水果邦农人之家

 找回密码
 加入农人之家大家庭

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 3282|回复: 1

[分享] 百果园的奥秘:什么样的果品才能入采购的“法眼”

[复制链接]

参加活动:1

组织活动:0

924

帖子

114 小时

在线时间

1

好友

★溉帮★五袋长老

Rank: 18Rank: 18Rank: 18Rank: 18Rank: 18

UID
198609
鲜花
8624 朵
农币
55836 枚
发表于 2017-5-8 17:08 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国福建福州

马上加入农人之家,结交更多农友,享用更多功能,让你轻松玩转。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?加入农人之家大家庭

x
20170508_165324_055.jpg
最重要的是,按照我们的判断,来百果园消费的顾客能够认可它的价值是多少?


01

“王老板,你大棚枇杷种了多少面积?”

百果园华东地采部副总监何晓东在查看基地和品尝枇杷后,从车上拿下笔记本,开始向王国清了解基地的有关情况,包括基地名称、地址、品种、树龄、产量、优质果率、上市时间、销售渠道、价格,等等。

从2012年初合伙买下这片枇杷园算起,王国清已经“折腾”枇杷6年有余,从最初的单膜大棚,到双膜覆盖,再到各种各样的加温防冻措施,王国清终于为自己的枇杷从樱桃手中争得“早春第一果”的头衔。

上市时间早到4月初,只是前期的产量比较低,4月下旬进入旺期,目前主要发往宁波和金华,批发价黄枇杷每斤15元,白枇杷每斤23元。

20170508_165324_056.jpg 何晓东在查看大棚枇杷园的生长情况

一般采购都是直接看产品的,而何晓东似乎非常关注果园的整体园相。

我好奇地问道:“你们看果园主要是看什么?”

“果树的长势怎么样?疏果疏得怎么样?”何晓东应道:“有些园子不疏果,产量高,但没品质,像他这个园子确实是搞得不错的,非常好!”无论从园相到品质,他都表示满意。

“从你们门店来说,现在两种枇杷你们喜欢哪个?”我问何晓东。

“肯定是白的,白枇杷虽然价格高,但它的市场价值也高。黄枇杷现在正是福建枇杷上市旺期,最明显的就是价格上的对比,福建枇杷一般的价格是7-10元/斤,现在上市的品种是解放种,口感是没有你们的黄枇杷好,但它们之间的差距没有想象中的那么大。如果这个枇杷15元,福建的解放钟7-8元,站在零售终端角度来看,那这个枇杷是竞争不过福建枇杷的。”

20170508_165324_057.jpg 何晓东在测定枇杷的糖度

“但白枇杷现在的批发价每斤23元,这个价格你们吃得消吗?”我继续问道。

“价格不是太大问题,别人卖得出去,我们这个渠道肯定卖得出去,问题在于我的标准和要求比较高。”

“我们会先定标准。”何晓东从车上拿下几个刚从宁海带回来的枇杷包装盒,接着说:“我先把包装定下来。如果单果重定好30克以上的,那30克以下的就不要装进去。果面会有要求,然后是成熟度、糖度,到货后测算次果率,除去有裂口的,有斑痕的,还有一些运输途中压伤的果实。”

“要到仓库后验货验掉才算的,跟他们上门来采购不一样的。”何晓东加重了语气,对王国清说。

“你如果卖给小贩,低于30克的果肯定能放进去的,但卖给我们就不能,站在你们的角度考虑,可能价格又高不了多少,不划算,而且又麻烦,包装要求高,而且要安排车辆送过去。”

20170508_165324_058.jpg 王国清(左)与何晓东在枇杷园

“我觉得最麻烦的是什么,你们不是要求单果重30克以上么,这个用眼睛是看不准的…”我的脑海里浮现出我们在做试验时一个个果实进行称重的画面。

何晓东和王国清几乎同时应道:“他们装习惯了八九不离十的。”

何晓东补充说:“我们有要求,但我们也是有余地的。打个比方,我定的标准是30克,那我允许你有百分之几的误差,低于30克的不能超过这个比例。我肯定给一个跨度,不可能让你们一个个称的。”

“一般来说,你也不会故意放进去的。”何晓东转头对王国清说。

“对对!”王国清点了点头:“肯定是愿意跟你们这些大客户合作。跟你们合作,我小贩就不卖了。”

02

与普通果农相比,王国清的品质意识还是比较强的,但他也担心工人们在包装的时候没有这种量化的意识,还是像原来那样,“看得过去的都放进去了。”

“如果你跟他们合作,你的生产思路要调整,疏果要更加严格。”我向王国清建议。如果不从前期的生产环节开始抓起,我担心仅靠后期的手工分级,产销双方之间很容易出现标准上的各自解读,导致合作上的不协调。

20170508_165324_059.jpg 王国清的白枇杷

我问何晓东:“那你们对生产环节有什么要求吗?”

“以果品为导向,往前面推。单果重要达到多少?糖度要达到多少?成熟期要达到什么时候?比方要求4月5日到4月20日成熟,这些要怎么做?”

何晓东举了个葡萄的例子。

“比如我让你搞个2千斤(亩产),搞一个棚试一下,差距有多大?你把时间提早了,品质搞上去了,同期市场上的货少,我可以给你高价,你划算的话明年再扩展。这样我的货源也解决了,你的钱也挣到了,但中间这个风险你是要去承担的。”

“我主要是想把品质搞好,品质搞好,才能把销路打开,如果品质不搞好,都是卖垃圾货,人家说今天价格10元,明天8元了,后天6元了,这样子卖货不是我想要的。”通过6年多的“折腾”,王国清对这么点“风险”倒是看得很淡,除了品质,他关心的就是价格问题。

20170508_165324_060.jpg 在大棚内安装的热风炉

“跟我们谈价格倒是稳定一点。”何晓东说。

“一口价?”我对百果园的订价机制也是好奇。

“不是一口价,但也不会每天定价,根据大行情我们协商,比如5-7天定一次价,你反正按照我的品质要求做好,这段时间不管外面的行情涨也好,跌也好,我就这个价。”何晓东给出的是短期的固定价格。

“这个也比较麻烦,5-7天变一次,在定价方面生产者其实是没有多少话语权的。”我不是生意人,但知道“无商不奸”的道理。

“如果这个枇杷别人都没有,只有你一个人有,那可以啊,从头到尾一个价。”何晓东说道。

“如果我给你一样的价格,你愿意做吗?”何晓东所说的一样的价格不是指从头到尾一样的价格,而是指王国清现在卖给其他经销商一样的价格。

20170508_165324_061.jpg 被其他经销商定购的黄枇杷

“这恐怕…”王国清对这个问题的提出明显感觉意外,有点接不下去了,迟疑了一下,说:“我现在是供不应求的,现在枇杷还采不出来,买货的人天天要货。加上你的要求又这样严格,给你的价格起码要差5元/斤。”

“这要先等我回去测算一下。”何晓东能接受的价格是比市场价高1-2元/斤,再加上必要的包装和运输费用。

“发票能开得出来吗?”临行前,何晓东又问王国清。

除了规格和包装运输外,准备上市的百果园在发票上也有严格的规定。这对普通农户来说也是一件非常麻烦的麻烦事。

03

上个月,何晓东在“吉园”蹲点蹲了好长一段时间。

“吉园”的“东方蜜”很甜,我不止一次地品尝过。

“我原来也是兴致勃勃地想把这个瓜做好。”何晓东说。

在第一批拉走200箱后,门店的反应却非常不尽人意。

20170508_165324_062.jpg “吉园”生产的“东方蜜”

“‘东方蜜’不好卖!今年这个瓜产量高、时间长,市面上太泛滥了。”

何晓东分析了不好卖的原因:“在当季还有另外的瓜可以选择,像‘海南王品蜜瓜’和‘西州蜜25号’,与它们相比,‘东方蜜’属于小型瓜,1斤上下,来门店消费的顾客一般都是买1个,从我们门店的角度讲是它的单笔额比较低,加上外面的竞争也比较大,门店就没有把重心放在这个瓜上面。”

“最好产品是有差异性的,有差异性的话在我们门店的价值才能卖得出来。”何晓东强调。

20170508_165324_063.jpg “吉园”生产的“西州蜜25号”

海南王品是百果园的下属企业,其“王品蜜瓜”的种子是独家买断的,产品也是独家销售的。去年亚果会上我品尝过,味道无可挑剔。

“‘王品蜜瓜’是按计划种植的,必须要卖掉。‘西州蜜25号’我几年前就推荐‘吉园’种,今年‘吉园’也种了一点,在市场上卖得非常好,价格高于我们的进货价。”

04

“那刚才这家枇杷园你主要看中哪些东西?”我问何晓东。

“目前来看,主要是时间上的差异。”何晓东解释道:“如果同期去对比其它产区的枇杷,他的品质是占优的,只是价格偏高了一点。”

“最重要的是,按照我们的判断,来百果园消费的顾客能够认可它的价值是多少?”

“消费者能接受,我们就能接受,大不了我们不挣钱。不挣钱没关系,我们要让消费者知道我们有这个东西。不能别人上了,我们没有。”

从何晓东的答案中,我听到了“稀缺性”这个重点。

“我们会对同期同类产品做一个比较,同期它有哪些品种?这些品种的价位是多少?我们去判断,它的卖点是什么?它有多少地方可以足够吸引到顾客?如果这个产品没有足够的吸引力,不会因为少,是因为少而且足够好吃才会把价值体现出来。”

20170508_165324_064.jpg 百果园的核心理念

何晓东又在“差异性”和“稀缺性”的基础上加上了百果园的核心理念:好吃是检验水果的首要标准。

“那跟‘吉园’合作又是看中他们什么东西?”我喜欢刨根问底。

“‘东方蜜’在华东是属于地域性的果品,只是它大街小巷都在卖,我们也会卖一点,尽管它在我们的门店卖得不是太好,但我们希望在当地找一家有实力、有资源的、会配合的合作伙伴。我跟他是多年的朋友,对他们俩夫妻我是非常认可的,我觉得这个事情交给他们两个做肯定能做得好。”

20170508_165324_065.jpg “吉园”的夫妻档

我插了一句:“是不是对种植者还需要一种认可?”

“那肯定的!有资源但人品不好我们也不一定做,他不愿意配合你怎么做,没办法做啊!太计较了也没办法做。我们都是抱着一种长期合作的态度来做的,找到一块好的基地,我当然希望长期合作。但有的人可能吃不了一点亏,那就没办法做了。我肯定在不断地找新的资源,对方不愿意配合,我肯定把他淘汰掉;如果愿意配合的,但有些条件可能还欠缺一点的,站在我们公司的角度,我们可能去帮助他,帮他把生产搞好,把他的产品往我们的平台上输送。”

何晓东一再强调采购对象的“配合度”。

“跟‘吉园’其实生意做不做无所谓,我们处于一个产业链的两个不同位置,我们站在不同的角度可以进行交流,对他对我都有一个好的帮助。他把产地信息告诉我,可以帮助我找到更多的资源;我把零售端的信息反馈给他,可以帮助他在生产安排上做出正确的决策。”

05

几天后,我向何晓东询问与枇杷园的合作情况,他说合作未果,对方嫌要求太多。

想起那天我问过何晓东作为采购的难点是什么?何晓东的回答是资源。他觉得华东的资源太分散了,不像山东那里都是规模化、产业化的容易做。

其实,华东的资源并不分散,只是华东的渠道太多了。

站在“采购”的角度,眺望的是有品质的资源;站在“果园”的角度,期待的是有价值的品质。

20170508_165324_066.jpg 百果园的门店

任何一种水果,从生产者的手中,到消费者的口中,中间都存在很大一块价格差。谁能抓取这块价格差,谁就是这个产业链最大的赢家。

百果园就是奔着这个赢家来的。

从本质上讲,百果园跟其他水果贩子并没有什么区别,想的都是如何赚取生产者和消费者之间的价格差,无非百果园的“调子”比较高。

这两年我在华东地区走过不少好的果园,好的品质,好的营销,基本上都是省略了“采购”这样的中间环节,从自己的渠道去直接面对消费者,避免这块价格差落到别人的腰包之中。

20170508_165324_067.jpg 百果园门店的水果价格不菲

是不是有这样一种可能,我们的“果园”越成熟,“采购”的日子越难过。

所以,对百果园的“采购”来说,资源不是难点,品质也不是难点,价格才是。

最后,问你一个反转的问题:你会把自己的果品卖给百果园吗?
来源:花果飘香

参加活动:0

组织活动:0

3369

帖子

435 小时

在线时间

14

好友

大学四年级

Rank: 16Rank: 16Rank: 16Rank: 16

UID
220663
鲜花
4636 朵
农币
13097 枚
居住地
广东 清远 英德市
专职
园艺爱好者
发表于 2017-5-8 17:32 | 显示全部楼层 来自: 中国广东清远
吃过 不错
回复 支持 反对

使用道具 举报

本版积分规则

QQ|手机客户端|关于我们|联系我们|规则制度|隐私政策|小黑屋|活动|水果邦 ( 京ICP备06047721号-4 )

GMT+8, 2024-3-29 01:16 , Processed in 0.029491 second(s), 32 queries , Redis On.

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2020, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表