浅析鲜果销售方略

BOBO · 发表于 2007-3-5 09:58

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分级销售
当前果品市场上果品总量是供过于求的，但是从质量的角度讲，高品质的水果是供不应求的。在果品销售中，存在一个按果品质量划分销售市场的规则：以山东的晚熟桃寿桃为例，最优质的寿桃是供出口的，价格一般在4元/公斤以上（2004年收购价格，下同），一级寿桃主要销往广州、深圳、北京等国内的大型都市，价格大致在3。6/公斤左右；二级果主要销往济南、郑州、石家庄这样的省会级中等城市，价格大致在2。4元/公斤；三级果主要销往地县级中小城市，价格大致在1.6元/公斤；剩余的作为次级果主要在乡镇和农村市场销售，价格大致在1.2元/公斤。按质量划分销售市场的前提是有充足的产量，形成了一定的规模，才能这样操作。
区域销售
北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半以上的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品聚集在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船。。。运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键一部分。在北方市场内部，果品价格的差价主要是城乡价格的差异，而南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通格局对于开拓与占领市场有很大的帮助。
时差销售
时差销售有两个含义：一是发展成熟时间上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域（多省间）水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。
超市联营销售
现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营、两头向中间看齐将成为大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品（食品）质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。
品牌销售
市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重要作用。
专卖连锁销售
当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域中各类资源的组织搭配与分工问题。