超市经营的人性化定律：三“多”一“少”

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顾客满意有多么重要呢？大道理不讲，先看两个公式自会心里有数。

——利润＝每个顾客的长期利润＋向10位朋友的口头宣传＋避免重作一遍的成本（反应成本）而节省下的钱－处理投诉的费用。而有96％的失去顾客不向你投诉，但会将他不愉快的经历告诉亲友。

——成本＝平均每个顾客的价值×每年你失去顾客的数目（一般公司的基数是25％）＋从失去每个顾客的10位朋友那里所损失的潜在业务。

如此看来，因劣质的服务而得罪顾客是非常糟糕的一个错误。下面的故事很能说明这个问题——

一位妇女每星期都会固定一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她换到其他杂货店买东西。12年后，她再度来到这家杂货店，并且决定要告诉老板为何她不再到店里来购物的原因。老板很专心地倾听，并且向她道歉。等这位妇女走后，他拿起计算器计算杂货店的损失。假设这位妇女每周都到店内花25美元。那么12年她将花费1.56万美元。只因为12年前的一个小疏忽，导致了他的杂货店少做了1.56万美元的生意！

杂货店老板多少有些懊恼，要是那个员工还在的话，肯定会被开除的。那其他商家如何以此为戒，避免出现类似事情呢？我看归根结底还是得把服务做扎实，将顾客满意进行到底，努力诠释经营的人性化定律：三“多”一“少”。

●    发自内心给顾客多一些关爱

给顾客多些真诚和蔼的微笑，多些细心周到的考虑及当作自家人一样的关爱，是服务的至高境界。人吗，将心比心，他会记住你，不忘下次再来消费。也许，就是这简单的笑容和平缓的语言，会得到意外的收获；而自作聪明的“弱智”服务，只会伤顾客的心，也会自断财路。

一天，纽约大都会艺术博物馆来了位身材矮小的老妇人，一位讲解员很专心地单独向她简单但很有礼貌地介绍着展品。在参观完毕后，老妇人评价道：“这个大厅的确需要修缮一下了。”讲解员表示赞同：“是的，但是那要花掉600万美元。”第三天早上，博物馆收到了老妇人寄来的一张1000万美元的支票，她认为600万不够。顺便说一句，她后来又送来100万美元的支票。她就是丽拉·艾·华莱士，《读者文摘》的创始人。

反之，结局将会很不妙：一位富家子弟走进美国西南银行兑现支票，刚出去，又倒回来。他微笑地对出纳说：“您忘了签我的停车票了。”“高智商”的出纳则说：“对不起，先生。兑现支票并不等于交易，您需要付75美分的停车费。”“好吧。”富家子弟平静地说，“这是你的75美分。现在麻烦您从我的账户提出150万美元，我要存到街对面的银行去。”

●    千方百计给顾客多一些价值

把一味降价的“价格战”，变成提供优质服务的“价值战”，即靠向顾客提供服务价值取胜，而非低价。

像世界闻名的大商家——宜家对经营中的服务细节是小心翼翼的。如：各地的宜家商场必须设立餐饮部——顾客饿着肚子促不成好生意；设立儿童代托——如果孩子在身边吵着闹着，谁还能作好重大的购买决定；设立卫生间——内急问题不应成为顾客是否来此购买的关键因素；以及在收款台外面设立小咖啡馆——当顾客逛一大圈商场出来，或许已经精疲力竭，不妨到这里来补充点体力与精神，喝杯咖啡，吃块杏仁糕，或者来个热狗，总比什么都没有要强许多。

北京某医院为了消除孕妇对生育的恐惧，医生把手术用的操作台、冷冰冰的医疗器械都巧妙地藏起来，推出了温馨和睦的家庭式产房服务。在这家医院，医务人员就是营销人员，他们处处体现着为病人提供满意服务的营销思想。光是门诊，就有很多花样，如“早安门诊”、“黄昏门诊”、“午间门诊”、“假日门诊”、“快速门诊”等。还有一些民营医院创立了各种医疗服务组合策略：一医一患的诊室、爱心接送车、弹性时间服务制、全天候检查、全程陪产、设病房代表、让病人择医等，以此凝聚医院的市场竞争力。

广州许多酒家兴起了“细节服务”之风，给顾客的茶杯贴个小纸条，上有个人名字，顾客饭后移位饮茶时就不会递错了；菜盘边缘小纸条，有厨师代号，便于监督；给顾客搭在椅背上的衣服套上塑料套；它们还推出了“点掌厨勺”、“署名烧菜”的服务新招，食客可以在20多位厨师中随意选择为自己烹制菜肴……

●    想方设法给顾客多一点利益

一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。虽然最后拿到的糖，在数量上并没有什么差别，但小孩就是喜欢后者。这个“卖糖学问”告诉我们：生活中同样的付出，仅仅因为方法不同，其效果是不一样的。也说明许多人是贪心的，不是吗？基于此，“多给一点”往往带给顾客愉悦的购物享受，有时还能感动顾客。

一对夫妇圣诞节前来到美国著名的诺顿百货，他们想为女婿买几件衬衫，可不清楚尺寸。年轻的导购小姐建议他们用店里的电话问一下。顾客提醒是远在350公里以外的长途电话。但这位小姐还是把电话递给他们。结果这对夫妇问清后买到了满意的衬衫，十分开心愉快地笑了。

他们之所以感到开心，是因为“诺顿花了75美分让他们打了这个电话”。实际上人家从他们那里赚到了50美元并拉住了他俩。“多给一点”，有时能起到让顾客感动的效果。

事先为顾客考虑周到，也不失为“多给一点”的良方：一对美洲夫妇来到世界上最豪华奢侈之一的维也纳皇家大饭店参观。当他们正准备坐下时，一名侍者静悄悄地推来个很(globrand.com)矮小的桌子说：“请放您的手袋，太太。”而当太太需要借助眼镜才能看清菜谱，正准备往手袋里掏时，侍者又神奇般地取出一个装饰精美的皮盒子。一打开，里面竟有30多副眼镜，全都静静地躺在天鹅绒的衬布上！如此关怀顾客，竟将服务做到了这样极其优雅的境界，那位太太着实有些感动。

●少算点儿，也能增值

服务最直接的目的在于使顾客感到增值，所以做生意要一会“计算”，二会“算计”，给顾客少算点儿，也是此理。

一个公司的高层主管经常到全国各地出差。而他总是一到广州就指名要住当地一家宾馆，原因是，5年前当他因公住进这家宾馆时，服务员却告诉他，他的客房还未收拾好，并表示抱歉，宾馆经理也跑过来致歉，还专门招待他去餐厅免费享用了一顿晚餐。用餐后他被告知房间已准备好，同时告知他当天的房钱免费。这位主管因此对这家宾馆留下了深刻而良好的印象，日后，只要出差到广州，就指名要住这家宾馆。

一个周六的晚上，一位常在饭店就餐的客人突然想起曾经看到过一本餐业指南，上面介绍在这家饭店用餐，可以享受20％的优惠。于是他找到经理说起这件事。经理听后爽朗地笑了：“哈哈！我已经有一年多没与那个‘指南’联系了，不过我相信你，我会让您享受优惠的，他们说优惠数额是多少？”“20％。”“好的！”经理拍拍客人的后背，在转身离去前说了声，“谢谢惠顾！”过了几天，那位客人得知这项20％的优惠早已取消了，非常感动。从此便喜欢上了这家饭店，并成为这里的常客。

总的来说，经营的人性化真情流露可以用“十点”概括：嘴巴甜一点；脑筋活一点；行动快一点；效率高一点；做事多一点；理由少一点；肚量大一点；脾气小一点；说话轻一点；微笑露一点。

再有，一个企业服务质量的高低依附在相对价格的基础上，而人们是愿意为较高的服务质量水平付出相对更多的金钱。所以说，搞超市经营还是有前途的，只是商家们得掏些本钱，不多，也不贵，人人都有——一颗真诚的心：爱心、善心、细心、恒心。

呆鷹

总的来说，经营的人性化真情流露可以用“十点”概括：嘴巴甜一点；脑筋活一点；行动快一点；效率高一点；做事多一点；理由少一点；肚量大一点；脾气小一点；说话轻一点；微笑露一点。

再有，一个企业服务质量的高低依附在相对价格的基础上，而人们是愿意为较高的服务质量水平付出相对更多的金钱。所以说，搞超市经营还是有前途的，只是商家们得掏些本钱，不多，也不贵，人人都有——一颗真诚的心：爱心、善心、细心、恒心。

多谢兄弟奉献的这片好文，学到很多东西，质量以外，服务将是决定成败的最大因素了。。。

findok

说的真好,谢谢了....

面汤

顶顶顶!!!!!!!!!!
嘴巴甜一点；脑筋活一点；行动快一点；效率高一点；做事多一点；理由少一点；肚量大一点；脾气小一点；说话轻一点；微笑露一点。

天之南海之崖

兄弟，好一个真情流露十点！

香蕉

好东西呀。。。好东西呀。。。

hmj2103

不错，要好好学习！！！

dfei

呵呵,写得不错;真诚的服务是赢得市场的杀手锏!

清城果品

故事太精彩了。服务是真理呀。

yanlm-8

受益了.微笑能让人愉快

hzh1178

不错,服务第一

hengxia

是好方法，最主要的大家能时刻记在心中！


有争执时，
退一步，海阔天空！

风无情天

说的真好,谢谢了....
文章来源：http://bbs.fruit8.com，原贴地址：http://bbs.fruit8.com/viewthread.php?tid=18430

风无情天

说的真好,谢谢了....
文章来源：http://bbs.fruit8.com，原贴地址：http://bbs.fruit8.com/viewthread.php?tid=18430

我是谁

学到很多东西，质量以外，服务将是决定成败的最大因素了。。。
文章来源：http://bbs.fruit8.com，原贴地址：http://bbs.fruit8.com/viewthread.php?tid=18430

魏素

谢谢了,!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!1

qiuyiru

将价格战转变为价值战，不错。

le69215

原帖由 win2win4us 于 2007-11-3 20:38 发表
顾客满意有多么重要呢？大道理不讲，先看两个公式自会心里有数。

——利润＝每个顾客的长期利润＋向10位朋友的口头宣传＋避免重作一遍的成本（反应成本）而节省下的钱－处理投诉的费用。而有96％的失去顾客不向你 ...

真的不错

优优水果

都能像你说的那样做到，生意定好啊。。。

优优水果

非常爱用啊，谢谢！！我收下了。。。