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农产品流通一直是业内关注的核心问题，再好的生长环境、再优良的品种、再大规模的品牌造势，也都离不开适销对路的流通渠道。近些年国家政策方面提出了供给侧改革方案，国家会加大基础建设扶植力度，农民的品牌意识会加强，B2B电商正是满足该需求并提供服务的重要渠道。
文 | 南方农村报特约撰稿人 陈功伟
作者简介
陈功伟，不讲故事讲数据的电商创业媒体人。12年互联网从业、创业经验。从2003年至2006年《新京报》的分类广告经营理念到2007年与谷歌中国前技术总监联合创业浪淘金科技有限公司，他始终坚持致力于解决“中小企业最实际需求”。
浪淘金在全国率先推出智能广告投放系统，一度是淘宝最大流量供应商。2014年再创业，成立北京果乐乐科技有限公司，是中国首家水果B2B电子商务公司。2年时间带领公司完成B轮融资，业绩领跑全国果业B2B。
一、传统流通模式的弊端
果乐乐在两年多的水果B2B采销行为中发现，传统的流通模式即“种植户—产地交易市场—一批市场—二批市场—水果店—消费者”，中间的环节比较复杂，各环节的利润率和议价情况差距较大。
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最上游的种植户或者农户是最没有议价能力的，利润最薄，因为买方客户不稳定，自己没有销售能力；一批到二批的加价非常少，因为只涉及地理位置的转移，而且规模比较大；零售商的加价高，一个5毛钱的西瓜到了消费者手里，价格会在2元到2.5元之间，因为它要承担房租、人员等成本。
所以，我国生鲜市场的现状是：种植户非常困难，风险控制率差；批发市场只是收租，没有现代化运营的企业；零售商起早贪黑很辛苦，2000块钱的货，一个摊位一个摊位地去看，可能要采购3个小时。
二、生鲜B2C的困局
从2010年左右开始，中国生鲜的电商企业开始萌芽，他们的运营模式是砍掉批发环节和零售环节，直接把货从产地到终端再到消费者，即B2C模式。比如库尔勒香梨，从库尔勒直接发货，在北京建一个大仓，通过线上的推广产生订单，经过“最后一公里”的配送，进入家庭、办公室。当下，生鲜电商似乎成为兵家必争之地，然而我们了解到没有一家生鲜B2C企业找到了盈利模式。为什么呢？
B2C模式的确减少了生鲜流通链条中的一些环节，但也为自己增加了成本。首先是仓储成本，要建城市大仓，投入颇多；其次是推广营销成本，互联网获得客户的成本已经非常高；再次是分拣成本，在用户下单之后，商家要在自己的仓库里进行分拣和包装，增加了一层成本；最后是商家要承担产品“最后一公里”的物流配送成本。
所以很多人说生鲜电商不赚钱，确实成本比较高。单价超过80元是一个坎，其中物流的成本，就得十几块钱，包装的成本、推广的成本8-10元，整体成本高达30—50元。而且，流转的环节过多，会加大损耗。所以，我认为现有的B2C模式打不过传统流通模式。
三、城市化进程必然要求批发市场升级
1、 传统批发市场占地大、常年拥堵、交易效率低下。
以北京市为例，从2013起由主管副市长挂帅的一个大的城市规划动作就是批发市场的外迁。首都经济面临产业结构深度调整和升级的任务，在寸土寸金的北京，一个批发市场带来的交通拥堵、环境污染、市容破坏和治安问题已经给城市治理造成巨大压力，而人力成本、租金成本和电商压力下批发市场所创造的经济效益每况愈下。从优化城市功能和疏散人口的角度看，传统批发市场必然要被新模式取代。
2、 批发市场都有一个升级过程。综合日本、韩国、欧美经历的四个发展阶段来看
1自由贸易阶段——自由市场
2集中贸易阶段——批发市场
3订单配送阶段——B2B
4以销定采、定产阶段——F2B
前两个阶段都是现货交易，后两个阶段才能实现订单交易，这种交易模式本身就符合生鲜产品的短保质期特点。目前，美国的订单农业最为发达，通过批发市场流通的农产品降至30%。近5年中国电子商务的爆发发展，我国的水果贸易正在经历从集中贸易阶段到订单配送阶段的升级。行业发展有这个需求，技术水平能够支持，这正是B2B电商的机会。
四、互联网信息技术促进农业升级
智能手机将信息实时打通。水果流通的上下游，产地、销地的整个产业链从业者都能在移动互联网终端随时掌握行业信息，而信息获取的方便性、透明化可提升各环节效率。仓储、物流的共享经济模式更因为智能手机的应用普及而极大的降低了成本；
非标品的网络信息化成为现实，这是标准的“互联网+”促进农业升级。比如在新疆，传统的农贸市场、商户就搬到我们商城上面来了，通过图文编辑，果品的品类、规格、价格、计重、甚至口感描述都直接能在手机商城里看到。
五、B2B电商整合全产业链
目前国内的水果产业链包括
生产端——种植、生产加工、商品化输出；
流通端——采后处理、保鲜、仓储、物流；
销售端——批发、零售、B2C
比如广西百色是火龙果的主产区，但公路、冷库、包装厂、打车拉货、物流集散地等基础落后，从没有卖出过广西省。果乐乐科技在产区那边投入百万元做了气调库，保鲜杀毒以后，保质期可以延长到三十天，进而将水果销售区域扩展到北京、上海、杭州、天津等一、二线城市。
对企业来讲，打通交易、配送、结算3个关键环节其实是一个整合供应链的过程。供应链整合需要组织化程度高、分销能力强、能够起到引导市场的作用企业来承担，果乐乐做B2B有个天然优势，就是技术能力和推广分销能力都很强。完成信息系统的建设后，在现实交易中沉淀数据，为未来的发展打基础。
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发表于 2016-11-25 19:54
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发表于 2016-11-25 20:17
