出口水果的案例 －－－谈价格条款风险控制

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出口水果的案例 －－－谈价格条款风险控制
[案例简介]
1998年夏,河北省某进出口公司(以下称河北公司)通过函电与马来西亚一个客商建立了贸易联系。该客商对河北地产鸭梨很感兴趣,经过实地看样后,订购6个40英尺集装箱的货物。初次交易,河北公司建议采用即期信用证的支付方式,客商表示同意。随后,河北公司按照客户的订单要求开始准备货物。交货期临近,河北公司仍没有收到由马来西亚开来的信用证。几经催问,客户告知由于资金周转困难,暂时无法开证,并提出以D/P即期方式付款。河北公司同意接受。1998年10月,货物由天津港发往科隆港。过了一段时间,客户来电说,由于当地市场价格下跌,货物不太好销,建议由D/P即期改为D/A 35天。考虑到货物已经到达目的港,如果该客户不赎单,把货物变卖或者运回,损失很大。在这种情况下,河北公司接受了买方提出的D/A 35天的付款要求。汇票承兑到期时,河北公司仍没有收到客商的付款,而该客商却以种种不同的理由拖延付款。两年后,河北公司委托东方保理中心代理追收这笔欠款。东方保理中心在当地并没有找到债务人,后经调查得知,该客商的营业执照已经被吊销一年多了,且不再营业。而在1998年以前,该客商经营着一家礼品店,从未做过水果生意。
[评析]
1、从这个案例中可以看出：托收最大的风险是进口商拒付的风险。这种拒付可能由于进口商倒闭破产而无力偿付；可能由于货价突然下跌，进口商感到无利可图，找种种借口拒绝赎单、提货、付款。在这种情况下，出口商不但不能收回货款，而且还要承担货到目的地后提货、存仓、保险的费用及货物变质、短缺的损失，或者承担因储存货物超过法定时间，进口地政府有关部门贱价拍卖进口货物的损失。如果进行转售，出口商还要承担转售货物可能发生的价格损失以及转售失败时将货物转运他地或运回本国的运费等。本案例中，河北公司接受了买方提出的D/A 35天的付款要求，使得进口商在承兑汇票后就可以取得货运单据并凭以提货，因此蒙受进口商到期不履行付款义务而产生的钱、货两空的损失。
2、当往来客户有异常情况，如：客户突然要求改变付款方式或拖延付款时间，要求提高交易额度时，出口商应高度警惕，立即进行资信调查，了解商品在进口国的市场动态，针对商品在进口国的不同市场动态，加以区别对待。如：商品滞销或急于使商品进入市场，在进口人经营稳健的条件下可考虑使用即期付款交单的方式；对价格波动频繁、波动幅度较大的初级产品和原料性产品，一般不宜采用托收方式收取货款；远期付款交单方式在有把握收账时才使用，对承兑交单（D／A）方式更应从严掌握。上述案例中，马来西亚客商一再要求改变结算方式，由信用证改为D/P即期付款方式，再由D/P即期付款改为D/A 35天的托收都未引起出口商的警觉，在没有任何保障的情况下,轻易地把物权单据置于他人控制之下,蒙受不应有的损失。
3、拖欠发生后,河北公司没有运用法律手段来保护自己的权益，没有及时通过银行做好托收项下的催收工作，在承兑交单方式下，催促代收行及时向进口人提示要求其承兑，在汇票到期日及时要求进口商予以付款，因此，对于一笔应收账款，越早采取措施越有成效，等待和观望是收账的大忌。   
[建议]
1、面对托收风险，重在第一手资料的掌握。尽管托收方式存在风险，对出口商不利，但由于出口竞争十分激烈，为开拓市场、推销商品，出口商会情愿承担风险，而在结算方式上做出让步。针对托收风险，出口商应该采取措施，主动调查。俗话说：“放账容易，收账难”，交易前，一定要对客户做好资信调查，最好能取得相应的登记证明、公司章程、股东名册，再了解其组织背景、经营者能力、往来客户及银行对该公司的评价、年销状况如何等；在交易过程中，如果认为这个客户资信没有变坏、经营不断优化，可以考虑提高给予的信用额度；反之，如果发现对方经营萎缩、信用恶化，就要缩减信用额度、限制发货数量、甚至谢绝订货；对有进口管制和外汇管制国家的客商，一般不宜采用托收方式收取货款，以防患于未然。
2、在签约时,应采用ＣＩＦ或CIP条件成交。在托收业务中，出口商应力争自办保险，并且按CIF或CIP条件达成合同。因为按这两种贸易术语成交的话，保险由出口商负责办理。如按FOB、FCA、CFR和 CPT条件成交，则应由进口商办理保险。根据国际商会制订的《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）的解释，在这六种术语达成的交易中，出口商承担的风险至货物在装运港越过船舷或交付承运人时为止，自此以后的一切风险包括货物在运输途中和必要的转运至目的港或目的地后装卸过程中由于自然灾害、意外事故及外来原因所造成一切损失都应由进口商承担。但是，对于以托收结算货款的交易，由于存在进口商拒付毁约的可能，出口商必须关心货物装运以后、进口商付款以前货物可能遇到的各种风险。如果以CIF、CIP条件成交，由出口商自办保险，万一货物在途中遇险、进口商又拒付货款，由于出口商掌握有保险单，可以控制货物受损理赔的主动权。必要时,可加投出口信用保险,一旦造成损失,可以通过保险获得补偿,从而转移风险和损失,增强应变能力。
3、出口商应严格按合同的规定交货、制单。在托收业务中，凭单付款（承兑）是托收项下的进口商必须履行的独立义务，进口商是否向代收行付款（承兑）取决于出口商提交的单据是否与买卖合同所规定的条件相符，即使出口商所交货物没有任何问题，但如单据制作时未能按照买卖合同的规定，进口商仍然可以拒付。   
[案情简介]原载《国际商报》2001年08月28日第002版

呆鷹

好文章，好案例，对方一再变，这边竟然没有警觉，为了小损失得到大损失。。。。。