悠果观点：杭州市场为什么打不动参展者的心

邱立军 · 发表于 2018-8-12 20:56

马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？加入农人之家大家庭

x

对于参加每年一次的浙江省精品果蔬展，全省各地大部分的参展企业一般主要关心二件事情，一是评奖，如果能够拿到一个展销会的金奖，自然可以为自己的产品在品质上穿一件相对漂亮的外衣，并在相关的媒体上宣传一下，也让自己果园的荣誉榜上再加一块牌子，这样的事情当然是尽可能创造条件争取。另外一件事，那就是来捧场的。这种捧场更多的是因为需要评奖而来完成任务，也有县区级主管部门为完成任务而动员部分主体来参与的。

我区的展位，也带去了不少的地产优质瓜果产品

曾经在过去，精品瓜果展的时候还能够看到一些地区的副县市长来推荐自己的果品，在我印象中有嵊州的桃形梨、奉化的水蜜桃。然而这二年，已经看不到那个地方装来很多的产品，来大张旗鼓的推销当地的产品。而更多的是来捧场的心态。

我自己就是以这样的心态参与了所有的浙江省精品果蔬展。原因很简单，我所在地区的这些优质水果都是以本地市场为主，品牌也是区域品牌，杭州对于我们来说过于遥远，同时本地这些精品水果生产主体的销售价格很大程度上让杭州来参观的市民很难接受，好是好吃，就是太贵了。在十年前我们的葡萄就已经卖15元一斤，而这个价格在很多上了年纪的大妈们看来就是天价。

“葡萄怎么会这么贵，我们小区或是超市里不都是几块一斤吗？你不能因为好吃了点，就卖这么贵。”

这样的桃子，本来就是给大家看看的

浙江是一个典型的经济发展相对来说较为平衡的省份，每一个县市都有一定的中高端消费群体，因此每一个县市也都有一批生产优质水果的精品果园，以本地市场为主，形成了区域性的知名度，这些果园注重品牌，包装和产品品控。这些果园一旦出了这些地方，就没有什么知名度。正如今年的展销会上，不少地方的果园都在降价卖产品，“巨峰葡萄卖8元一斤，家里卖15块，你跟他说这15块一斤，早就吓走了，卖卖掉好了，早点走。”这是嘉善的一家葡萄种植园的老板跟我说的话。同样，定海的葡萄5斤装，75元一箱是没有人问津的，但30元一个西瓜，8元一斤桃还是赢得了不少消费者。我认为原因还是非常简单，那就是跟水果超市里的水果价格在比较，差不多的情况下，吃吃不错，就买点回去，而一旦比水果店里高出了不少，那么就没什么人要了。

能在这次展会上获个奖，那么就值得了，站在这个台上，大家都很开心，祝贺怡然农场获得火龙果的金奖。

每次展会都会有不少的杭城的采购商参加展会，但这二年也少了一些。正如我前一篇文章提到的，双方对于价格的认同还是非常有差距，大部分的精品水果参展商因为是地方品牌，市场在本地做得不错，也许根本就看不上比较低的采购价格。我也曾经接待过这样的一些平台商，我都以我们是本地品牌和做本地市场为由拒绝掉了。因为我知道，对于我们这些优质果园来说，没有谈的基础，价格倒挂成为一道过不去的坎。

也许是不少参展者根本没有想过杭州市场，因此拿来的水果更多的是送点认识的朋友，同行之间相互的交流交换，至于让这些来参观的大妈大叔们尝尝，反正谁尝都一样，意思过就行，能卖的卖掉点，卖不掉装回去也无所谓。奉化锦屏山的水蜜桃还没到中午就已经人去摊空了，这种迷漫在省精品果蔬展中的捧场气氛最近几年越来越浓，以至于省厅对参加展会所带的水果最低标准进行了提升。

展会上的无花果，一个摊位就弄来了几箱，连品尝都省了。

为什么杭州这样的市场越来越吸引不了参展者？我认原因并不复杂，那就是地方精品水果消费市场的兴起，带动了我省以新鲜、优质、好吃、完熟、体验为特色的优质果园的发展，而这些优质的水果更多的以直接面对消费者，自采、观光等模式，省去了批发、运输、货架期等时间环节，直接让高品质的地产水果面对消费者，使得品质和价格都有效提升。然而随着城市房租，用工价格，进城运输限制，品质越好损耗越大以及果园自行配送和宅配的竞争，传统的经销模式只能提高毛利率，从某种意义上讲，更多的希望通过压低采购价格来达到这样目标。

浙江地产的火龙果基本上都是完熟的，吃过地产的火龙果，超市里的基本上就不要吃了。

我认为这也是好事，正如在本次展会上，关于浙江水果产业问题的探讨，未来浙江已经不是种什么品种赚钱这样的命题，而是应该考虑如何服务好浙江的这些优质果园，为他们提供从果园到消费者这个过程中的现实需求，提升效率，降低成本，不应该把生产、销售相关环节割裂开来，而是如何引导相互的协作。把本来早采几天的品质，通过共同的努力，晚采几天，把本来需要经过多个环节和货架的时间，通过合作减少并降低至优质瓜果所限定的时间里。只有承认在水果整个消费过程中种植者的主体地位，围绕果品的消费体验开展共同的服务服务，通过服务使农产品增值，共同分享这个增加的价值，才能真正的打动所有优质水果的生产者的心。

本文的话题讨论到这里，欢迎指教。

关于展会的话题，共有五篇，其它的四篇欢迎点击阅读。

作者：邱立军，欢迎关注悠果农业微信公众号