褚橙管理模式的精髓：大锅饭永远是不会成功的

花果飘香 · 发表于 2023-3-2 13:52

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实建褚橙基地技术负责人王学堂

从香格里拉到新平漠沙，像是换了一个世界。昨天还是白雪皑皑的隆冬，今天却是炎热无比的夏日，实建褚橙的基地就位于这片盛产芒果的地方。
这是褚时健（“褚橙”创始人）在2013年开发的漠沙基地，实种面积3500亩，分为5个作业区，分布在海拔490~1310米的区域。眼下正是“冰糖橙”的采收季，工人们正忙着采摘装筐，有专人将这些果子运到基地的中转仓，登记，过磅，简单处理后运往玉溪市区的分选场。
王学堂是褚橙的“老人”，20年前褚时健刚开始种“冰糖橙”时就跟着一起干；2017年褚橙分家时，王学堂跟了李亚鑫（云南实建褚橙果业有限公司董事长）团队，成为实建褚橙基地的技术负责人，同时又担任1作业区的作业长。

位于新平漠沙的实建褚橙基地

“你们现在的基地管理模式跟以前有什么不同吗？”我一听他是褚橙基地的元老人物，便来了兴致。我对“褚橙”的产品和技术兴趣都不大，但一直想深挖他的管理模式。
“没什么不同。”王学堂说：“褚老是用工业的模式来管农业，就像现在的承包户一样，是用产量和质量来核算工资的。去年特级果1.23元/公斤，一级果1.15元/公斤，等外果0.8元/公斤……”
“种植户的收益跟产量和质量都是密切相关的。”我对褚橙这套承包户的管理模式已有了解。

承包户正在采摘“冰糖橙”

“原来这个基地不是这样的。”王学堂补充道：“原来承包户是拿保底工资加提成，现在没有保底工资了，你这块地如果产量高、质量好，拿的钱就比别人多得多。”
“相当于更能调动大家的积极性。”我原来了解到的模式是前一种，保底工资加提成，没想到现在变得更加激进。除了不用承担投入品的成本之外，他的责任已经跟自己干没什么区别了。
“现在政府不是又要搞什么供销社，大锅饭永远是不会成功的。”王学堂说：“我们改革之后公司的效益翻番，农民的效益也翻番。吃大锅饭拿保底工资的时候就是你拿6万元、我拿7万元的差别，现在少的拿5~6万元，多的拿13~14万元。”

承包户买的家用汽车

“你们的工资怎么算？”我笑着问道。承包户的上一级就是作业长。
“我们也一样啊！产量，质量，还有承包户的考核排名。”王学堂详细介绍道：“像1作业区一共有29个承包户，如果他们的收入一半是高的，一半是低的，那我只能拿到一个平均线的工资，拿不到高于平均线的奖励。”
“作业长负责什么呢？”我刨根问底地问道。
“什么都干。”王学堂说：“我跟褚老干的时候也是作业长。刚开始的时候作业长的权利是不大的，上面有技术部，技术部上面有办公室，上面还有总经理。跟国有企业一样，部门比较多。”

10年生的“冰糖橙”树体

“要一级级申报。”我在体制内待了28年，知道这个流程。
“对！比如我们要打药，要向这些部门逐级申请，因为流程太长，容易耽误事。2018年之后作业长的权利就变大了，所有部门都为生产服务。我们跟老板的职责划分，资金不到位是老板的事，技术和管理出问题就是我们的事，没得推的。”
王学堂介绍了他的管理团队，一共5个人。共同商议，制定计划；月初传达，月底检查；日常巡园，发现问题，及时纠正。

王学堂（左）和团队成员在检查果品质量

“大基地第一是管理，第二是技术，第三是执行，这三个缺一不可。而且我们的技术是综合性的，修剪、肥水、植保，所有技术环节你都要懂，一个环节不懂就废了。”王学军望着连绵不绝的橙园感叹道。

园区的山势很陡，土壤贫瘠且多砂石，相比褚橙庄园的那片土地，这里的环境明显要恶劣得多。“当初褚老是基于什么目的来这边建园？”我换了一个话题。
“2013年‘褚橙’火爆之后，产品供不应求，褚老就选了这块地，目的就是要早上市。他当时的设想是漠沙基地9月底10月初开始上市，主供10月，到11月老基地接上。”王学军说：“他的战略眼光很厉害，不是乱干的。”

刚采摘的“冰糖橙”果皮颜色

“结果达到他的预期了吗？像今年是几日开采的？”我问实际情况。
“往年1作业区是9月23日开采，今年由于天气的原因，原定计划是10月7日开采，结果采了一批之后就喊停了，口感偏酸，一直等到10月19日才正式开始。”王学军说。
在实建褚橙5个作业区中，王学堂负责的1作业区和3作业区海拔最低（500~700米），上市最早，目前已基本结束；接下来是海拔700~900米的5作业区和海拔800~1000米的4作业区；2作业区海拔最高，一直升到1310米，与1作业区的前后采摘期相差25天。

海拔最高的2作业区

“你觉得上市早重要还是品质优重要？”我忽然想到这个在云南经常提及的问题，而实建褚橙基地不同作业区刚好是一个立体海拔，从市场反馈上很容易得出答案。
“肯定是早嘛！”王学堂毫不犹豫地说，“虽然1作业区的果，因为海拔低、昼夜温差不大，果皮不黄，但因为上市早，其他人没有，多少人排队要货；等到中期，‘褚橙’上来了，‘高原王子’上来了，到处都有，大家挤在一起，竞争压力就很大。”
“前后价格有差别吗？”我接着问道，这是另一个评判要素。

分选线上的实建褚橙

“有差别，竞争压力大的时候就会调价。到后期有时候会出现挤压……”
“哪怕品质再好都……”
“对！对！对！”还没等我说完，王学堂就给出答案：“市场就是这样。所以我经常跟同事说，老板（指李亚鑫）挑的这块是风水宝地，我们一定要管好。”

“请教一个问题，因为这几年我跑的大果园也比较多，但真正做成功的很少。为什么褚老能做成功？”我又回到最初关注的话题。

实建褚橙基地一角

很多人认为，褚橙的成功主要得益于褚时健的资源和人脉，所以“褚橙你也学不会”。我觉得没那么简单，其背后一定有大家可以学得会的理念和管理模式。
“褚老为什么会成功？”王学堂解答道：“因为褚老既是一个战略家，又是一个实干家。这是很不容易的。20年前刚成立公司的时候，他的定位就是要做国内最好的橙子。实干家就是说他不是吹，他说过一句话：第一车间就在地里面，让大家全部到基地去。”
“褚橙前期有没有遇到相对比较困难的事情？”我询问一些细节，想从中找到更多有用的内容。

“冰糖橙”的品质与树龄和种植环境密切相关

“褚橙最困难的时候是在2006年—2008年，这几年的品质都不行。褚老说，我搞一个烟厂都没这么困难，但是他一直在坚持。”王学堂说：“一直坚持到2009年，品质就上来了。后来跟本来生活网合作，他们就策划了一句话：人生总有起落，精神终可传承。‘褚橙’就爆了。”
“当时褚老认可这种营销手段吗？”我好奇地问道。在当时，本来生活网做的电商平台和营销策略在这个行业里都还是新鲜事物。
“褚老的思想很超前、很开放的。”王学堂说：“虽然当时我们听不懂，褚老也听不懂，但他说，给你们（本来生活网）200吨搞搞嘛。当时果子也少，一下子就给了他们200吨果子。”

正在装箱的实建褚橙

这也是很难能可贵的。一般来说，人到一定年龄之后思想会禁锢，曾经成功的经验会变成一种枷锁，阻碍着自己和身边的人接受新事物。但在褚时健身上，似乎没有出现这种现象。
“他也能容忍我们犯错误。褚老跟我们说，因为你干事才会犯错误，那些坐在办公室读书看报的人，永远不会犯错的。这是我们团队能够成长起来的原因。”
王学堂回忆起自己这20年来工作的星星点点，脸上写满了对褚时健的崇敬和怀念。

在不断成长的管理团队

“你觉得褚老创建的这套基地管理模式还有没有提升的空间？”我最后问道。

“目前来讲，还突破不了。”王学军说：“做农业要赚钱，能代替他的模式现在还没有。”

2022年11月5日