一个源自日本的葡萄专利品种，回收价8元/斤，你干不干？

花果飘香 · 发表于 2025-2-28 16:45

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黄伟在会议上介绍“BK无核”的品种特性

我不知道这算不算是对知识产权保护的一种“创新”，一个从日本“引进”的葡萄品种同样可以在中国申请到植物新品种保护。
2017年，“BK无核”从日本引入，2020年开始以“黑皇”为名在中国少量推广，2021年在YZ公司的运作下递交申请，2024年获得植物新品种权证书，随即以100万元的基础价格转让给浙江枫香月果业有限公司。
1月9日在诸暨枫桥学院举办的“BK无核·枫香月”产业生态论坛算是这个品种“漂白”之后的首次亮相。

“BK无核·枫香月”产业生态论坛会议现场

“我选择‘BK无核’是因为日本是全世界鲜食葡萄品种的高地，在日本能脱颖而出的至少不会是一个不好的品种，要不然像这种有‘道德瑕疵’的专利品种我不会去买。”周政寰（浙江枫香月果业有限公司董事长）站在投资者的角度剖析道：“第一，这几年的适度推广证明了这个品种在中国能种出比较理想的品质，让我节省了4~5年的中试时间；第二，目前的推广面积还没有达到不可控的阶段。光这两点就值这个价。”
与韩玉波、童洪升等育种者所期望的1000万元一个品种的价格相比，“BK无核”算是白菜价。

“你怎么想起来要干这个事？”我第一次见周政寰，先前听许涛（杰士农科浙江事业部负责人）介绍过，他的主业是做水果贸易和连锁水果店，早几年在四川已经运作过一个猕猴桃品种。

周政寰在会议上介绍“BK无核”的运营模式

“我做了几年的水果贸易和零售，以为自己是懂水果的，结果一入场发现农业好难啊！但凡试图通过资本运作去做农业的，全死了，因为他跟中国五千年形成的农耕文明是不亲和的，需要有工程师思维的人对整个系统进行改造……”
我很惊奇地发现，眼前这位农业投资者的言语表达与我平常所见的农业人完全不在一个基调上，讲的都是投资界的术语和案例，还时不时地夹带着几个英文缩写。我猜测他参加过MBA之类的总裁培训班。
“像我这样的人没有机会去做大数据模型，也没有机会去做低空经济，农业可能就是我能面临的一片为数不多的蓝海，我觉得这个事情可以干。”周政寰说。

在上海种植的“BK无核”结果表现

“专利品种授权种植的本质还是产销联合，产销联合的关键是定价系统，定高了市场端支撑不住，定低了种植者没有积极性。你现在的定价是怎么来的？”我到诸暨的第一个晚上已经听许涛介绍过枫香月拟定的“BK无核”授权种植的回收价格：一级果8元/斤，二级果6元/斤，三级果4元/斤。
“你知道段永平吗？他原来是步步高的老板，中国投资界的大佬。”周政寰依然以降维打击的语调阐述道：“这个人非常厉害。他说过一句话，在所有的商业模型里，定价两个字是最难的，也是最没有逻辑的。麦当劳的汉堡为什么是12元/个，不是10元/个，或者18元/个？”
“那你现在定价的根据在哪里？”我问底层逻辑。那些福布斯排行榜上的富豪们跟种植者毫不相干。

会议上展示的商业模式

“第一是种植端的成本。在国外，商品的定价一般有3-3-4或者3-4-3的说法，就是一件商品在生产端的出厂价应该控制在零售价的30%~40%，这是一个大的逻辑。第二个逻辑可以根据同类竞品的价格做参考……”
“目前市场上哪个品种可以作为同类竞品？”我追问道。这种对标方法最直接、最明了。
“在我的心目中，‘BK’无核的同类竞品是在两个品种之间，一个是‘妮娜皇后’，一个是‘巨峰’，我们取一个中间值。”周政寰说：“因为我的目标客户就是中产阶段，定位是好吃不贵。”

可以对标的“巨峰”葡萄

“按照你目前的市场定位和种植端的定价，终端的建议零售价是多少？”我又问道。
“两档，19.8元/斤和29.8元/斤，然后按照3-4-3或者3-3-4倒推到种植端，就是8元/斤的收购价。”周政寰强调道：“中间环节的采摘、预冷、分选、包装、物流的成本都是我的。我希望种植端生产出来的果80%以上能达到一级果标准，我的标准不会定得特别高。”
“万一这个园子今年做失败了，出来一批果品口感挺好的，但穗形非常不整齐，没有商品性，你们收不收？”我模拟着各种现实中的可能性。

浙江温岭种植的“BK无核”

“如果这个果子实在没有商品性，我会他一个豁免，允许他自己卖，要不然我能收尽收，我不想这个货有外流。”周政寰说：“甚至当我有足够效益的时候，我宁可自己倒掉，也不让它流入市场。水果是这样的，当10%产能过剩或者有10%的劣质果掺进去的时候，对市场价格体系的破坏程度要达到30%~50%。”
我笑了笑，这就是资本家“宁愿把牛奶倒掉，也不愿意给穷人喝”的经济学原理。周政寰当下的目标是先把“BK无核”的种植面积扩大到2万亩，因为这个体量对他来说没有任何销售压力，后续发展再看市场情况。

“未来你如果有类似的好品种，你还会接着干吗？”我问的其实是这种授权种植模式的可复制性。

周政寰（左）和同事在查看自有基地“BK无核”的生长情况

“我有一个大的目标，做中国水果界的宝洁。”周政寰说：“宝洁有‘海飞丝’‘舒肤佳’‘佳洁士’‘汰渍’这些品牌，我们为什么不可以有‘枫香月’‘猕掌柜’等一系列品牌。”
“你怎么选品？”我经常能接触到一些新品种，如果合适，倒是可以牵线搭桥。
“组合拳。”周政寰说：“第一，我要实现全年供应。我的猕猴桃十一月上市，可以卖到次年六七月份；我的葡萄是五六月份上市，能卖到十二月，我不想我的销售和我的经销商之间有脱节；在这个基础上，其他品类可以逐步填充。第二，要想明白这个品种该针对什么样的群体，如何定位，如何定价……”
“如果像‘妮娜皇后’这样的品种？”我喜欢用案例来分析。

被称作葡萄界“劳斯莱斯”的“妮娜皇后”

“如果‘妮娜皇后’是我的品种，我就把它做成‘劳斯莱斯’。”周政寰说：“找最好的产地，全国就搞2000亩，卖80元/斤；‘BK无核’我就把它做成‘卡罗拉’。”
“现在除‘BK无核’之外，目前炒得比较热的几个葡萄新品种，像‘罗拉’‘神红娜’‘金之星’这些品种你看好哪个？”我罗列的都是类似“妮娜皇后”的红色品种。
“在我的心目中，品种没有好坏，只有特性。谁能把特性发挥好，谁就是本事。”周政寰说：“而且新品种是没有经过长期的实践和检验。我为什么毅然决然地选择了‘BK无核’？因为我知道这个品种已经经过市场检验了，种植方案也比较成熟了，再加上知识产权能得到保护就可以干。”

云南某地种植的“BK无核”

“但是现在干这个事情还有一个最大的难点，怎么才能聚集到全产业链的人才？因为它涉及到全产业链的每一个环节。”这也是像童洪升、金联宇这样的育种者不愿意采用授权种植模式的关键原因，他们知道自己干不了。
“我只做链条本身。”周政寰说：“黄奇帆（重庆市原市长）曾经讲过，中国未来的发展需要生产型服务企业。中国的农业更需要生产型服务企业。我在每个环节中找到我能找到的最优秀的人，我不做具体的事情才能做所有的事情。我们是资源的整合者，我们是游戏规则的制定者，我们是风险和责任的担当者。”
“你想当宋仁宗，百事不会，只会做官家（皇帝）。”我前几天刚刷到清代王士祯对宋仁宗的评价视频。

会议上的签约活动

“对！你必须有全产业链的视角，不要觉得自己啥都会。”周政寰说：“我跟经销商讲专利品种的销售模式，第一，你要陪跑；第二，我们共创共建；第三我有系统的要求。比如我们做‘BK无核’，我希望不要跟着葡萄的行情走，而是像‘佳沛’一样，我们自己定一个行情。”
“能做到吗？”我质问道。“佳沛”是中国水果人的终极梦想。
“我认为可以。”周政寰坚定地说：“达成这个目标的核心考量是你这个系统能不能跑赢市场，最终是靠效率的。”

具有全产业链视角的农业投资人

不仅仅是效率，想达成这个终极目标还需要政策、资本、组织、运营等方方面面的协作。但不管怎么说，随着新《种子法》的出台，整个行业的游戏规则将发生翻天覆地的变化，曾经想种就种、想卖就卖的开放时代马上就要过去了，试问一下，我们将以什么样的姿态和角色迎接这个专利品种的新时代？

2025年1月8日