陈郁然 打造奇异果黄金传奇

康康虎

skykiwi讯,今年是奇异果问世的100周年，这个代表新西兰的水果，最早却是由来自中国的「猕猴桃」培植而成。100年后，奇异果经由一个出自台湾的华人之手，行销到全世界，如此轮回岂不奇妙!这个人就是现任新西兰奇异果国际行销公司（Zespri ）的亚美区总经理陈郁然。

    1994年，陈郁然加盟当时破产、被银行接管的奇异果公司，全心耕耘日本市场。经过年努力，日本的Zespri奇异果销量由800万箱增加到近1,600万箱，单单日本的市场利润就超出整个欧洲。当地卖一箱奇异果赚的钱，欧洲要卖三箱。陈郁然说，「没有日本市场就没有黄金奇异果，也没有Zespri。」

    陈郁然把奇异果市场由低谷拉回到今日全世界出口第一的地位，引起日本社会的震惊。日本的产业报「青果速报」，连续九天刊登他的故事，认真探讨Zespri成功的秘诀。同时，产业界还为他办了周年纪念会，邀请他以日文做了一小时的演讲。

    守破离 战胜日本市场

    陈郁然这个外国人，能创出这个成果，最大的利器在「化敌为友」，他以「守、破、离」的三字诀，打入一向严肃保守、容不下外人的日本市场。

    他回忆说，刚接手日本市场的那一年，原本的七、八个进口商被裁减到只剩余一个，许多进口商联合起来抵制Zespri。陈郁然的第一个任务，就是把强悍的经销商从敌人变成朋友。

    他首先登门拜访当地最大的进口商，以诚意感人，让「业界大老」撤除心防，从此与Zespri成了协作伙伴。踏出成功的第一步之后，每年收服一个进口商。半年内，Zespri在当地的占有率就成长到70％，过了两年，变成90％。

    另外，陈郁然也从价值炼、仓储费用的工本缩减着手，同时包装上也尽量精简。以过去在P&G买赠品的经验，陈郁然在采购上锱铢必较，由商品的工本结构反推合理价格，而原本在日本采购的商品，也改由台湾引进。

    搏感情 赢得厂商支持

    几次下来，团队、业界都对他开端有信心。陈郁然更进一步的把做生意的「fun」带入，除了让经销商跟公司扒分之外，还让大家培养感情。

    Zespri针对经销商有「10万俱乐部」，只要一年卖出10万箱奇异果的厂商，就可以免费参加海外旅行。三、四个会员已经去过新西兰、上海和台北，「玩了就有感情」，陈郁然说。因此，即使今年奇异果的品质不如往年，价格又不低，便是靠这些「搏感情」的厂商支持。

    一路学行销、管理出身的陈郁然，在奇异果的操作上善用行销人的思惟，即产量越大，越要提前创造市场需求、提高价格，而非以贸易的思考方式，量大就贱价出售。因此Zespri卖的虽然是其貌不扬的小小奇异果，也能冲出今日7亿美元的身价。

珍稀水果专业户

新西兰奇异果
我家搞过
不错的品种

三仙山

陈郁然的经销思想确实值得国人学习，以此为鉴，加大国际市场的开拓力度。

KiwiBoy

陈郁然先生的营销报告我听过，确实有他的精明之处。当问及高价格能否被消费者接受时，他的回答是“消费是一种理念，看你怎么让消费者觉得值就行”。他的“强奸”和“顺奸”的市场理论也很值得我们去学习！