从怕人赚到让人赚——新疆阿克苏冰糖心苹果拍卖经验

静宁有机苹果

现场：现在每公斤3.75元叫价，3.75元一次 3.75元两次……

　　今年10月18号，是新疆阿克苏地区红旗坡农场举行苹果拍卖会的日子，有30多个经销商参加，整个拍卖会很郑重，气氛很紧张，而每次叫价却只相差5分钱，可是这对于25000吨红富士苹果来说，差价已经不小了。红旗坡农场用拍卖会的形式卖苹果是从2年前开始的。

　　新疆阿克苏地区红旗坡农场地处天山难麓，有12.7万亩苹果种植面积，以种植红富士为主。由于早晚温差大，日照时间长，所以当地苹果的含糖量很高。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场园艺三分场农民 梁寿龙：“这个苹果一掰就开。”

　　记者：“你这手劲挺大呀。”

　　梁寿龙：“这不是手劲大，因为咱们的苹果是又酥又脆，所以说好掰。”

　　记者：“一般人都能掰开？”

　　梁寿龙：“对，一般人都能掰开。你看它里面有糖心，其它地方的苹果没有糖心，糖心就代表着它的糖份和口感。”

　　记者：“糖心指的是哪个地方？”

　　梁寿龙：“糖心指的就是里面变颜色这一块 。”

　　就是因为当地苹果的品质好，在市场上有一定的竞争力，所以上海、浙江等地的经销商每到9月份苹果没熟的时候就会涌向红旗坡。

　　园艺二分场的王小军有10亩苹果树。2005年9月，王小军凭以往的经验把25吨苹果以一公斤1.7元的价格卖给了经销商。可是签定合同3天过后，到红旗坡的经销商越来越多，收购价一下子涨到了每公斤2。1元，这让王小军很后悔。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场园艺三分场农民 王小军：“我的果子放到后面来卖，稍微再放上三天，这个果子还不止2.1元每公斤。就算是2.1元，弥补了之后，我的损失还达到1万多元钱。”

　　好在合同中已经注明：11月份摘果之前如果价格有浮动，还可以再协商。所以王小军首先想到的，就是和经销商协商价格。但是电话却怎么也打不通。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场园艺三分场农民 王小军：“苹果卖给他，根据那年的行情他也能赚钱，但是他想得狠一点，就不给你涨，看你咋办。”

　　2005年11月，王小军也只能把苹果低价卖给经销商。自己少赚了1万多元钱。就这样，农民怕苹果卖不出去，所以从心理上对经销商就有了依赖，再加上摸不准市场行情，农民有好苹果却根本卖不出好价钱。

　　2005年年底，农场想出了个注意，琢磨着通过拍卖会的形式，让经销商互相竞争，防止他们压价，来提高农民的收入。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场销售部部长 罗绍明：“把以前我们分散开的果农集中起来，以协会的形式集中起来。把所有的苹果资源集中推向市场，和所有的果商我们就可以讨价还价。”

　　于是红旗坡农场注册了“冰糖心”红富士的商标，把农民的苹果集中起来整体拍卖，经销商不再针对一家一户的农民，而是针对农场一个整体。拍卖出的价格就是当年苹果销售的指导价。2006年9月，农场首次苹果拍卖会开始了，第一批拍卖的是杂果，所有在场的农民都为最后的价格捏着一把汗。当报出起拍价每公斤1.5元之后，经销商们立即投入了一场抢苹果的战斗。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场销售部部长 罗绍明：“我们就没来得及喊价，经销商就东举一个、西举一个，此起彼伏的，而且举的同时后面的果农掌声不断。”

　　经销商伊米提卖红旗坡的苹果已经有七八年了，每年9月份他先到红旗坡查看苹果的质量，11月份买回去，经过储存春节期间反季节销售，2006年他也参加了拍卖会，但是伊米提无法预测春节前后的市场价格，所以为了保住红旗坡这个收购渠道和圈内的竞争力，伊米提就拼命的举牌。就这样，硝烟弥漫的会场上，价格一直飚升到了每公斤2。8元。这让现场的农民非常兴奋。可当时农场却突然停止了竟拍。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场销售部部长 罗绍明：“当时一下子拍到2.8元每公斤的时候，我们当时都觉得有疑问，因为当时远远高出市场收购的价格。”

　　经销商 伊米提：“老板们黑得很，他们这样子举牌，真是这样的，农场说好了好了，等一下，老板们赔钱不行。”

　　拍卖会叫停之后，6个经销商以2.8元每公斤的价格买走了1万多吨苹果。

　　伊米提拿到了500吨苹果，可是没想到2007年春节时候，市场批发价只有每公斤6元，比上一年降了5毛钱。除掉运费和保鲜库的费用，伊米提当年就赔了20多万元。

　　记者：“那时侯为什么抛出了那么高的价格还要拿到果子啊？

　　经销商 伊米提：“没办法，我不要他就得要。我为啥不要，我要做生意啊。”

　　记者：“你要了你也赔钱你不是不赚钱吗？”

　　经销商 伊米提：“谁知道这个， 赔钱你不知道，市场你也不知道。我也不知道，你也不知道。赔钱、赚钱不是你的事，也不是我的事，是市场的事情。”

　　这场拍卖会上苹果确实卖上了好价钱，但是农场在高兴之余也有些担心：如果以后照这样拍卖的话，农民的利润是保证了，但是经销商的利益却受到了损失。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场销售部部长 罗绍明：“我们忽视了市场这一块，我们的苹果怎么走向市场，还是要靠经销商来帮我们走向市场。如果他们最终赔了，亏了，最后受损失的还是我们果农。经销商赔了，他不来了，不来了之后我们市场这个路越走越窄。”

　　2007年初，红旗坡的冰糖心红富士被评为奥运推荐果品，并且经过了国家有机食品认证，涌向红旗坡的经销商更多了。

　　今年，农场依然进行拍卖，他们又有了新措施。今年9月份，农场邀请了山西、上海、广东等地的经销商来果园参观，同时把各地的苹果行情汇总。根据汇总的情况农场研究今年苹果的价格涨跌幅度，再根据去年的行情适当加减，定出一个拍卖最高限价。

　　今年10月18号，又到了苹果拍卖的时候，这个最高限价牵动着农民和经销商的神经。拍卖会上，80以上的光果，拍到了3。8元每公斤的时候，就不再喊价了，有人拿出了一个密封着的信封。

　　阿克苏地区农村工作领导小组办公室副主任 马荣伟：“80以上光果最高限价是3.8元一公斤。”

　　在这个价格上举牌的6个经销商竟拍到了苹果。至于谁能分到多少，也是有标准的。

　　新疆维吾尔自治区红旗坡农场销售部部长 罗绍明：“我们按比例，如果经销商在所有的中标人当中总量你占多少百分比，再乘以我们的供给量，就是他最终能够经销的果品数量。”

　　最高限价限定了拍卖会的价格，在保证了农民的利益同时，也使经销商的利益不受损失。伊米提今年竟拍到了500吨苹果，他对今年的销售充满了信心。

　　记者：“今天这个价格你觉得满不满意？”

　　经销商 伊米提：“可以。”

　　记者：“高不高？”

　　经销商 伊米提：“不高 今年可以试一下 要是赔了就没办法，今年要是赚了 明年的价格还高。”
来源：www.cctv.com

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2008-6-15 12:34 编辑 ]

呆鷹

原帖由 静宁有机苹果 于 2008-6-15 12:20 发表
现场：现在每公斤3.75元叫价，3.75元一次 3.75元两次……

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很不错的方式，但前提是能够绝对控制当地的货源才行，据我了解很多合作社都不能做到这一点，合作社应该得到政府的政策和资金扶持，把当地的货源先控制起来才好运作

hengxia

来看看！
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静宁有机苹果

思路，出路；期望，希望。

呆鷹

原帖由 静宁有机苹果 于 2008-6-15 14:50 发表
思路，出路；期望，希望。

静宁加油，有思路才有希望

shanxifruit

这就是农场的优势！