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郭飞在向果商介绍自家的产品
郭飞是一个很有个性的人，用一句土嗨神曲的歌词——“姐就是女王，自信放光芒”来形容她是最贴切不过了，连她家种的葡萄也叫“飞飞家的妮娜女王”，而不是“老贾家的妮娜皇后”。
这不，刚到上海哈玛匠果园，她就跟黄伟嚷嚷道：“老哈，我们明年合作，搞联合品牌。”她刚卖完葡萄，去北京和上海市场转了一圈，又恢复了之前那种“自信放光芒”的神态。在8月初我离开云南的那段时间，她有点沮丧，因为“妮娜女王”出现前所未有的销售压力。
“先别急着谈合作，最后葡萄卖得怎么样？”我问郭飞。
贾润贵（右）和果商在查看“阳光玫瑰”的质量
7月中旬我刚到她家果园时，就知道今年要坏事了。往年已经进入销售高峰的“阳光玫瑰”居然还没有开采，云南产区该有的早熟优势由于今年的特殊天气已丧失殆尽。
这个时候贾润贵着急了，但郭飞一点都不急，还在与果商锱铢必较，势必要把价格维持在“弥勒第一”的位置上。直到贾润贵说树上的“妮娜女王”开始软果必须要下果，果商说上海市场一动不动压根卖不动的时候，郭飞这才慌了，把老哈、老胡、老王……所有她认识的渠道商或者微商的电话都打了个遍，喊救兵了。
在高端商超能卖298元/串的“妮娜女王”
“后面卖得也快，二级果基本上是在上海市场卖完的，一级果和特级果主要靠北京市场。但是这种给批发市场的价格肯定不是我想要的，我找老哈合作就是想把价格拉上去嘛。”郭飞心里还惦记着去年在上海高端商超看到的“妮娜女王”298元/串以上的零售价。
“这个价格可以了。”黄伟听到郭飞介绍的行情之后劝说道：“这次疫情对上海的消费市场影响很大，兜里没钱了。我这里是因为量少，所以价格还算坚挺。如果我也像你这么多面积的话，肯定有影响的。”
“明年打算怎么合作，有什么具体方案？”详细听完今年的销售经历，我心中一直悬着的石头也终于落了地，于是再回到郭飞这趟来哈玛匠果园的主要目的上。
黄伟在查看“阳光玫瑰”的成熟度
还没等郭飞开口，黄伟就急着说：“我这边量大了销售也有难度的，我这点量正好。”
见黄伟有拒绝之意，郭飞立马加大音量喊道：“量不会给你太大的，现在北京和上海市场都不够卖。我的意思是挑一部分，比如你这边能卖特级果，咱们就留一部分特级果在你这边卖高价，搞一点溢价出来。”
“其实我跟你说，你不要黑心了，在批发市场卖100元/公斤已经很好了。今年很多地方真的一塌糊涂，像四川西昌种的‘妮娜女王’因为穗形差一点，都没人收啊！”黄伟再次劝导道。
贴上商标的“妮娜女王”
“我不是黑心啊！”郭飞见平日里很好说话的“老哈”连连拒绝，不免心有着急：“你没听懂我的意思。我今年最大的收获是打上自己的品牌，明年计划和上海这边的合作公司做联合品牌。我们也一起做点联合品牌，把溢价的部分卖出来，至于量多量少无所谓的。”
“合作的话，你要先定个成本价，然后溢价部分怎么分？这些都要事先说好。”黄伟向大家吐槽道：“我们飞飞（郭飞的昵称）是怎么做生意的？我问他什么价格，她说现在不知道，发货前也不跟我打招呼的，一下子发了120件过来。我问她价格，180元/公斤，是我根本卖不动的价格。”
“那是刚开始，咱们对这个市场太有信心了。”郭飞辩解道。那倒是的，自从去年来上海看了终端的零售价之后，她已经规划出在上海买房的计划了。
贾润贵发到上海的“妮娜女王”
“你是to C的价格，to B的服务，做不了的。”黄伟对郭飞坦言道：“今天也不瞒你说，后来老管（管彦康）做得就比你好，标准我来定，他亲自帮我盯货；而且价格只比当地的收购价高一点，那我就很灵活了。你的开价太高，180元/公斤，我不可能给你腰斩，说90元/公斤，变成我来讹你了，你懂这意思吧？”
“180元/公斤？”我没想到郭飞会给黄伟这么高的价位，“你给雨露空间什么价格？”我问郭飞。
当时我在弥勒时，胡志艺（雨露空间创始人）接到郭飞的“求救”电话后，还特意向我询问今年的品质情况和行情变化。我的回复是品质可以，问题在价格。后来采购来到现场，我一听郭飞抛的价格，心就凉了半截。
工人们正在抢收“妮娜女王”
“给雨露空间的价格跟地得是一样的。”郭飞说：“因为定价是地得定的，一级果120元/公斤，二级果60元/公斤。本来二级果的定价是80元/公斤的，我们还下调了。”
当时我建议的价格是60~80元/公斤，相当于郭飞定的一级果在我眼里只有二级果的标准，所以第一批货发到雨露空间后，就没下文了。
郭飞的解释是：“我跟沈晓东（雨露空间CEO）说了，我们是第一年做分级，但凡有任何问题，你都反馈给我，我来处理。我说了三次，但他都没有回复。这个不能怨我。”
郭飞（右）向客商介绍“妮娜女王”的产品特点
我苦笑了一下。凡是“自信放光芒”的人都有一个缺点：不会在自己身上找原因。站在雨露空间的角度，“妮娜女王”也不是就你一家有，如果品质不行或者价格不合理，完全可以像黄伟一样，选择另找一家，犯不着跟你讨价还价。
说白了，就是被淘汰出局了。
“小狮子妈妈，你今年帮飞飞卖了多少‘妮娜女王’？”黄伟饶有兴趣地问周梅，他知道这位上海大团长在郭飞的果园里住了一段时间，还特意从上海调来摄影师，拍了一组带有民族风情的照片。
周梅（右）和郭飞、黄伟（左）在探讨市场行情
“我没卖。”周梅尴尬地解释道：“我为什么不卖？首先我觉得她没有精力来做，因为我们电商是另外一个系统，对发货时间和售后服务的要求很高；其次是价格，我觉得那个时候的价格也……”
“价格很高，服务不好。”还没等周梅说完，黄伟就接着吐槽道：“那时候飞飞很牛的，我让她拍几张照片，她说我很忙的，很忙就算了，她来三个，很忙，很忙，很忙的。那我只能说，你去忙吧！她就是to C的价格，to B的服务。”
“她的two B服务还不是一般to B，还是采统货的to B。”我笑着补了一刀。
管彦康的“黑皇”结果状
“啊呀！你们讨厌了，什么to B、to C，我听不懂！”郭飞撒泼道，这个模样像极了她刚上小学的儿子。
“我其实是想卖的，但是又不敢跟她谈生意。我一提要求，她一句话就把我怼回来，啥都不敢说。”周梅也是一位自信开朗的女人，但在郭飞面前委屈地像个小媳妇，“今天是因为清扬老师你在，我才敢说。”
黄伟原本也是不想说的，刚开始还特意交代我，不要在郭飞面前提到他从管彦康那里进“妮娜女王”的事情，担心她“发飙”。而站在“花果飘香”大家庭的角度，我更希望大家能开诚布公，把问题说透说明，以帮助大家把这条路走得更长更远。
郭飞家的“妮娜女王”
“你的葡萄口感好是没话说的，但是你给我的价格就是我卖出去的价格，我总归要赚点钱吧。”周梅坦诚地说：“而且我们售后是这么做的，口感不好，重发；掉粒，理赔……”
“那你明年也不要做‘妮娜女王’了，‘妮娜女王’永远保证不了不掉粒。”郭飞依然毫不客气地怼道：“今年跟我做的所有微商我都是不赔的。”
我听罢哭笑不得，敢情大家对郭飞的一番苦口婆心一点都没起作用，无奈再劝导道：“我们找对方合作，首先要想着我们能给对方带来什么利益，而不能光想着给自己带来多少好处。比如你找黄总做联合品牌，有没有想过，联合品牌给他带来什么好处？‘哈玛匠’现在在上海的知名度很大，他为什么要带上你的‘飞飞家的妮娜女王’？”
正在认真包装的郭飞
黄伟其实隐瞒了一点，郭飞发过来的120件货由于质量的问题，最后亏了1万多元。
“我跟你说，不要和人谈品牌，价格是最关键的。”有着几十年贸易经验的黄伟忠告道：“飞飞，明年早点跑，100元/公斤也好，60元/公斤也好，有人要就抛掉了。不要老想着298元/串、598元/串，和你一点关系也没有的。”
“好好好好好！好好好好好！”郭飞一连答应了10个“好”，也不知道是强调还是敷衍。
2022年9月10日
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发表于 2022-9-24 16:34
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