如果种柑橘亏钱了，你怎么还本？

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这是一个广东砂糖橘的故事，发生在14年前。
2003年，正值广东沙糖桔产业发展黄金期，何建洲和李祖干两个年轻人也发现了其中潜在的机遇，便在石灰铺镇觅得了一处未经开垦的荒地，合伙投资数十万元包下了300余亩农田开始种植沙糖桔，成立祥盛农场。

刚开始，他们因不懂种植技术而导致桔树苗大量死亡。

同时，因2008年南方大雪灾而导致导致果子运不出去，基本烂在树上，失惨重。


遭遇“人祸”、“天灾”，祥盛农场已经负债800多万元……

巨压之下，何建洲和李祖干开始变得冷静和专注，思考下一步的出路。

他们决定从最根本的种植管理下手，并且创新销售模式，采用“前期出货保本，后期随行就市”销售策略，即先保本，再考虑盈利的方式。

这也是创业初期重要销售策略。

其实，“前期出货保本，后期随行就市”销售策略需要建立两个个理论基础：

1 经营成本论

所有的经营必须要以“成本”为基础，产品定价、企业的经营都围绕着“成本”来制定。

尤其是销售时，必须要综合考虑成本，再谈盈利。

2 销售利润论

成本！利润！孰轻孰重？其实，利润才是企业发展的源动力，没有利润，企业根本运行不了。

因此，经营农场或者合作社，我们必须建立在利润的基础上，创造利润企业才会创造价值。

从2012年开始，农场的经营状况开始大幅转好。

一方面是因为农场升级了传统的种植模式，另一方面是受价格行情的积极推动和采取了适当的销售策略——“前期出货保本，后期随行就市”。

到底怎么玩的呢？

1 核算成本与利润

成本与利润的核算不能少。作为农业创业者需要综合成本分析利润，从而制定适合的销售或经营策略。

据何建洲估算，祥盛农场的一万多棵果树每年能供应200万斤左右的果子，若按4元/斤的收购价格来算，整片果园的产值约达800万元。

“不过4元/斤是理想价格，而且每年的行情不同，所以在实际销售过程中，可不能对价格守得太死，不然真的会出现果子烂在树上的情况。”何建洲说。

这么多果子，究竟如何来卖，也是一个学问。多年摸爬滚打，农场摸索出了一套成熟的销售模式，即前期出货保本，后期随行就市。

2 确保成本再谈盈利

对于一家初创的农业企业来说，确保不赔钱才是关键。设计产品的时候，不赔钱的情况下，才有可能赚钱。

何建洲出发点先确保农场回本，再根据市场行情制定相应的相应销售策略。

“具体来说，何建洲与几位收购老板有固定的合作，他们基本每年都会包下50万斤左右的果子，这部分果子出售后，我们当年的投入基本能够收回。

在此基础上，后面再有老板来收货，只要有得赚，就算差个0.2元/斤，都会出手。

前期出货保本，后期随行就市销售策略被洗礼后，证明是正确的。

从2012年起，祥盛农场每年都能还上一大笔债，“虽然现在还欠几十万，但只要行情保持平稳，到年末，祥盛农场实现十多年来的全面扭亏就不成问题。


其实，想要玩这套销售策略有3个关键点：

1 有稳定的顾客数量基础

稳定的顾客是确保此销售策略成败的关键。因此，创业者必须要前期吸引一定数量的稳定客户，通过固定的客户实现保本销售的目标。

发展这些稳定的顾客可以从身边或者朋友开始拓展，或者自身拥有的资源。

2 质量是关键

永远还是这句话“质量为王”。销售额高低与产品的品质有绝大的关联，好产品，一定会有好渠道。

因此，想要营销做的好，就必要提高产品的品质。

3 规模做基础

保本销售的完成的只是保本目标。想要赚钱，还必须要建立在规模生产上。尤其是“随行就市”的环节，降低产品的价格，通过走量来实现整理盈利。

最后，我们来总结下“前期出货保本，后期随行就市”的销售策略，该策略必须要算清楚成本与利润的关系，并且在规模化的基础上实现盈利，更核心的就是产品质量。

看到这，有人会想，还好我没有种，太好了，而那些种了的，刚想要回本，结果黄龙泛滥，导致血本无归，当然这只是开了脑洞。把柑橘种好，总比种什么都强，你说呢？
来源：柑橘之家技术产业联盟 小马哥

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