消费者是上帝，渠道是上帝的手

呆鷹

消费者是上帝，渠道是上帝的手


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中国营销传播网， 2008-06-06， 作者: 陈波， 访问人数: 70


　　从整合营销From EMKT.com.cn的角度出发，从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发，我们不仅要秉承“消费者是上帝”的经营理念，还要用“渠道”来做上帝的“手”。
　　“消费者是上帝”，这句话不假，但是不完整。为什么？因为我们经常听到有人质疑这句话。质疑的原因，要么是怀疑，要么是不完整。但我认为是不完整。

　　怀疑的原因大体上是这样：企业把消费者当成上帝了，可是上帝并没有惠顾企业的产品。这些企业从设计产品开始，到产品推广都以消费者为中心，都把消费者奉为上帝，结果即使很多消费者认知并认可了这些企业的产品，可是销量还是没有很大的提升。

　　分析这类企业发现，他们的共性问题是只做了消费者的引导问题，而忽视了渠道覆盖问题。所以说，并不是上帝没有惠顾你的产品，而是他惠顾不到。我们说做营销，要想搞定消费者，必须“到眼、到手、到心”，很多企业只是做了“到心”的问题，而在“到眼、到手”的问题上功夫不够。试想，他在网点上看不到你的产品，拿不到你的产品，他怎么惠顾你呢？　

　　所以，我觉得“消费者是上帝”这句话，必须补充一句才完整，即：消费者是上帝，渠道是上帝的手。也就说，我们不仅要把消费者当上帝，做让他动心的事情，而且还要做好让上帝可以随手拿到让他动心的产品的事情。

　　补上了这句话，就可以完整的理解营销——营销就二个字：卖和买，即：渠道愿意卖和消费者愿意买。

　　举个例子：3个完全同质化的产品，A产品上市后，大量做广告，很快打动了一部分人，让这部分人想跃跃欲试，可是渠道覆盖没做好，想买的人买不到；而B产品上市之后，踏踏实实做渠道，设计了比A产品更有吸引力的渠道层级价格，结果了产品很快铺进了一些二三流渠道，但由于没有打动消费者，主流渠道进不去，销量也平平。C产品上市之初，规定15天之内，广告覆盖全城，否则广告部长撤职；15天内产品覆盖全城，否则销售经理撤职。结果C产品成功了。

　　这个例子中，A产品单纯的做了“买”的问题，B产品单纯的做了“卖”的问题，而C产品则把“卖”和“买”的问题都做了。

　　营销上，A产品的运作模式叫做“品牌驱动”，又称从品牌力到产品力，成功的关键是钱要足够多；B产品的运作模式叫做“渠道驱动”，又称从产品力到品牌力，成功的关键是价格层级设计好，渠道战术灵活，渠道覆盖面广；C产品的运作模式叫做“整合营销”，品牌渠道同步做，这是当前是最盛行的模式。

　　综上所述，我们可以得出以下结论：

　　从整合营销的角度出发，从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发，我们不仅要秉承“消费者是上帝”的经营理念，还要用“渠道”来做上帝的“手”。只有“买”和“卖”两个问题同时解决，消费者才能真正成为惠顾企业产品的“上帝”。所以，做营销时，大家在要牢记“消费者是上帝”，但是没有“渠道”做“手”的上帝，是不能促进“生产力”发展的上帝。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州强事市场拓展有限公司市场总监，联系电话：13802995075，博客：http://www.bb518.blog.sohu.com，电子邮件：chenbo_1124@163.com

呆鷹

原帖由 mingmao 于 2008-6-8 22:42 发表
好文章，甜甜对这方面最感兴趣，顶了。

多谢支持，多多分享交流呢

静宁有机苹果

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静宁有机苹果

渠道愿意卖和消费者愿意买

feng1971

谢谢哥们了

拉拉001

好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴好贴

cw898

,说的好,好言~~,,