百果园的水果帝国：实体店“千店之王”是否能成为O2O老大?

机油

　　随着上月6日正式宣布原宁波百果园并入深圳百果园宁波区域事业部这一消息，在业界被称之为“水果先生”的百果园创始人、董事长余惠勇又拿下一城。

　　对水果事业痴迷的余惠勇同时也被人戏称为“水果疯子”，自从15年前开设第一家直营店开始，他就一直没有停止快速抢占市场的步伐，以深圳为起点，从直营到加盟再到回归直营，一片一片的开发自有果园，一个一个城市的开设连锁门店：南到海南，东到台湾，西到郑州，去年年底又北上联姻“果多美”算是抢滩北京，目前共有直营店1500余家。

　　这离余惠勇“成为世界第一水果专卖连锁的目标”又近了一步。

　　由于快速扩张，目前百果园的销售额已经达到30亿，远远地把老二鲜丰等水果连锁品牌甩在后面，而在获得果业最大一笔4亿元风险投资后，百果园不断并购多地地方性品牌，则更加大了这一差距。

　　然而已经成为水果连锁王者的百果园，面对后O2O时代各大电商、生鲜配送平台的包围，在必然到来的线上争夺中，能否也成为老大?

　　百果园的王牌：产业链上下游都有最大范围布局
　　
　　初入某个实体领域的互联网+企业，一般都会采取轻模式，即重在线上的资源整合，以平台的方式将传统行业的各个环节打通。

　　可一旦要做重，就会产生各种问题。

　　对于卖水果这件事，种植源头、产品供应链难以把控就是一大堆问题中的最大一个，也是多米诺骨牌中最先倒下的那一个。

　　因为等待的时间更长，在网上购买水果，消费者往往会有更高的预期。生鲜O2O和水果电商如果没有能力把控水果的进货来源，水果的品质很难保证，而难以规模化采购，成本自然也居高不下。

　　但从一开始，这点就是百果园的优势。

　　从源头上优化供应链，是百果园很早就开始做的事情。百果园在全国有近百个合作基地，自有果园近5万亩。
　　
　　为了从种植环节起就把控水果质量，这2万亩果园由百果园提供技术和肥料，令种植、采摘、销售各个链条可控，果树和土地都要达到最佳的培育状态。百果园自建种植基地研发技术，将技术输出给合作的果品基地。泰国、欧美的优质水果产区，百果园也进行开发和收购。

　　做更好吃的水果，这样一个战略定位，是百果园最强的一张王牌。

　　而对于线下的布局，快速的扩张又让百果园有了比其他水果电商绝对的优势——门店。

　　和餐饮外卖O2O一样，消费者更青睐于选择有品牌、有门店的优质商家。看得见摸得着，有了问题好追溯，这会大大提高消费者的信赖，让他们在下单之前少了很多担心犹豫。

　　百果园的优势市场集中在华南地区，其中以广东为主，约占其总门店的50%，第二大市场则是华东，以上海为中心，辐射周边苏州、无锡等地，共300多家。随着资本介入，百果园在华北以及中西部地区的布店加速。

　　目前百果园在全国范围内的线下门店已经达到1500家，2017年开始，每年增加门店不少于1000家，其中北京市场最终要扩充到1000家，全国总门店数不少于10000家。

　　这样的基数，是任何一个竞争对手都难做到的，这也构成了百果园O2O物流难题中“最后一公里”上的压倒性优势：立足社区，离顾客最近，轻易就做到“半小时送达”，把美味新鲜的水果最快速地送到消费者手上。而从基地到门店，百果园早就完成了自己的冷链物流配置，运输成本大大降低，果品损耗也很小。

　　百果园的门店很早就开始走精品店路线，可以说引领了水果连锁店精品化的潮流。如今田园风格的装修摆设和店铺展示牌，对年轻人和高端消费人群有很大杀伤力，造成的良好印象可以很快投射到线上品牌。

　　不久之前，百果园推出独立美食品牌“鲜果吧客”，最初源自百果园门店内专门为顾客提供果切、榨汁等粗加工服务的“鲜果吧”，定位为“世界鲜果美食”，此举让百果园的店铺类型更高端多元化。

　　百果园集团总经理徐艳林在接受筷玩思维独家专访时透露，目前的几家大型概念展示店正在进一步研发，并会在今年扩展中小型店和迷你店。可以预见到，以当年做第一批水果连锁店时的“百果园速度”，不多久全国各地将会看到“鲜果吧客”的身影。

　　有了高品质的自有货源和丰富的精品门店这两把利器，百果园投身O2O的底气不可谓不足。但传统产业拥抱互联网后发现并不对路子的情况比比皆是，百果园又是怎样做的?

　　水果O2O市场热闹但未形成寡头，百果园在做什么?
　　
　　早在2008年，百果园便上线了PC端的B2C水果电商平台——网上百果园，开始了电商探索之路。但由于当时整个互联网电商的运营都还在探索期，和当初建立水果连锁店时没有模仿对象一样，水果电商更是没有任何模式可寻，思路和技术都不具备时机，这个项目搁置并停止了。

　　但百果园并没有停止其他方面的尝试。其团队还用了当时最常见的土办法：地推，在高档写字楼“扫楼”，一个一个用户的推广，精准定位客户群。虽然回购率不错，但这种方式非常耗费人力，成本太高，和实体店相比无法盈利。

　　在这些探索中可以看到，此时百果园还并没有吃透O2O的精髓。O2O和零售是两个概念，O2O讲究提高整体运营效率，通过技术手段搭建线上的平台去帮助线下生意提高运转效率，而简单地融合线上和线下，并不能真正做到改变。

　　此时，易果生鲜和天天果园在水果领域已经耕耘多年，美团、京东等综合平台也开始了布局，但由于生鲜电商对生鲜市场的渗透率很低，并没有形成明显优势。生鲜电商的供应链短板，水果连锁大鳄的技术短板，却让二者都动了联手的念头。随着生鲜电商在基础运营能力上的提升，百果园开始甄选合作伙伴。

　　与在线下的狂飙突进不同，在O2O这件事上，百果园显得十分谨慎，没有在去年贸然进入O2O争夺战和补贴大战。直到2015年末，随着资本狂热的降温，电商的发展趋于温和理性，百果园开始行动了。

　　第一个大的合作对象是京东到家。通过与电商平台合作，百果园稳步增加了一部分销售额，并开始与更多大型平台合作，如美团，饿了么等，进一步扩大分销渠道。

　　此前，百果园曾自主开发信息系统，用于企业内部的产业链管理，但毕竟是自成一家，一旦要和各大O2O平台对接，还需要做很多工作。

　　但百果园并没有放弃亲自整合线上线下资源，自己做O2O，并且雄心依然，誓要成为水果O2O的领导者。余惠勇公开透露，A轮的那笔巨额融资除了主要用于仓储及门店建设之外，还将用于全面升级信息技术，引进互联网人才。

　　由于创始人深深扎根于实体业态多年，他对线上店的感觉总是没有线下店那么踏实，“线下门店是花钱，线上则是烧钱”余惠勇曾这样说，因此团队也刻意避免不见底的补贴等行为，花了一年多的时间在打磨好用的APP上。

　　2016年年初，百果园APP上线，定位百果园官方APP客户端，接入全国各地的百果园线下门店，提供包括水果挑选、购买、物流配送和售后等服务。百果园的思路是：让习惯在店里消费的顾客也尝试体验用APP购买的便利，让习惯手机下单的顾客也能更方便的买到高品质的水果。

　　百果园APP依然要做竞争对手做不到的。其中就包括把门店著名的无实物、无小票、无理由的“三无退款”政策放在线上，做到“不好吃瞬间退款，退多少你决定”，只要顾客对水果不满意，手机上一点，就可以完成退货。

　　同时，百果送货APP也已上线，从功能介绍上看，百果送货为线下门店的订单派送业务服务，送货员设置可以送货的门店，接收门店派送订单通知，到店揽货送货。

　　因此推测，百果园将来也会采用目前O2O平台广泛运用的众包模式。由于众包模式已经十分成熟，用此方式布局水果到家服务，可以大大降低最后一公里的配送成本。而在这之前，与第三方冷链速递合作则是主要的方式。

　　目前横在水果O2O面前有两座大山，一是冷链仓储，二是物流配送。百果园在仓储方面不存在困难，而依靠庞大的门店规模，在“一公里”半径的物流占很大优势，现在最大的难题是：布局自营O2O时缺乏电商平台的物流支持，在门店覆盖不到的“三到五公里”半径范围，如何组建冷链物流，快速送达。
　　
　　但可以确定，百果园暂时不会自己组建物流团队，而是选择靠谱的第三方。但考虑综合速度、覆盖面、冷链专业度和递送成本等因素，要找到一家满意的合作方，仍是一个问题。

　　筷玩思维了解到，目前百果园已将业务划分成线上运营中心和线下运营中心两大块，线上APP将在本月底迭代完成，下半年开始在全国推广使用，正式杀入O2O。

　　百果园杀入O2O还需要做什么?

　　无论规模还是产品，百果园都具备成为水果O2O“老大”的实力。在技术和物流配送方面，通过资金人才投入和流程梳理，也都可以在一段时间里有较大突破。

　　但筷玩思维认为，百果园要想成为线上老大，还需要在以下三点上发力：

　　一、品牌和推广的互联网化

　　虽然百果园O2O计划的营销方式是将顾客从线下向线上引流，但消费习惯的改变需要时间，当下仍要大力拓展习惯线上购物的人群对品牌的认知。同时还需要优化品牌形象，目前从APP来看，百果园依然沿用实体店的主题形象，小猴子的形象比较复杂，而线上客户端展示空间有限，简约风格更适合设计，简化品牌形象也更容易辨识和记忆。

　　因为看不到摸不到尝不到，线上平台传递水果新鲜、丰富的方式要受限很多。由于百果园不主张用补贴的方式吸引最初的一批用户，那么就需要更丰富的方式，如水果试吃、和线下店联动举行优惠促销、社交媒体分享等。

　　百果园在海外水果供应链上有优势，但热带水果是线上消费最青睐的品类，推广上仍需要与其他电商平台做出差异化。例如可以通过原产地的其他特色产品、小工艺品作为补充或者礼品，增强消费者对百果园拥有海外一线产品把控能力的认知，同时提升友好度。

　　二、丰富线上品类，打造爆款

　　一直以来百果园都深挖水果产业链，APP上水果是主角自不必说，目前百果园并不急于扩大到蔬菜禽肉蛋以及水产品等生鲜品类，但竞争对手天天果园已经涉及，好处是可以成为一站式生鲜采购平台。因此百果园不能正面对战，就需要在水果这一大品类上做足功课，丰富品种，而非单纯销售水果。

　　“鲜果吧客”是一个重要途径，把“鲜果吧客”开发出的水果美食、水果替餐和特色饮品等快速线上化，产品线连接APP平台，可以很好地丰富可选品种，形成竞争对手同样也无法复制的特色。而电商利器“单品、极致、口碑、快”也要充分利用，挖掘出一款爆款，在推广初期提高整体周转率，同时带动其他品类销售。

　　三、加入社交元素，加强用户粘度

　　80后和90后为是互联网时代的消费主力，俘获他们的心就能得到第一批种子用户，APP设计中个性时尚的外观是吸睛必备，而让他们进行反复购买，则需要在功能上加入更多社交元素和娱乐元素。

　　组建美食社区，加入评论功能，发布水果美食新动态，请水果种植专家讲述美味水果背后的故事，请营养学专家为大家调配健康水果组合让用户获取更多信息，交流分享……玩法很多，对水果更了解的百果园可以挖掘更新鲜的互动方式，提升用户粘度。

　　结语

　　在成为果业连锁“千店之王”的进阶路上，百果园走了十五年，面对线上售卖的形式，百果园也花了很多时间布局。百果园把精力集中在打造行业生态圈和深挖水果产业链，同时与大平台合作，吸收生鲜电商的经验，终于迈出了挥师O2O的第一步。

　　如果说2015年是水果行业O2O的元年，2016年就是乾坤大局初定之年。

　　当下京东到家水果、美团鲜果等大型平台，天天果园、易果生鲜、每日优鲜、一米鲜、许鲜等一众线上品牌都已经各自站好位，百果园与之对抗的offline优势是碾压性的，如果可以以开放姿态快速互联网化，“后来者”居上的概率颇高。百果园现在要做的，就是厚积薄发，在水果生鲜O2O还没有形成寡头的态势下，融会贯通O2O真正的精髓，从特色优势和差异化入手，则不难扛下领队红旗。
        信息转自筷玩思维  李粼

幸福不远

警惕死于快速扩张！关注投资的心里都有底百果园融资速度慢于扩张。

zzk

我只知道百果园的水果比较贵