一种水果，两种销法，一个微利，一个暴利，该如何抉择？

花果飘香 · 发表于 2022-12-2 17:41

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杨松艳夫妇在查看人参果的质量

“你是什么时候接触到人参果的？”我问杨松艳（石林妙隆农业发展有限公司总经理）。
她原来是石林景区的金牌导游，老公在石林电力部门上班，2007年瞒着双方父母一起辞职，在当地承包了近800亩土地种植“次郎”甜柿。同时，和同学一起做人参果的营销。
“最早是在2003年，我来路花村同学家玩，就在她家吃到人参果，觉得很好吃，特别香甜。”杨松艳说的时间节点正是她同学李毕英的哥哥李学成刚开始种人参果的那一年。

正在开花结果的人参果植株

与李学成第一口在果子还没成熟时尝到的满口腥味不同，杨松艳尝到的是成熟果子的满口留香，从而给她留下深刻的印象。于是，她就想着要把人参果拿到景区介绍给来自全国各地的游客，帮助同学家打开这个连当地人都很少见过的果子的销路。
“当时在景区里卖什么价？”我好奇地问道。
“卖20元/公斤。”杨松艳说：“当时地头只卖1.5~2.5元/公斤。那时候景区的人流量不得了，年接待游客有七八百万人次。我们又挑那些在风化石上种植、完全成熟的果子，所以这些游客吃了都觉得非常好吃。”

在风化石上种植的人参果

“这是暴利啊！”我开玩笑道。杨松艳似乎看到了商机，第二年就动员家里人种植人参果，而且一种就是30多亩。很快，她就发现靠景区里的游客根本无法消化掉她家的人参果产量，而大众市场对这个不像水果、更像蔬菜的果子接受度并不高。销售范围仅限于昆明周边。
“2005年—2007年那几年是我们销售最难的时期，有些时候才卖七八毛一公斤。”杨松艳对当时这段经历还历历在目。

杨松艳和她的甜柿园

随后几年，杨松艳把重点移到甜柿的种植上，一直到2009年甜柿开始投产需要跑市场的时候，杨松艳又顺带把人参果的销售做起来，并推出了自己的品牌——“采季”，意为“让采收的季节快点到来”。

“你的客户怎么评价这两个品？”我望着库房里正在进行分选包装的甜柿和人参果问道。
在我的心目中，甜柿属于“正经”水果，甜，脆；而人参果多少有点“不正经”的味道，属于非主流的水果。

人参果的纵切面

“都喜欢啊！”杨松艳自豪地说：“几乎所有总代在销售人参果的同时也销售甜柿，这两个都是我们石林的地标产品。”
“你有没有做过市场调研，哪个群体最喜欢吃人参果？”我还是挺好奇这个“不正经”水果的主要消费群体。
“老年人和小孩最喜欢。”杨松艳说：“老年人喜欢吃是因为人参果不太甜，适合糖尿病、高血压、高血脂的人食用；小孩子喜欢吃是因为它长得可爱，我们会挑选一部分小果做成‘迷你小果果’，一口一个，小孩子特别喜欢。年轻人也喜欢，因为它补水而且香甜。”

路花村人参果园里的风化石

“为什么我原来吃到的人参果没味？”我甚至把人参果定义为最难吃的水果之一，直到这趟在路花村尝到风化石上种植的人参果才刷新了我对其口感的认知。
“这个跟种植区域和成熟度有关。”杨松艳随手捡起一个人参果介绍道：“我们做的是树熟人参果，跟你以前吃到的生果完全是两个口感。我们的要求是至少八九成熟，像这个果差不多是九成熟了，都出成熟斑（果面上的白色斑点）了，糖度可以达到13%以上。”

成熟果实果面上密布白色斑点

我前两年已有所耳闻，石林人参果有熟果和生果之分。果商会把采收后的生果放在太阳下洒水晾晒，让白色果面转成类似熟果的黄色，再冒充熟果上市，所以寡淡无味。而眼前的人参果虽谈不上极品水果，但其轻柔悠长的香甜和爆汁的口感让我有种欲罢不能的感觉。
“现在整个石林做树熟果的比例有多少？”我边尝边问。
“不到10%，比例很少。”杨松艳说：“其实生果是电商兴起、全国客商过来之后才有的，以前我们这边生果是卖不掉的，没人要，因为不好吃。”

人参果（生果）的晒果现场

“那为什么电商和客商喜欢做生果？”我疑惑地问道。
“因为做生果损耗少，利润高，不像我们需要套双网袋。”杨松艳又拿起一个刚从社员那里收回来的果子，边示范边介绍道：“做熟果，农民采收后先套一个网袋，防止磕碰伤；运到我们这里之后，工人要先翻开网袋，检查有没有碰伤，先淘汰伤果和非标果，然后再套一个网袋，放到包装盒中。”
“每一个都要这样检查一遍。”我发现这才是人参果最费劳动力的地方。

正在入库检查的树熟人参果

“对，每一个都要检查，而且损耗特别大，基本上都在30%左右。”杨松艳说：“如果做生果就不用这么麻烦了，直接摘下来随便放筐子里也不会坏掉，损耗很少。”
“那熟果和生果的收购价和销售价差多少？”我觉得这事还得先算经济账。
“我们这边树熟果的收购价在10元/公斤左右，生果最多2.5~3元/公斤；经过分选包装，我们卖14~15元/公斤，他们卖10~12元/公斤。我们是微利，他们是暴利。”杨松艳说。

树熟人参果的包装

“那为什么还要做树熟果？”我虽然不是生意人，但站在她们的角度，在商言商，肯定要选择效益高的产品，“哪怕折中一点，一部分做树熟果，一部分做生果也可以啊。”
“我们从来不做生果，就想打造我们自己的人参果品牌。”杨松艳说：“好多客户都反馈到我这里，他们吃生果吃一次就不想再碰人参果，但吃了我们的树熟果后，真的有会上瘾的感觉。”

坚持卖熟果不卖生果的杨松艳（左）

她说这话时，我差不多已经把面前这盘切好的人参果吃光了，脑海中浮现出一位行业人士对我说的一句话：哪个品种是越做越好的？都是越做做差，最后走向灭亡的。也许有了像杨松艳这样的情怀和坚持，石林人参果能走出这个怪圈。

“但这条路很难！”杨松艳说。

2022年10月21日

yuanbao · 发表于 2022-12-3 07:25

优秀人才

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