三点式运作——水果超市策划纪实

好男人

来源:联商网

第一点：消费者购买点

　　水果摊很多，菜市场附近几乎都有！

　　水果超市也不少，不管其多么不规范，但是，其至少要比水果摊“耐看”！

　　例如，我们在调研时发现，当地有两个水果摊正巧摆在厕所旁，不仅能够非常“清晰”地闻到水果之外的味道，而且还能看见苍蝇、蚊子“大闹天空”，“笑傲江湖”。但是，这两个水果摊生意都是出奇地好。

　　为什么呢？两个原因：其一是人口密集，人流量大；其二是靠近生活区，非常方便！

　　所以，只要动动脑筋，开一家水果超市，“不亏”是非常容易的。但是，一个非常重要的前提是，你必须找准“消费者购买点”。

　　也就是说，你必须非常清楚，消费者为什么要到你的水果超市购买水果！

　　于是，围绕“消费者购买点”，我们先基于远卓品牌机构提出的“水果超市选址12条”，以极低的代价，为D水果超市选择了一个非常便宜的“黄金地段”！

　　地段的好坏，要看你卖什么产品，水果不是服装，也不是电器，所以，选址的时候有足够的“空间”可以利用，以大幅降低开店成本。这也是“一分钱做品牌”的重要基础。

　　有了好的地段，我们又根据营养学的基本常识，在产品组合上做了一系列创新，切切实实地为消费者着想，让消费者能够第一时间感受到：在D水果超市购买水果时，不只是选水果，而是在轻松愉悦之中，选择了一种健康的生活方式。

　　当然，依靠这些还远远不够，消费者购买点依旧不充分。例如，我们又从消费者的水果消费心理出发，为D水果超市制订了水果超市的服务标准和服务程序，确保新上岗的导购员也能比较熟练地为消费者提供“直达心灵”的服务。

　　再如，我们还根据不同的消费群体，提供了一些力所能及、成本极低的后期增值服务。事实证明，这些增值服务，为D水果超市的后期爆发式增长起到了非常好的推动作用。

　　第二点：口碑传播点

　　卖水果，有点像卖蔬菜，很大程度上要依靠“老主顾”，但又不完全相同。所以，我们要在消费者购买点的基础上，继续在“口碑传播点”上动脑筋。

　　一个忠诚的消费者，要胜过10个优秀导购员，1000张宣传单页！

　　这是经营水果超市的一个重要法则，远卓品牌机构在实践运作中充分证明了这一点。

　　于是，远卓品牌机构基于当地消费习惯，制定了“四顾法”，以迅速提高D水果超市的口碑传播速度。

好男人

“四顾法”，内容简单，操作容易：

　　其一，在销售一种水果时，要充分顾及消费者的其他潜在需求；

　　其二，在提供有偿水果时，要充分顾及消费者的无偿需求，并且，无偿需求一定要做细，远远超出顾客的心理需求，让他获得丰盛的消费者剩余价值；

　　其三，在一个人购买水果时，要充分顾及随行人员的隐形需求，并且要及时快速地满足，做到顺其自然，水到渠成；

　　其四，在提供结账服务时，要充分顾及消费者时间价值、面子价值等“账外需求”。

　　“四顾法”成功实施之后，D水果超市相邻两周的平均人流量增加了将近50%，周末同比增长更是超过了100%。

　　不过，必须指出，“四顾法”只是一种提高口碑传播点的战术，必须在“客户购买点”的基础上进行实施，否则，皮之不存，毛将焉附，“四顾法”也只能是空中楼阁！

　　第三点：终端吸引点

　　水果超市要做宣传，但是，远卓品牌机构认为，水果超市不需要投入大资金进行宣传，更主要的是要践行“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，在终端制造亮点——

　　吸引消费者“非常好奇”地进入水果超市，“饶有兴趣”地试着购买一些水果，然后“情不自禁”地喜欢上水果超市，“不由自主”地经常光顾水果超市。

　　我们在运作D水果超市时就是遵循了这一原则，不仅在单页上做了大创新，而且在门头设计上做了大胆尝试，让经过水果超市的人都有一种“走进去看看”的欲望和冲动。

　　进门之后，我们更是做了大量创新，在一般水果超市“遍地是镜子”的基础上，增加了能够促动消费者“立即掏钱购买水果”的宣传海报及其他创新的宣传载体，让消费者能够立即明白：我为什么要消费水果。

　　此外，我们还采取了“放大终端”的扩张策略，让D水果超市能够在更广泛的范围，触及更多的潜在消费者。此举不仅立即增加了D水果超市的品牌知名度，而且快速增加了D水果超市的人流量。

　　于是，在“消费者购买点”和“口碑传播点”的基础上，D水果超市在开业当月就实现了盈利，彻底消灭了马老板心中的两个字：“怕亏”。但是，在D水果超市开张一个月的总结会议上，远卓品牌机构项目组还是不忘告诫马老板：“这只是万里长征的第一步，第一个月盈利不能代表你永远都能盈利，后面的挑战者还会有很多，我们必须更加努力，加大创新，夯实执行，在不断提高销售额的基础上，逐步把D水果超市的品牌做强，否则，我们仍旧会被后来者后来居上。”

呆鹰

先占个位子，明天也来说两句

bradley

请问楼主的店面在哪里？销售情况 盈利情况如何

colt0001

理论很好，很强大，学习中。。。

jasmin

我之前学习到的是挖掘顾客的背后的需求，从老太太在三处购苹果的例子中。而从上面发文中，更细化地学习要挖掘顾客本人的，还有随行人员，隐形人员。经典。谢谢