奇异果王国是怎样炼成的

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新西兰奇异果称霸全球的秘密

● 单一平台制透过立法保障Zespri 独家出口权，让2500位果农力量靠单一品牌一致对外营销，因此做到不互相杀价竞争，确保市场价格

● 全方位品管从奇异果种植、采摘、包装、运输与储藏，共有逾200 道质量关卡，确保挑不到瑕疵与质量一致

● 创新品种每年提拨逾700 万美元投入新品种研发，拥有黄金奇异果品种权，藉此提供新产品，创造成长曲线

绿小善

33%、43%、97%，这三个关键数字，是新西兰奇异果营销公司Zespri（佳沛）成立18年来缔造的传奇。

2014年度，该公司把超过27亿颗有身分证的品牌奇异果卖到全世界，全球市场占有率超过30%，等于在全球吃的奇异果（含绿果、金果），每10颗就有3颗来自它；若只看最挑剔的日本市场，市占率更达97%。Zespri首席执行官贾格尔（Lain Jager）就指出，“我们不把任何国家当竞争对手！”

该公司2013年奇异果出口金额近新西兰币13.5亿元（约合人民币61.5亿元），约占全新西兰每年蔬果出口的43%，是该国最大宗的单一蔬果品项，让人一想到新西兰就想到奇异果。就连有“水果王国”美誉的台湾地区，鲜果出口总值仅为Zespri的十三分之一。

新西兰奇异果，也曾面临产业崩盘危机，它却靠着果农打群架，成立单一营销公司而逆转胜。在四月下旬奇异果开始出口的旺季，前往新西兰，揭开奇异果竞争力的秘密。

首站：Zespri总部单一平台营销把竞争变合作

我们来到新西兰第六大城、Zespri总部所在的陶朗加（Tauranga）。以此为中心，新西兰超过八成奇异果都产自这里的丰盛湾（Bay of Plenty）地区。

新西兰奇异果高竞争力的第一张王牌，便是单一品牌、单一平台营销制度。在此之前，新西兰奇异果曾面临生产过剩、出口商海外削价竞争，一度造成价格腰斩，及政府取消补贴等导致约两成果农破产，产业濒临崩解危机。

但现在，依据Zespri最新的推估数字，最新年度果农每卖出一箱绿色奇异果，每箱可赚新西兰币5.91元，较前一年度提高13%，便是单一平台供销平衡发挥了功效。

“我们彼此不要在市场上竞争，我们要做的是合作，我们要用单一平台去卖奇异果，”贾格尔指出，新西兰奇异果的单一平台制度之所以关键，除了新西兰政府赋予该公司全球市场独家出口权，“真正的核心竞争力是因此累积的规模经济，能让各环节更容易合作。”

该公司每年提拨营收6%~8%，着力全球营销，不断强化口感、健康与品牌知名度。

相较Zespri集中资源用单一品牌营销全世界，其他国家和地区的水果出口商各自打品牌，不容易有品牌效益，只有少数人质量好也没用，一旦削价竞争，进口商对产品没信心，冲击的是整个国家的产品形象。

“数量不是主要目标，质量、口感才是，”奇异果农伯克（Aidan Bourke）家族原先是酪农，34年前因看好商机改种奇异果。眼前一公顷种420棵的黄金奇异果树，推估今年能贡献他约14.7万元新西兰币，这个数字约是台湾地区芒果果农同面积收入的9倍。

第二站：国立检验机构种植到储藏共200道检核关卡

全方位品管，正是伯克在内的2500百位奇异果果农拥有高竞争力的第二张关键王牌。

来到新西兰国立农产品检验机构AgFirst，新西兰1.2万公顷奇异果果园所有要出口的奇异果，采收前都得在此检验质量，一旦没过关，就不得采收。

现场一袋袋奇异果来自新西兰各地，检查项目有硬度、果籽与果肉颜色、甜度、果肉与水分比例等11项。AgFirst合伙人里夫（John Reeve）透露，每项都有可允许范围，如黄金奇异果早期采收颜色重要，必须在色相角（hue angle）绿色115度和黄色95度之间，采收后果肉才能由绿转金黄，“靠不同颜色管理达到质量要求，运送过程再用二氧化碳、温度等不同催熟处理微调。”

采收前检验过关，采收后，奇异果下一站便会送往各地包装场分级出货。

走进丰盛湾西边、奇异果之都蒂普基（Te Puke）的包装厂Trevelyan’s，只见每小时有逾10万颗奇异果进入自动化输送带，经刷毛清洗，清除附着杂物、灰尘、虫蛹后，经过人工初步筛选，去除约一成、相当于1万颗畸形、虫咬、损伤等不良果；再利用自动秤重分级机，把奇异果依重量分成6个主流规格，才能再包装出口。

事实上，Zespri是全球唯一通过ISO认证的奇异果营销公司，从种植、采摘、包装、运输与储藏，共有逾200道质量关卡把关。贾格尔强调，新西兰是个小国，没有内销市场空间，好的奇异果必须100%出口，再考虑劳工与土地成本，新西兰也不可能是低成本的生产者，“唯一的生存策略是我们把奇异果定位成高质量的特级品。”

三站：品种研究中心拨重金研发，想种要拿执照

新西兰奇异果第三张关键王牌，来自创新品种。在包装厂Trevelyan’s一旁的新西兰农作物暨食品研究中心，是Zespri创新的秘密。该公司每年会拨出700万美元来研发新品种，就在此执行。

在这里，能吃到红肉奇异果、金桔大小的迷你奇异果（Kiwi Berry）甚至辣味等各种新奇品种奇异果。

该公司创新经理帕克斯（Bryan Parkes）透露，每个新品种都是从中心拥有的四、五千种不同原生植株中，经由果实性别、颜色、风味、大小、营养价值与抗病力等特征层层筛选，平均约2万颗种子才能找出一个有商业化潜力的新品种，“用十年磨一剑形容一点也不夸张，”帕克斯说。

黄金奇异果，正是该公司至今研发出最成功的新品种，“我们有黄金奇异果独家品种权，10年前全世界还没有黄金奇异果，”贾格尔指出，任何人都可以种绿色奇异果，但该公司则控管黄金奇异果的执照，随需求增加，才发出更多执照，“避免供过于求，想种金果的农民必须向我们购买执照。”

“要维持我们的竞争力，最简单方式就是在外在竞争发生之前更快做到创新，”贾格尔解释，全球消费者购买奇异果主因是口感、其次是健康，研发新产品时也会以此做考虑。

2013年，Zespri约砸下近7000万美元投入全球营销，可以想见强势营销的力道和企图心。除了透过市调掌握不同国家消费者对奇异果的需求与喜好，再投其所好营销。

如日本市场就主打口感较甜的新品种黄金奇异果、台湾则聚焦营养与活力等健康价值，综合运用口感、新奇与健康要求建立品牌忠诚度，扩大市场需求。寻找生命源动力绿善

专业农场

在中国，个体户的质量和品牌意识较弱，所谓的合作社组织也比较松散，没有长远的规划，很难把有地域性的好水果品种推向世界。