东上市以后，在阿里和京东上面创业的越来越不理想，比如像荣昌这些企业也好，想方设法要有一个全渠道的模式拓展，不要在单一的渠道玩，要成功运营关键的环节需要依靠平台更多的流量，要知道，电商大部分是流量的竞争。 今天我要说的是，中国有十个电商，只有一个是从线下玩到线上的，比如说从阿里、京东，苏宁是从线下起来的。现在中国大量的电商洗牌以后没有多少了，而欧美的十个电商当中九个都是O2O的，只有一个亚马逊是从线上走的，这就是中国电商与美国电商的区别。我今天讲的模式千万不要去复制，千万不要照搬，仅做参考，因为中国的环境跟他们完全不一样。  一、农业电商赚不赚钱取决于什么？ 有那么多的电商平台，我们想一下，有哪一家赚钱？其实，有很多大品牌都不赚钱，为什么？用平台B2C的思维做电商，这种交易究竟为什么不能赚钱，我今年就在思考。所谓的互联网改变的农业，其实就是供应链重组，扁平化，这是一个关键问题。都说吃货是一个蓝海，我们每个人1/3的工资是被吃掉的，所以怎么把这个打通。很多大佬都在涉及这个领域，包括顺丰王卫、包括某些地产商、包括潘石屹（潘苹果）和柳传志（柳桃），整个大的格局里面都在探索这一块。 有一个案例：天天果园到京东这个开放平台卖山竹，作家六六算是一位非常有价值的吃货卖家，因对京东是信任的，一次买了四箱山竹，但体验结果是不好，然后发微博吐槽，就是这么一个吐槽的微博，转发量巨大，引起了很多人的共鸣。你们看这个内容，同样是京东的用户，去买了以后体验不好，大家看到右边点赞的一定是有共鸣的。这值得我们深思，比如天天果园其实是小平台，跟京东有投融资的关系，在京东上做流量导向，为什么卖了体验不好，这里面的问题值得我们深思： 第一，体验的角度，任何做电商恨不得把总店做得很漂亮，其实是给自己埋了一个坑，不能清晰真实地展现商品。 第二是产品角度，B2C卖的是标准化的产品，其实对农业来说，不要以标准化、工业化的东西去卖农业的产品，这样的话用户期望的是要标准化的，但是实际上不是标准化的。 第三，客服受理角度，这个六六投诉，京东肯定不能受理，肯定是要转到天天果园，用户没有耐心，一旦没有耐心，一旦有问题，马上会在社交圈里面去吐槽，一吐槽你的产品，你的销售马上受到影响。  从这个事件以后，整个天天果园的山竹全部下架。这种玩法在整个互联网时代，如果还是B2C的思维去玩生鲜电商，就会没有一个闭环的效应，没有用户，同时这个客户其实很有钱，这就是我们典型的去思考，为什么开放平台去做生鲜农产品的电商有这样一些问题。当然，这里面不排除物流的问题。最蹊跷的是，天天果园做一个陈述，说我们没有问题，是物流的问题，客户在乎你的物流问题吗，物流是你选择的。当时天天果园陈述对外的表达的文章，开脱责任的事还被转到微博里，大家各种吐槽。我也希望让行业看清楚，究竟问题出在哪儿。 二、国家几大生鲜电商平台的运营模式 我们来看几个国外的案例。我挑了几个重点，第一个是亚马逊，作为全球最大的电商公司，现在阿里发展起来以后，亚马逊比不上了，但是亚马逊有一些方面还是值得学习。第二个是英国的，Ocado，是一家上市的生鲜农产品公司，是在欧洲上市的。第三个美国东海岸网络杂货铺，第四是全石，美国超市中的星巴克，这都是国外做得比较成熟的电商。 1、亚马逊生鲜电商平台，独特的会员模式 亚马逊在做其他的平台做得很好，但是亚马逊生鲜扩展很多年，一直没有迈开，这里面问题很多。亚马逊作为美国的企业，很容易固化，接待的速度往往很慢；国外的物流成本比国内绝对高很多，当一个订单的物流成本高达35美金以上的快递费用时，这个物流问题不解决，就永远是一个问题；然后就是亚马逊的会员制，有更多创新的玩法，打包的服务，其实背后来说，如果大家是单包裹驱动的话，这种模式盈利成本很贵，但是如果做预售或者是订购，批量地从产业基地运输，比如说批量从新疆过来到陕西，或者到成都，这样来讲，成本是低的。这应该算就一个模式的重组，但亚马逊现在还没有解决这个问题。  我们有意识地看一下亚马逊整个的物流节奏：首先每个冷藏室之前直接跟冷库对接。另外看一下货架，分不同的产品结合起来的。独立的封箱识别，一直到末端是泡沫和袋子装，相对的保温状态，然后送到用户里面，这就是亚马逊的玩法。这是他对应的人群，生鲜电商不是每一家都做的，为什么一直推农特，特产具有高附加值，有溢价空间，用户人群吃得起钱，你不能赚穷人的钱，一定要赚有钱人的钱。亚马逊婴儿、母婴是很大的人群，第二关系到白领的早餐相结合起来的这些，是关心的内容。这是里面的设计，有一个纸带还加一个冰袋。在包装的背后，从2007年到2012到2015年，八年还是做到这个样子，从原来的西雅图，到加利福尼亚，到现在还是全国扩张，其实很大的原因就是物流的原因。我们看亚马逊在物流方面也做了很多的尝试。尝试用无人机送生鲜，只是一个噱头，只是一个探索。  亚马逊会员的模式，因为亚马逊有图书，会员跟生鲜打包，形成综合性的体验模式，如果你是299美元，可以享受当日次日打折的服务，把这个体系激活带动其他的会员。这里有几个比较有意思的细节，刚才说了专用的冷藏车，按照单元化的组合配送。这边有一个追踪的系统，对每个单元化的存储做成折叠，回收的方面非常方便，这是每个城市边上有一个作业站，集过来做中转，这是亚马逊末端城市社区里面关于生鲜的作业站。 当然尝试无人机来做，只是一个噱头，因为无人机是用户需要这样的无人机，究竟能用得到多大的量，我觉得这只是一种好玩。这个比较有意思，当你们家里面，如果你是亚马逊的用户，每一个家里面拿一个这样小的放在厨房，是有意思的。当你吃的东西用完的时候，你只要用它一扫描，后面的用户订单车直接提醒你，增加一个购买需求，这就是复购，这才是拴住客户很有意思的玩法，这在美国推广得比较不错。这里面他们一直思考场景化和人的需求化，如果是购买者这次购买，到下一次很容易流失，因为下一次购买的时候会到某一个网站去看。 2、Ocado的未来冰箱设计 我们来看一下Ocado，它2010年在纳斯达克上市，到现在还没有盈利，这个问题大家都看到了，这也是大家比较关注的方向：这个领域很难赚钱。我到现在为止，一直在说，生鲜电商如果用B2B2C或者B2C玩很难赚钱。 Ocado在O2O上面做了很多的尝试，所有的地铁口、流动人口多的地方都有导入口。在线下做活动，是通过流动车来做。在苹果手机上和手表上做入口，而且有一个42寸的触摸屏，很多的购物中心导入，这是抢占任何一个客户出现的地方。大家现在说做流量导入，淘宝的流量车相当贵，所以现在导入应该是双向导入，这是做农产品电商需要思考的，不要单独做线上导入，应该线上线下双向导入。 供应链模式，灰色部分是传统供应链模式，是从农场到供应商到每一个RDC，然后到整个门店，然后配送到每个用户手里。橙色的是新的模式，整个供应链扁平化，85%的订单朝FC，是整个运转中心，而且有机器人在里面作业，门店里面的订单15%，线上走O2O，线下走扁平化，这是整个供应链的变革趋势。  Ocado比较牛的一个主意是怎么玩的呢？它给忠实的客户送一台冰箱，这个冰箱是可以监控到你家里面买了多少、还有多少的一个终端监控体系，通过后面的大数据实时知道你家里面买了多少、还剩多少。当你家里面某个东西快用完的时候，马上会在短期提示你，你某些东西该下单了。一台冰箱几千块钱，但是可以拴住一年上万的甚至更多的客户，这叫Future，未来冰箱设计。我们一直说互联网时代，只要你掌握了每个家庭的冰箱、每个家庭的厨房，那你就掌握了这个家庭所有的消费。每个家庭一定是两个女人在管，所以做电商的一定要抓住，60后的大妈是最值得抓的，家里面六个人的钱包是她支配的，60后大妈最爱占便宜的。另外就是90后的家庭主妇，现在都是25岁左右，都成家立业，买房子家装，而且在90后的消费里面，在美和吃的面前有时候不计成本。  3、美国东海岸FreshDirect网络杂货铺模式 美国东海岸网络杂货铺，这是美国靠东边一个比较小的电商，但是做得也很有意思。是PC和移动端推动，自由物流支持做。它2003年拿到3500万美金，2012年年收入达到4亿，典型区域化的小而美的电商，集约在纽约曼哈顿中心做这个区域化的扩张。 其实做生鲜电商都是重资产，我们看到，到今天为止，不管是阿里、京东还有其他的品牌，所有的上市的电商平台核心在于物流体系。 4、美国全食创新的O2O模式 全石在美国是比较高端的，这里面有很好的玩法，是做成超市中的星巴克，叫快时尚，高大上的。它在做本地直采为主，体验式经营，超市+餐厅混合模式用餐，卖的是生活方式，而不是商品。现在白领下班不是想到买菜的问题，而是想到我吃什么的问题，全石会把当前这个社会里面，或者这个区域里面大家比较爱做食品的菜全部推荐给你，比如9月份什么产品出来了，如大闸蟹，大家都喜欢买，就像排行榜一样放在前边。排行榜靠前以后，还要细分，比如配这个菜，以回锅肉为例，肉买哪种，青椒买哪种，你可以根据配套的东西直接下单，在附近全石O2O的门店全面配好，你直接去取就可以。  你开始想吃什么菜，原材料给你配好，你直接在附近去获取。你做的过程当中，可以晒朋友圈，点赞率高的，会给你认证，形成一个优质的会员。它会把你点赞率高的，推到社交圈里面去，主动带动推，你会让你的朋友去它那里买，这形成了一个新型的闭环模式，把社交电商整个结合起来，用美食带动营销，会通过自己的手机搜索最近的全石的超市配好餐，然后形成顾客的美食档案，然后形成美食家。 三、农产品电商未来的趋势 总结一下，当前电商发展到今天的时候，我们考虑到社区化必然的趋势，本土化、O2O也很重要，然后移动化、便捷是一个大的趋势，所有的生鲜农产品离不开这样一个主流的趋势。前面模式讲的核心还是供应链，如果没有供应链基础的创业带头人来驱动，所有一切都是模式，不管政府怎么推动，关键还是要看创业者来落地。 未来的趋势： 1、一定是私人订制，C端用户打通，另外是海外直采，然后是基地整合，农产品品牌化。农业其实有好东西，我说这个话的时候，很多基地说我这边有好产品，但是你这个好产品不是品牌产品，没办法卖出价格。 2、人格化、社交化的品牌：什么叫有品牌？传统的朋友说注册一个品牌，还有商标就行。其实错了，我要说的是这种商标和品牌是没用的，不是客户喜欢的品牌，光有品牌也不够，需要融入到社交商业，这也是一个问题。未来的商业迈向社交电商是一个大的趋势；社交商业还要融合场景化的体验，比如全国土鸡蛋的品牌，比较有意思的，土鸡蛋你可以委托农产品养十个鸡苗，订单农业的驱动模式，可以出现一个新型玩法。未来的产品一定是全渠道的模式，全渠道背后，用户在哪儿就是渠道在哪儿。 本文作者：黄刚（微博@黄刚-物流与供应链，微信huanggang556） 中国供应链联盟理事、中国物流与采购联合会物流信息化专家、中国电子商务协会物流联盟专家委员会主任(专家组组长)、汉森供应链总经理、汉森创投董事长、汉森农特微商平台联合创始人、工信部农特微商专家组组长、MBA客座教授(物流与供应链方向)、2012年中国电子商务物流年度人物、2012年中国供应链十大年度人物、2012-2013年中国电商物流突出贡献人物，中国物流第一新媒体平台《物流指闻》创始人。 本文首发“互联网+农业”最大的公众号《农特微商》：nongteweishang |
