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刘文豹（右）和吴小平在一起
“你怎么从西昌过来？我以为你还在云南呢。”我跟刘文豹（深圳阳光庄园采购经理）说。他听说我在重庆吴小平这里，就连夜从西昌开车过来跟我见面。
“我来西昌已经一周了，接下来的重点就在西昌。”刘文豹应道，丝毫没有长途跋涉之后的疲态。
“云南已经没货了？”
“还有，云南的货要到7月底8月初，我们还有6个人在那里呢。不过也快结束了。等到7月10日左右，我把他们都叫到西昌来。”
“今年在云南做得怎么样了？”我5月中旬的时候在建水跟他聊过“阳光玫瑰”的行情，他向我吐了一晚上的苦水。 阳光庄园的采购员在云南建水采购“阳光玫瑰”
“亏了！”刘文豹一脸苦笑地对我说，“前几天公司发来财务报表，今年在云南采购了30来车，亏了40多万，搞得自己也没信心。”
“除了‘走鬼’的竞争和种植户的卡死，今年亏本跟自己判断有误也有关系。比如我今年定的元谋一家80亩的园子，本来预计是5月21日左右能采完，谁知天气原因推迟到5月24日才开始成熟，导致别家的货已经上来了，市场的价格开始下跌，结果光这一单就亏了47万多……”
“定是什么价？”我问他。
“81元/公斤，是一二级统货价。一级果不会亏本，但只占了20%；二级多，占了总产量的50%。” 云南建水的“阳光玫瑰”
“上次你跟我讲的130元/公斤的最高价最后成交了吗？”我对标杆价格特别感兴趣。
“成交了，黄继辉家的，也是你老乡，台州人。130元/公斤是第一刀的价格，采了一万多斤；第二刀是105元/公斤……但这家不是我做的。我做的是陈彬家的，第一刀120元/公斤，第二刀我去谈的，70元/公斤……”
“第一刀的价格在100元/公斤以上的园子有几家？”我对这个数据愈发感兴趣。
刘文豹掰着指头算了一下：“黄继辉、陈彬、曹海忠……我所知道的有10多家。” 徐夫明（右）和他种植的“阳光玫瑰”
我5月份在建水时也去过一家，也是我的老乡——浙江温岭的徐夫明，他家的“阳光玫瑰”价格也在100元/公斤以上，其中有10亩地果商出到140万元的包园价他都不卖。
“那今年这些种植户都挣钱了？”我明知故问。
“那挣大了。”刘文豹略显羡慕地说。
“其他收果商亏钱的多吗？”我把话题拉回到市场。
“多啊！在云南最少60%~70%的收果商是亏钱的，特别是我们这几家收货多的，几乎都亏。”刘文豹伤感地说。
“收得越多亏得越多？”
“反而那些‘走鬼’（行话，干单票的）的能挣钱，他就一个人，费用低。”刘文豹举例解释道：“比如清扬老师你跑到吴小平这里采一车货去市场上卖，50元/公斤收购的，一箱10斤就250元，加上箱子的成本270元，你去市场卖300元是不是就挣钱了。我有房租，又养着一帮人，要卖320元才保本。行情好你再采购一车，行情不好你就不玩了。” 刘文豹在查看“阳光玫瑰”的质量
“我没这个负担，但你必须要连续供应。”我顺着他的思路应道。
“是啊！比如雨露空间要货，今天供了，明天没了，他就不跟你做了。像盒马更麻烦，你缺一次货他就扣你一万元，自动扣你的，根本不跟你商量的。你说你悲不悲摧。我就是生意亏我也要做，我不得不做，不做就要丢单，丢单后损失更大。我昨天给员工开会，他们一听到亏损了就很失落，累得要死，还亏本了。我跟他们讲这样的心态不对，我们不能跟‘走鬼’比，我们是打不过他们的。”
“云南有多少收果商是‘走鬼’的？”我继续问他。这是我一个相对陌生的领域。
“80%是‘走鬼’的，很多人没做过的，不断地有人进来，也不断有人离开。”刘文豹说：“所以我跟员工讲，我们做的目标是全国，不是云南。云南只是告诉我们还活着。” 收果商在云南建水采购“阳光玫瑰”
“那你对后续产区的价格走势怎么看？”
“先不要说价格的走势，我先给你分析一下收果商的走势。”刘文豹说：“到这个月底，云南的收果商会少掉一大半，都跟我一样来西昌了；等到7月中旬，西昌的收果商又少了一半，来成都这一片了；再等到7月底，收果商就越来越少了。为什么会少呢，因为全国的‘阳光玫瑰’都上来了……”
“就散掉了！”我明白他要表达的意思。
“对！你看现在我去云南吃饭，哇塞！几桌都是认识的，热闹得要命；到了8月份，如果还能遇到，感觉就很亲切了，‘兄弟，你怎么也在这里啊！’而且‘走鬼’的收果商越来越少了，因为传统渠道在我们手里，当货源充足的时候，他们的利润空间就没有了。所以真正挣钱还是后面，后面的竞争少了，园子随便我们挑。” 刘文豹（右）在西昌采购“阳光玫瑰”
“等于供求关系发生逆转了。前期是种植户牛，后期是你们牛了。”
“最终来讲，还是我们牛一点。只有少的时候，种植户才牛。到处都是了，就没有你牛的地方。那我就要按照标准挑你的串形、你的颗粒、你的糖度、你的香味……哪一个不标准我都可以压你的价格。所以对于我们来说，种得越多越好，但是对于农户一点也不好。”刘文豹说得很中肯。
“也就是说前期你们亏钱占渠道，真正赚钱的是在后面。”我总结道。
“对，真正挣钱的在后面。”刘文豹毫无保留地说：“今年我的目标是收1000万斤‘阳光玫瑰’，也就2000来亩，全国目前有将近20万亩的‘阳光玫瑰’，我能采得了多少，所以我今年的重点放在四川、安徽、陕西、江苏和河南，这是我的5个主采区。”
“从种植者的角度看，哪几个省份的‘阳光玫瑰’面临的压力最大？”我把视角从收果商转到种植户。
“云南！”刘文豹答得非常痛快。
这个答案让我大觉意外：“云南不是不参与后期的竞争了么？” 令人快乐到死、欲罢不能的“阳光玫瑰”
“后期不参与，但前期云南就够呛了。今年就是有人欢喜有人忧，不少人开始抛园子了，行情那么好，为什么要卖地呢？明年云南‘阳光玫瑰’的量比今年还要翻几倍，甚至翻5倍都不止。其它省份没有这么大的压力。”
“云南的机会最大，风险也是最大。”我若有所悟。
这可能就是云南产区的魅力所在。 2019年6月27日
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发表于 2019-7-18 06:46
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