成都老板的水果财富经

呆鷹

无论是雷庆祥还是陈宽，不管他们扎根在水果行业的哪一个环节，对他们而言，水果市场就像深不可测的股海，创富既充满机遇，又伴随风险。选择大批发环节的诸如雷庆祥，高风险高回报；选择零售终端市场的诸如陈宽叔侄三人，投入成本低一点，收益回报慢一点，但十做九赚。说到底，究竟有没有一个十拿九稳的诀窍去博弈水果市场？你问十个人，九个人都会告诉你——跟着感觉走吧，该出手时就大胆出手……  

　　雷庆祥(水果批发商)：像炒股一样征战果市

　　“水果批发的特点是高风险高回报，就像炒股，除了一定量的资本投入，还要根据手上掌握的信息，来预测市场发展的各个阶段，然后决定选什么项目，并在什么时候出手……”和驷马桥水果批发市场的许多老板一样，除了每天早上七点到下午三点半要在批发市场坚守阵地，雷庆祥还要凭借互联网和全国各地的“线人”，不断搜集各种重要信息。不过，在驷马桥的水果批发市场的一万多经营户中，雷庆祥却是第一批在此富起来的人。

　　创业 首桶金挖自河北鸭梨

　　雷庆祥是四川内江人，今年42岁，1984年退伍到一家建材公司，因当时水果行业较之建材业竞争少、风险小，很快雷庆祥就转入了水果批发业。

　　1988年8月下旬，雷庆祥怀揣着筹集来的七八千元钱从成都坐火车并经北京转汽车，到河北鸭梨生产基地赵县去收鸭梨。当时直接到基地采购水果的经营者并不多，当地农户见到前来收鸭梨的雷庆祥，甚是热情。雷庆祥只找了其中的一家农户，买下了280件鸭梨。“那个时候水果运输不是件简单的事情，光是打包和装车就用了近三天的时间！”雷庆祥说，他的鸭梨每公斤进价6角，十多天后运到了驷马桥水果批发市场，雷庆祥随便找了个地方，就摆开阵势开卖，每公斤卖到了一块四左右。除去运费、人工等成本，那一车，雷庆祥就挣了一千多元钱。

　　接下来，雷庆祥就和妻子陈英一起，到甘肃、陕西去批发苹果。再到后来的西瓜、葡萄、香梨……除了偶尔小赔一笔，雷庆祥一路“赚”了下来。运气好的时候一车西瓜都要赚五六万，差一点也要赚好几千。总的来说，2000年以前的水果生意都是顺风顺水，驷马桥水果批发市场的两三百个老板，个个都挣了钱。

　　经营 水果批发就像“炒股”

　　水果的流通渠道是：先从产地出来，进入大批发商手中，再流入市场小贩和大中城市的二级批发商手中。正是因为这么多中间环节，水果市场往往上午一个价，下午一个价，甚至一个小时也会出现两个价格，赚钱和赔本瞬息万变。这种状况在最近两三年变得尤其明显。

　　雷庆祥把水果批发生意比喻成炒股，即使是大家都看好的一只股票，也只有在最适当的时机下手的人，才会成为赢家。去年春节刚刚过完，甘肃苹果产地的价格已经上涨到每公斤5元了，在当时已经是不可思议的高价了，但雷庆祥根据经验判断，苹果价格还会继续上涨，于是他果断地下了30万公斤的订单。雷庆祥的这批苹果一运到驷马桥水果批发市场，就碰到了7元/公斤的好价钱，几天后又涨到了8.4元/公斤，再后来又降到4元多。但由于大量的货都是在没公斤8元左右卖出去的，所以，他赢了。而今年6月的一单苹果，雷庆祥就输了。由于旱灾等各种因素的影响，甘肃产地的苹果价格在今年6月中旬飞涨到7元/公斤，雷庆祥一口气从产地买回了好几万公斤。没想到，等他的货回来，价格已经跌到了每公斤没公斤5元到7元之间，一批货全部告亏。

　　变化 信息成为最重要资源

　　十八年了，雷庆祥的生意越做越大，但经营模式仍然和当初没有什么两样。变化最大的是如何捕捉信息，发现商机，从而给自己带来创造财富的机会。

　　“光小灵通去年我就用了八千多话费。”雷庆祥说，现在不再像上个世纪八九十年代那样，大家都花费大量的时间往主产区一个地方一个地方的去考察果源。通过多年的行业积累，雷庆祥在全国各地水果行业交了成千上百的朋友，一旦在国内某个市场出现了新奇的、改良的或者价廉物美的水果品种，大家都会通过电话互通信息。获得信息，雷庆祥就立即动身前去实地调查，然后到产地下订单，运回驷马桥水果批发市场来销售。

　　今年８月中下旬，雷庆祥的一个朋友在桂林发现了从江西移栽过来的南丰蜜桔，于是立即告知雷庆祥。雷庆祥即刻动身前往，并最终和当地达成了采购意向。正是由于这种果子口味比南丰蜜桔更甜，不仅在驷马桥水果批发市场的价格高达每公斤8元左右，还很快赢得了市场。

　　另外，他也通过互联网了解一些行情。在全国各地建立的这种网络资源，作用不仅仅在于产地采购。驷马桥批发市场的水果流向主要为川内市场及重庆、贵阳、昆明，由于长期形成的相互之间信息共享，可以根据情况在友邻市场之间调配货物。

　　创富心得：掌控市场方能成为赢家

　　雷庆祥始终相信，物以稀为贵是亘古不变的真理。

　　如何让水果因“贵”而卖得起价？首先，要根据产地的产量来预测货源的高峰期、中早期和后期，尽量避开高峰。其次是后期性操作方法，通过产地产量来估计产值，进一步掌握货源的收尾期，货少了，价格高一点照样有捧场者。另外，还要预测你所选中的品种是否卖得起价。除了水果品质，还要根据供求关系分析市场的承受力——除了观察市场上的囤货量，还要预测正在途中的即将到货量。

　　陈宽（水果零售商）：连锁店“锁”住水果终端

　　21日下午5时20分，五丁桥头的五丁路17号，近十个人的队伍排在了新农民果业白马寺店的收款台前，果篮、金堂脐橙、台湾红富士……顾客们拎着挑选好的水果正在排队付钱。“这个店正在搞周年庆活动，顾客比往常也多出了许多！”忙碌着的新农民果业负责人陈宽兴奋不已，最近几个月，每天至少会有四五百名顾客光临这个店，光是香蕉就曾经一天卖过好几百公斤。

　　创业 16年前挑箩筐卖起水果

　　陈宽朴实的衣着配上那一脸憨厚的笑容，看上去，根本不像拥有10家连锁店的老板。他甚至没有刻意地去记住十多年中所经历的那些事情，包括销售的最高纪录，去过哪些地方采购水果，使得在与记者的整个交谈中，他总是说出“记不清楚”、“好像”等字眼。

　　陈宽进入水果行业是16年前的事情，那时火车北站肖家村附近有不少挑着箩筐的外地来蓉人员，每天在这里叫卖水果。从金堂来的陈宽很快加入了这一大军之中。挑箩筐卖水果，品种多局限于大路货苹果梨子，同时兼顾一些本土产的季节性水果，全是低档货。不管是严寒还是酷暑，陈宽每天清晨去驷马桥水果市场进货，天黑才收工，遇到必须当天就要卖完的季节性水果，有时还要挑到附近的夜市上去卖。要是遇到白天突然下雨，连个遮风挡雨的地方都没有，又不可能把满箩筐的水果挑回家去。对于那时的陈宽来说，是经受不起卖不完赔本的折腾的。“即便是天天早出晚归，一天也只能挣十多元钱！”想起挑箩筐的日子，陈宽感慨万千。找个可以遮风挡雨的固定摊位来卖水果，是陈宽当时最为急切的愿望。

　　终于，1991年夏天，在自己曾经成天挑箩筐叫卖的肖家村，陈宽掏尽积蓄找到了一个10多平方米的临街摊位。至此，卖水果给陈宽带来的年收入一下子跃升为几千上万元。在陈宽的摊位上，龙泉等本地产水果成为了主打经营品种。在肖家村的这个摊位，陈宽一干就是十多年。

　　发展  把水果店做成连锁模式

　　进入2000年后，成都市区繁华路段涌现了越来越多的专业水果店。陈宽的同乡在城中心开了一家精品水果店，生意做得是红红火火。与此同时，随着整个社会消费水平的不断提高，消费低档水果的人群开始减少，利润空间也变得越来越窄，而中高档水果已经露出了市场趋势。

　　要么继续安于现状心甘情愿地少挣点，要么像10年前一样大胆地走出去“闯”。

　　2002年，怀揣4万元的陈宽决心专攻中高端水果零售市场。在与叔叔陈开平、弟弟陈刚的共同努力下，新农民果业诞生了。在小天竺中街店初战告捷后，“再开更多的店”的想法开始在他们心中酝酿。恰逢此时百货品牌专卖连锁、社区洗衣店连锁等已经如雨后春笋般在成都街头兴起，这种连锁经营模式的优点在于降低了采购成本和营运成本。陈宽开始设想，把水果经营做成连锁模式。

　　很快，新农民果业就在市区内的黄金口岸安营扎寨。沙湾东一路店、小天竺中街店、西安中路店等店相继亮相，每家店的营业面积从40平方米到100多平方米不等，“新鲜水果天天特价”的经营宗旨被挂进了每一家店。为了招揽顾客，在新农民果业分店中，每天都有特价水果，白马寺店上周推的金堂脐橙每公斤仅卖1.16元。

　　定位 坚持卖“高贵”的洋水果

　　新农民果业市场定位中高档，在白马寺店的60多个水果品种中，中高档果占到了80％以上，其中进口的高档洋水果占10％。摆放出来的水果视觉效果不错，以17元/公斤的台湾红富士、10元/公斤的草莓、9.6元/公斤的皇帝柑为代表的中档水果颇受顾客追捧。蛇果、红提等娇贵的洋水果则被摆放进了店内的大保鲜柜中。虽然160元/公斤的车李子和72元/公斤的澳洲香芒光顾者并不多，但陈宽还是坚持把这些“高贵”的洋水果摆到店里来。他的想法是，既然是专业的水果店，当然要尽可能保证给顾客提供更全面的品种，再者，洋水果还能提升一个水果店的档次。

　　真正为自己挣钱的还是中档水果，陈宽心里非常清楚，低档水果聚人气，中档水果挣利润（平均利润在20％左右），高档水果抬身价。在他看来，消费者已经越来越追求购物环境，即便是买低档水果也想进形象好一点的水果店。

　　竞争 派间谍探对手赢得顾客

　　除了采购优势，陈宽叔侄三人还特别注重营销策略。每隔三五天，他们就会派出“间谍”到方圆3公里范围内，调查竞争对手的价格。调查回来一次，就调整一次水果价。高档水果价格每公斤要比对手调低2元，中档水果每公斤要调低8角至1块，然后再把具有代表性的、当季新品种拍照并打上价格，制作成海报，挂在店中最显眼的地方。

　　新农民果业创立之初，陈宽叔侄三人就分了工。陈宽负责进货，弟弟陈刚负责配送，叔叔陈开平则负责管理。虽然已经在市内开了11家新农民果业，但他们并不满足，明年，他们还将在市区开五到六家水果连锁店。

　　



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　　卖水果的小诀窍

　　招数一：有奖游戏卖水果

　　在城东一高校门外，王女士可是卖水果的一把好手，下岗后一直经营水果的她尤其注重营销。在夏天西瓜卖不完就要烂的时候，她就给学生们搞买瓜有奖游戏。来者挑选一个西瓜，若能估计出重量（误差允许在250克之内），就将西瓜奉送，如猜不中，就按原价付钱。这一招甚至吸引了那些原本不想买瓜的人，销量自然没得说。

　　招数二：抓住顾客消费心理

　　吴林在玉林开了一家水果店，凡是有滞销品时，他就赶紧想点子来促销。给番茄冠名“情人果”是他从网上学来的招数，吸引了年轻人和广大情侣。秋天卖梨，吴林就在梨旁边竖一块牌子，写上秋季吃梨好处多，并把吃梨子的种种益处细数出来。

　　招数三：决不让顾客吃亏

　　在水果零售行业做了十多年的蒋成贵，目前在红星路背后开了一家水果店，几年下来生意红红火火。在他的字典中，就是无论如何也不能让顾客觉得吃亏。哪怕顾客只买一斤桂圆，秤上明明就足了斤两，但蒋成贵还是要给别人多添一把。对此，他的观念是，这样做的目的是让顾客觉得你没有斤斤计较并时时为他们着想。只要人家愿意回头消费，你就赢了。

新奇鲜

哎呀！楼主说的是我旁边的人啊！看来我这个小贩要抓紧时间磨练自己，快速成长起来啊！各位，祝福我吧！:D

hengzhen_ye

低档水果聚人气，中档水果挣利润，高档水果抬身价！


每隔三五天，他们就会派出“间谍”到方圆3公里范围内，调查竞争对手的价格。调查回来一次，就调整一次水果价。:handshake :funk:

wys124

原帖由 hengzhen_ye 于 2007-5-7 22:28 发表
低档水果聚人气，中档水果挣利润，高档水果抬身价！


每隔三五天，他们就会派出“间谍”到方圆3公里范围内，调查竞争对手的价格。调查回来一次，就调整一次水果价。:handshake :funk:

非常有效的办法！

馨远果品

说的真实在，学习了前辈好多经验，感谢

zmh712

哇``````！！！
身边的英雄啊！
支持！

terence

认真学习中。。。 哈哈

hzh1178

说的真好,学习了..

batistuta1979

风险与机遇并存啊，辛苦、心苦啊

liuyong8855

值得学习。。。。。。。。。。。

魏素

我身边的成功者,我要向他们学习.也有可能我会超越他们哦

小酒

好文，学习了

风了不得

这个行业真的很需要信息、能力啊

leojason

很实在！！呵呵。。。

hgljzb6045

信息，能力，更多的艰苦和努力。