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文 | 我的农场 王一鸣
近两年来，无人机特别是植保无人机成为农业投资领域众多机构追捧的一大热门，在短短的一两年时间里，就有上百家企业涌入。而这数百家企业的产品中，用业内专家的话讲——“有80%都无法投入实用，就是个航模而已”。即便如此，还是有新公司不断加入进来，希望追赶上这一波资本疯狂烧钱的风口。
那么，在这场资本鼓动的风口背后，有多少实际市场需求形成的推动力？无人机行业的盈利模式将会是怎样的？在这个产业链整体发育不成熟、处处都要交“学费”的行业中，选择什么样的“姿势”才能活下去？
行业仍处初级阶段
在植保作业中广泛使用无人机的做法，最初是从日本学来的。日本农地相对分散、山地丘陵地貌多，在美国得到普遍运用的载人飞机植保作业方式，并不适合日本的具体情况。所以，尽管无人机相对大型载人飞机来说，载重少、续航时间短，但还是能在日本发挥巨大作用。
据统计，日本每年航空植保作业面积250-300万公顷，60%水田的农药喷施由植保机完成。经过三十几年的生产运营，植保无人机在日本已成为具有代表性的常规植保装备。
在市场已经相对成熟的日本，无人机的全国保有量仅有2346架，而截至2015年12月，我国的无人机保有量已达2324架。据农业部全国农业技术推广服务中心农药与药械处副处长郭永旺透露，今年我国植保无人机的数量将超过日本。
在日本，约有100家无人机制造企业，其中专门从事农用无人机生产的企业仅有十几家，已经形成激烈的市场竞争。日本最大农用无人机制造商雅马哈的高管在接受采访时表示：“就目前来说，我们希望业内其他公司不要进入这一领域，这已经是一个小众市场了。”
据不完全统计，中国目前已有至少150家植保无人机公司，但其中具有自主研发能力的屈指可数。有业内人士对农场君透露，曾经拆解过两个无人机厂家的产品，发现他们的核心装置完全相同，只是外壳不一样。
据农场君了解，绝大多数无人机企业还未实现盈利，而且由于航空产品的高技术门槛，创业公司的先期投入巨大，数千万技术研发费用都还只是个开始，湖南一家植保无人机龙头企业四年间已累计投入两千万，目前却还处于研发和规模化生产投入阶段，距离思考营利问题还很遥远。
“奇葩”的技术路线
比较一下日本和中国植保无人机的机型，会发现一个有趣的现象：日本主流的植保无人机大多是油动单旋翼，而中国的机型就花哨了，有油动单旋翼，但更多的是电动单旋翼、电动四轴、六轴、八轴多旋翼，为何中国和日本的无人机技术路线如此不同？
农场君采访到的多位无人机、农业植保领域人士均表示，无论从植保作业的专业角度，还是商业化运用的可盈利性角度，油动单旋翼的优势都远远大于其他种机型。首先，油动机型运行更稳定，对高载重、长续航能力的技术改进空间更大，单旋翼则能形成单一风场，不仅可以有效控制喷洒药剂的漂移问题，还能吹动叶面，形成更好的药剂穿透力。目前国际上使用最为广泛的经典机型日本雅马哈植保无人机RMAX，就是一款油动单旋翼机。
既然如此，为何中国出现了这么多种“奇葩”的机型呢？
中国无人机行业的风口，是先从娱乐用无人机开始的，大疆推出的农用无人机MG-1，就是一款电动八旋翼机。和油机相比，电动无人机的操纵相对容易掌握，且有国际领先的飞控系统做基础，对未经严格专业训练的普通人来说，“上手”更快。
操作技术的低门槛是一方面，从价格上看，雅马哈RMAX每台要100万元以上，国产的油动力无人机也要20万元左右，而电动无人机只需几万元。可见，电机的价格门槛低，以目前3%的作业摔机率，损失也没有那么大。
即便如此，业内仍普遍认为，电动无人机短期内在我国市场，依然是具有市场价值的。无锡汉和航空技术有限公司执行总经理李建中对农场君表示：“以前人工喷药每天只能喷20亩，电机每天至少也能喷一百亩。因为解决了农业劳动力短缺的问题，电机也是具有市场价值的。”
但同时，李建中也表示，油动单旋翼才能够代表植保无人机的主流技术方向，开发电动无人机则是出于汉和迅速占领市场的战略需要。
荆天棘地中，寻找盈利模式
湖南省农作物病虫害专业化防治协会会长汪健沃，在采访中对农场君指出了造成植保无人机行业难以盈利的四大痛点：
第一，相应的上、下游产业还没有完全打通，特别是上游的原材料、元部件企业还没有形成规模化生产，导致植保机的生产成本居高不下。油动植保机售价18-30万元，电动植保机售价6-15万元。虽然与国外同机型相比价格便宜了一半，但这样的售价国内消费者仍然难以接受。
第二，药、械结合存在障碍。农药生产企业对飞防模式的未来发展走向还看不清楚，不愿贸然投入；植保机生产企业则缺乏专业的农药、农技知识。作业效果不佳产生纠纷时，农药厂家、农机厂商和作业团队都不愿意承担赔偿责任。
第三，植保机闲置率过高。以水稻为例，水稻飞防作业时间较短且作业时间集中，加之作业季节多为雨季，天气条件对飞防作业构成了不可抗拒的影响。每架植保机如果只作业于水稻，那么实际可作业的天数大约在50天左右，平均按每天200亩计算，年作业而积很难突破1万亩次，势必导致植保机长时间处于闲置状态。
第四，飞防组织飞手成本过高。专业化统防统治组织或飞防服务公司养一名固定飞手年成本6-8万元。如按年作业1万亩计算，飞手的成本平均每亩高达6-8元，加上电池(燃油)损耗、机器折旧、转场车费，按当前飞防作业市场价12元/亩计，飞防组织(公司)无利可图，如出现防治失败、植保机坠毁等问题，还会赔钱。
而李建中则认为，随着行业的发展和团队的成熟，各项成本都还有下降空间，植保无人机行业是存在盈利的可能性的。
在国外，也存在农机价格过高和规模经济造成的单个农户购机不合算问题。在美国，比较广泛采用的是公司租赁和契约租赁两种解决方式。其中，公司租赁是由农机公司购买农机，然后租赁给农场主使用，只提供农机，不提供其他服务。而契约租赁则是由专业化的服务公司来组织经营，农场主只需与这些服务公司签订作业契约，支付约定的费用，由服务公司完成从耕地、播种、施肥到排涝等全部作业，并提供驾驶、操作与维护服务。
不少国际知名的农机企业，其营销方式也正从单纯销售过渡到为用户提供综合解决方案。
比如，许多公司都有自己的农业技术研究机构，为客户提供农业技术服务，一方面延伸了服务链，同时也推介了自己公司的其他关联产品。在欧美等发达国家，农机销售以农机品牌专营店的模式为主。这种模式是集主机销售、配件供应、维修服务、信息反馈、业务培训“五位一体”的营销服务模式，类似于汽车品牌的4S店。
如凯斯·纽荷兰公司，就在其主要市场所在地设立专门的零件库，方便用户购买所需的零部件，培养大批销售工程师，代理商除销售产品外，还提供各种专业服务，如耕地、播种等，并对机手进行培训，对产品使用进行跟踪。
无锡汉和也在2015年尝试开设“4S店”，然而效果却并不好。“我们发现，4S店的运营和服务能力在一两年内都不可能达到行业的需要，所以现在我们采取在核心市场建立子公司的形式，把本部的技术、服务、运营能力，直接投放到市场。”
“目前，我们在飞防药剂、农业社会化服务、飞控系统、渠道运营服务等产业链环节都有布局，我们也意识到只有一个一个地解决这些环节的问题，从基础开始把运营和服务做好，才是植保无人机行业应有的发展路径。”李建中说。
无人机行业技术门槛较高，目前也有不少企业选择引入战略投资方，借助其专业的行业背景，占领行业优势地位。如湖南高陇具有总装备部背景，在具有部队研发资源的同时引入湖南省兵器工业集团作为战略合作方。无锡汉和即将获得德奥通航一亿人民币的B轮融资，也是希望能够借助德奥在无人机方面的技术优势。
多位业内专业也对农场君指出，在尚不成熟，处处皆“坑”的无人机市场，也处处皆是机会。专业飞控系统、飞手专业培训、飞防专用药剂、助剂的研发与生产、各地飞防资源的统筹与调配，这些行业生态中的关键节点，也意味着商业机会和赢利点。
2016年，红红火火的植保无人机市场上，所有的企业都在分头执斧开路，披荆斩棘，努力寻找生存的机会和可能的盈利模式。
“目前，我们还是采取稳健发展的策略，因为在技术发展不成熟的时候，卖得越多，死得越快。还在找寻盈利模式的时候，不控制员工规模，凭空增加大量的管理成本，是最不可取的。”李建中说。
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发表于 2016-8-24 12:37
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