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农场主A：我的一批苹果，因为卖相不好，其实压根不影响口感，以特别低廉的价格出售，结果还被嫌弃，觉得我的东西不好。 农场主B：碰到过这样的客户，他确实觉得我家的猕猴桃好吃，也相信我是有机种植的，但就是一个劲想压低价格。 你跟他说价格，他跟你论质量，你跟他说品质，他又嫌价高。这届消费者真心不好伺候。 显而易见，消费者要的是高性价比、物美价廉。但地球人都知道“好货不便宜，便宜没好货”，因为这不符合最基本的商业逻辑！ 所以，今天我们聊一聊，在你面对消费者要求品质好、价格低的“无理”要求时，你能怎么做？
物美价廉是个伪命题
小时候看《水浒》，有一个片段记忆很深刻。 说的是杨志卖刀，杨志一把削铁如泥的宝刀开价3000贯，牛二那句“这把破刀有什么好，卖得这么贵？我30文（注：北宋时期，一贯等于1000文）买一把，也切得肉，切得豆腐。” 我过去认为这种刁难，是街头无赖的惯用腔调。
现在接触了无数的卖家和买家，发现揣着牛二这种心态的人比比皆是：“一把破刀，凭什么卖这么贵？” 说白了，我看中这刀削铁如泥，同样也希望30文就能买到。 消费者有两种思维是挺害人的。一种是“质次价廉”也还凑合，一种是这个世界一定有“物美价廉”的好产品。 前者让垃圾产品满天飞，后者能让垃圾产品名正言顺地干掉优质产品。前者起码质价相符，一个愿打一个愿挨；后者则以价之实干掉优之名，最后只看到价廉，撞不见物美。 一分钱一分货是再明白不过的道理了，物美这两个字就决定了你的成本不可能低，更别提现在种植养殖成本、管理成本、人工成本齐齐上涨，物美的同时再要求价廉，就已经是一个几乎不可能完成的任务了。 所以说，物美价廉其实就是一个伪命题。
制造便宜感 辛辛苦苦在地里投入三四年，还是不能盈利，加上农产品的时令性特别强，如果没有找到合适的加工渠道，烂在地里、仓库里怎么办？ 很多农场主自然会想到降价、薄利多销。 于是乎，19.9元/4个柚子包邮，29.9/5斤包邮的脐橙比比皆是。 除了便宜、便宜再便宜之外，我们仿佛看到了大大小小的商家们卷起袖子加油干的同时，也在含泪大放血。
在源味君看来，这无疑是打开了潘多拉的盒子，饮鸩止渴。 在这种毫无章法的价格战循环中，农产品被一遍遍绑架撕扯，脱下价格，算上种植、人工、营销、损耗、赔付和不断上涨的包装成本，一件产品还未跑出产地，就已赔个底朝天。 虽然明面上你不能便宜到让自己血亏，但你完全可以给顾客制造一些“便宜感”，让他们觉得在你这儿消费是划算的。 怎样制造“便宜感”？我们看看小贩们是怎么卖水果的。
在广州的夜市上，有小贩这样卖水果：十余种水果，洗净或切块，摆在小摊上，顾客自由选择，全部按10元一斤（5元半斤）称斤卖。 这些水果中，既有2元一斤的便宜西瓜，也不乏比较高档的车厘子、牛油果、恐龙蛋等水果。在人潮拥挤的街道上，一百米内就能有三四家，而且生意相当红火，顾客络绎不绝。 这样的模式之所以那么受欢迎，因为它确实能很好地解决了消费者一次性想品尝多品种，又担心吃不完的痛点。 而且，轻而易举地实现了高客单价：当你发现多买一种水果的成本看起来不高，干脆就都买下来。 还有一点，摊主提供给顾客的塑料盒，尺寸很大。商家让顾客产生“装不满”的感觉，不停往里面加东西，最后一称往往就是2、3斤了。 所谓买的没有卖的精，大概就是这个道理了。
另外，利用锚定策略也可以让你的农产品显得更有性价比。 很多人可能不知道，星巴克除了卖咖啡，还卖矿泉水。然而买一瓶矿泉水的价格在20多元，这远远超过了超市卖的矿泉水。 不过，星巴克并不在乎能不能将矿泉水卖出，而是用矿泉水的价格来衬托咖啡的便宜。 当一瓶水都要20多元，一杯咖啡卖35元，你还觉得贵吗？ 同样的，在你的农场，一瓶纯净水售价5元，但一杯农场新鲜的鲜榨果汁也才10元，游客会怎么选呢？
服务差异化 如果我问你：你会怎样吃水果？ 你大概会觉得莫名：不就是洗了吃，大不了就削皮吃咯。 你可能不知道，厦门人吃芒果、荔枝，喜欢蘸着酱油吃，闽南人喜欢用芭乐杨桃蘸着酸梅粉吃，海南广西人喜欢用辣椒和盐腌制芒果、菠萝等等，还有烤木瓜、烤甘蔗、椒盐橘子、榴莲烤大肠等吃法。
有那么一家水果店店主，走访天下果园，与此同时，还了解到全国各地各种吃水果的方法，她不断创新水果的制作方式，独创风味各异的水果蘸料和烤水果，创新出水果的新卖法，在水果圈独树一帜。 紧接着，利用大众点评等平台、抖音等拓展线上宣传，一时间这家店成了网红店。 店主还利用微博、微信等工具加强与顾客的互动，比如常常晒出顾客自己发明的菜单：有的是果汁、有的是果切，增加消费者的归属感，为二次消费打下基础。 因为赋予了水果新的吃法、新的理念，提升了店铺服务的附加值，毛利增加30%，把一家普通的水果店做出了新的价值。 这个案例回归到农场的农产品，我们可以这样理解：消费者真正感兴趣的，并不是农产品本身，而是这个农产品究竟能带给他哪些特别的、美好的体验。
比如，你想卖农场里鱼塘的鱼，一定要记住：你卖的不是鱼，而是与鱼有关的菜。 你要呈现给目标客户的，不光是产品本身，而是一道“现成”的美味。 当然，如果往更大的方向说，也不只是在展示一道美味，而是在展示一种“生活场景”或“生活方式”。
凭借“古风类美食视频”一炮走红，一年销售破7000万的带货女王李子柒，不就是贩卖生活场景的最好例证吗？ 如果卖农产品能卖到这个境界，你还需要跟街边小贩一样，为三毛五毛的还去讨价还价、斤斤计较吗？
“唉，你永远没法跟那些淘宝、微商比价格，真的卖不过他们，我这亩地的产出，刨去各种开支，刨去我个人前前后后忙碌一年的工资，要卖他们的价格，我铁定血亏！”安徽一张姓农场主找源味君诉苦。
每当听到这样的言论，我都心下黯然，是呀，你要拼价格，想给消费者提供“物美价廉”的农产品，这绝对是一个不可能任务，该换一种思路去找突破口。
你遭遇过“物美价廉”的陷阱吗？期待留言！
原创： 源味君 农场主十
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发表于 2019-9-12 16:12
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