马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？加入农人之家大家庭
x
李超（左）在展示八戒人参果的包装
与杨松艳相比，李超（云南滇果出山供应链管理有限公司总经理）算是一位纯粹的商人。干了多年的档口老板，参与过乐合团队的品牌策划；2021年起扎根云南，重点运营石林人参果等特色果品。
“我们的想法跟她们不一样，我们是想先把影响力做大，所以面铺得比较广，现在各地的市场都知道‘八戒人参果’。”李超凡尔赛地说：“现在最头疼的事情是总量做不起来，天天缺货。”
“缺货的瓶颈在哪里？在收货环节还是分选环节。”我追问道。
正在运行的人参果分选设备
跟杨松艳的团队不同，李超的收货范围不局限于某个地方，而是涵盖整个石林人参果产区。而且与杨松艳纯人工的分选不同，李超依托当地的合作伙伴，借用了石林人参果产业园的“绿萌”分选设备。但与我在柑橘产区看到的高效分选场景不同，八戒人参果的分选速度似乎并没有因为现代化设备而得到提升。
“各方面的瓶颈都有，首先是没有稳定的货源。都是这家种一点，那家种一点，今天采了明天就没有了，明天采了后天就没有了。”李超叹息道：“还有这个分选设备，我都觉得它碍事，还不如像她们一样一个个放在天平上称得快。”
上料挑选的效率决定了整条分选线的速度
我在现场其实也有这种感觉。产业园的人参果分选设备有两条线，工人先在机头开始挑选，先挑掉次果，然后把熟果（七成熟以上）和生果（七成熟以下）区开，分别放入左右两条分选线上，再由机器按设定的标准分大小。结果是机器的分选速度严重受制于人工的挑选速度，有点大清朝“马车拉着火车跑”的感觉。
“这段时间生果和熟果各占多少比例？”我关心这个问题。
“基本上三七开。”李超介绍道：“熟果我们直接包装发货，生果要经过后（催）熟处理后再发货。”
工人在装B级果礼盒装
“然后熟果再怎么分？”我接着问道。
“先由机器分成11个大小的规格，分完之后再分A、B、C级。”李超随手拿起桌子上的一个人参果：“像这种果面就可以打A级果；如果有点干斑，但果子没有其他问题的作为B级果。”接着，李超又挑出一个：“这种就是我们的C级果。”
我看了看，他手上的人参果熟度很高，果面很黄，杨松艳向我介绍的好吃果子的“成熟斑”特别明显，只是果面缺少光泽，没有刚才那个A级果来得水灵。
九成熟的人参果
“这个口感应该很好，反而归入三级果？”我求证道。
“对，这是C级果。”李超肯定道：“我们是根据果面来划分，跟口感没关系。对市场端来说，首先看的还是外观和大小，这也是我们为什么要把大小细分为11个规格的原因。”
“市场端有这么细致的分级需求吗？”我疑问道。
11个大小规格加上ABC 3个等级规格，从理论上有33个产品规格，即便不算非标品的C级果，也有20多个商品果规格。而杨松艳告诉我，她的“采季”人参果只分4个规格：特大果（150克以上）、大果（90-150克）、中果（60-90克）和小果（60克以下）。我甚至很佩服李超能一口气报出这11个大小规格：45克以下，45~55克，55~65克、65~75克、75~90克、90~110克……190克以上。
李超（左）在查看分级包装后的产品规格
“没有！”李超解释道：“我的想法是，想做一流的企业，一定要制订自己的标准，而不是由别人来框定产品规格和等级。比如从市场端来说，肯定是越大越值钱；但对我们来说，A、B、C级是最重要的，每个等级的价格起码要差2元/公斤，但大小我都能卖出差不多的价格。”
“如果大小不影响价格，真的很适合做我们这边的产品。”李毕英（石林路丰人参果种植专业合作社负责人、杨松艳的销售合伙人）羡慕道。因为路花村的土地石漠化比较严重，虽然种植人参果品质优良，但个头偏小。
“我们可以合作啊！你们负责收货，我们负责销售。”李超说。他刚来石林的时候就找过李毕英的团队，只是“牛”吹得有点大，让李毕英觉得不靠谱。
李毕英（右）和杨松艳在展示“采季”人参果
“渠道怎么向你要货呢？”我对这一连串的数字有种无可适从的感觉。
“我们给他们发样，盒子上写着4号、5号、6号……分别代表不同大小规格，他觉得这个可以，我就供这样的货。”李超说：“而且我们的包装比较有优势，人家都套网套，我们不套网套，像这种吸塑盒你不用打开就能看见里面是什么样的果，而且大小都一模一样……”
“里面有花纹还是没有花纹都看得出来，他今年的包装真的是很好的。”李毕英赞叹道。
吸塑盒包装的既视感
“能学吗？比如明年在哪些方面可以再改进一下？”我问李毕英。这次约李超来路花村聊天，也有帮助当地企业提升销售理念的目的。
“明年我们就合作啦！”李超笑着说：“实事求是讲，我觉得我们的包装有优势，没觉得我们的货有优势。如果我们联动起来，把品牌影响力做出来，大家都能赚钱。”
“其实你的包装设计也好，精细分级也好，都是为了好看，而她们可能更强调好吃，你觉得这个矛盾该如何处理？”我虽然对市场上这种重颜值不重内涵的做法早就见怪不怪，但面对两个不同理念的销售团队，我不禁又问起这个老生常谈的问题。
带金边的包装是八戒人参果最高规格的产品
“好看和好吃两者相结合肯定是最好的。”李超解释道：“所有人买东西都是先从视觉上去挑选，外观，大小，我们通过分级包装就解决了这个问题。在这个基础上，我们再解决好吃的问题。我把自己的客户也分ABC级，像‘雨露空间’我们就定为A级客户，因为他们出得起价。你只要能出得起价，我肯定能保证你有质又有量……”
“你能理解他的观点吗？”我再问李毕英，不知道这位已经做了近10年人参果生意的80后如何看待商品的属性。在绝大多数云南人的认知中，原生态的才是最好。
“采季”人参果的包装
最典型的就是昭通的苹果，以“丑”为荣，占着得天独厚的高原气候，却打着“丑苹果”的旗号，产地价远比不上甘肃静宁和山东蓬莱。
“应该说好看和好吃都重要。”李毕英说：“以前我认为口感是最重要的，其他地方的人参果在口感上是比不了我们路花村的，但现在这个差距在缩小，反而因为我们的果子个头比较小，市场竞争力在衰减。”
“你能把这个货卖出更高的价值吗？”我问李超。
工人们在用吸塑盒包装
“可以啊！”李超轻描淡写地说：“我们通过包装就解决了好看的问题，一个吸塑盒就可以解决包装陈列的问题。”
“人参果跟你做过的其他水果相比，有没有根本性的差异？”我想听听这位有创意的果商对这个刚混入水果界不久的新兴水果的看法。
“品控太难了！我从来没有做过比人参果更难的生意。”李超苦笑道：“如果光从进价和销价的数值来看，利润确实相当可贵，但实际操作下来也是微利。我们在价格核算中会直接把30%的损耗纳入A、B果的成本之中……”
地里被丢弃的人参果次果
“也要30%？”这个数字我从杨松艳那里已经听过一遍。
“如果从树上挂的果子算起，人参果的损耗差不多要50%。”李毕英说。
“等于说，这个产业目前的瓶颈在于如何减少损耗的问题。”我似乎找到了人参果产业的突破，接着问李超：“站在你们的角度，具体有什么建议呢？”
“首先在栽培模式上要改变，不要让果子落地，最好竖起来长。然后要改变采摘方式，套网套其实是一种很慢、很繁琐的方法，反复地用手触碰会增加损耗；然后是分选环节，人参果分选一定要用呵护式的分选机。如果按照我的设想，还是分A、B两条线，但要把前端的作业线拉长，把人工挑选的速度和机器分选的速度进行匹配，这边放上去，那边装完。”
被李超看中的人参果吊蔓种植模式
“但这个产业想完善太难了。整体来讲，人参果产业还处于一个非常低级的阶段。”李超感叹道。
2022年10月21日 | 
发表于 2022-12-3 18:44
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2022-12-3 21:31
