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2015年来云南投资农业的黄继辉
浙江人对商机是比较敏锐的，尤以温州人的嗅觉最为灵敏，黄继辉（云南朗景农业发展有限公司法定代表人）2015年跨行进入农业，到建水先种葡萄，2021年下半年开始切入蓝莓，等2025年建水掀起葡萄园改蓝莓园的热潮时，他已经收了3季蓝莓。
“当时你是怎么看中蓝莓产业的？”我好奇地问道。他刚入行种“夏黑”和“红提”亏了几千万元，2019年踏准“阳光玫瑰”的风口才开始扭亏为盈。
“其实2019年我就有这个想法了，当时怡颗莓的价格卖到500~600元/箱，这个产值能干到多少去，但那个时候没有资源，进不了怡颗莓的体系。”黄继辉说：“后来跟怡颗莓的人熟悉之后，我跟他们开玩笑说，我本来是想参加正规军的，结果被你们逼成了游击队。”
云南蓝莓产业的头部品牌——怡颗莓
2021年谢晖（原云南省农业农村厅厅长）曾跟我提起，云南将打造世界 的以蓝莓为代表的小浆果产业，我还有点不以为然。因为当时的蓝莓产业包括品种和技术都控制在怡颗莓的体系中，外人很难涉足。没想到短短几年，黄继辉所说的游击队已成燎原之势，大有干翻正规军的趋势。
“现在种了多少面积了？”我再问道。他的蓝莓园和葡萄园分处不同的地方，我们在他的蓝莓园中既看到了硕果累累的成年树体，也看到了今年新种的小苗。
“那块地一共600亩，我也是一批一批改的，到今年才改完。”黄继辉说：“我当时改蓝莓的时候并没有像他们现在这么激进，因为我的葡萄效益还很好，像去年这块地300亩‘阳光玫瑰’还有1300万元的利润。改蓝莓那块地是因为葡萄种不好，必须要改。”
已经全部改成蓝莓的葡萄地
羊街众多的种植户也一样，这两年因为促早和天气的原因造成葡萄跑花和绝收，就顺势砍掉葡萄藤，改种蓝莓了。
“你觉得种蓝莓和种葡萄有什么不一样？”我颇有兴趣地问这位高个子的浙江老乡。
“首先，蓝莓不选地；其次是可控性高。”黄继辉说：“蓝莓园我很少去的，有技术人员管着，抓一下品质，基本上就可以了。为什么现在这么多大资金进来？就是因为蓝莓采用基质栽培，可控性好，可以做到标准化和规模化生产。”
云南蓝莓采用基质栽培的模式
“葡萄做不到标准化吗？”在建水，黄继辉已经形成一个做“阳光玫瑰”品质果的圈子，这个圈子里的种植户基本上都能挣钱，说明已经形成相对成熟的技术标准。
“葡萄的标准化是你这块种得好，但换了一块地不见得能种得好。”黄继辉说：“因为土和土是有区别的，但蓝莓的基质是完全一样的，可以一下子干几千亩，葡萄哪能这么干，种在土里的东西就不能这么干。”
“陈贻杰今年怎么样？”我提到2024年建水葡萄的标杆种植户，30亩“阳光玫瑰”卖了400多万元。他也是黄继辉这个圈子里的人。
黄继辉在查看“阳光玫瑰”的成熟度
“他今年的净利润是280万元。”黄继辉说：“他的执行力好，哪怕前面是条沟，我叫他跳，他也跳，他能做到这样。但如果他不是30亩，而是300亩，恐怕也做不到这个效益。这个就是蓝莓和葡萄的差别。”
“如果没有蓝莓这个项目，你觉得葡萄还能干多少年？”
“蓝莓跟葡萄是完全不一样的东西。”黄继辉说：“葡萄你种得好不好，差别很大，但蓝莓的差别没有那么明显，所以我种蓝莓其实一点优势都没有，我的优势在品控。而且蓝莓的发展太快了，像今年L25的苗根本买不到，2月份时就买不到了……”
“就像2021年—2022年的‘阳光玫瑰’苗木一样。”我把苗木脱销看作产业即将进入转折点的重要标志：“在这个层面上讲，说不定‘阳光玫瑰’的持续时间要比蓝莓长？”
今年一苗难求的蓝莓苗
“我的想法可能跟别人不一样。”黄继辉说：“今年后期蓝莓的掉价实际上是因为不好吃了才掉价，不是因为多了才掉价。现在Ole’在曲靖拿的蓝莓15+的40元/公斤，18+的50元/公斤，就是因为那里的品质好。如果品质不好，会烂，会出水，商超不要了，大家都堵到市场上去，肯定要掉价。”
我今年也发现，蓝莓在不同季节的口感相差很大。春节前在雨露空间尝到的某品牌的蓝莓非常好吃，等我4月下旬到现场品尝时却口感平平。所以，黄继辉和别人合伙在云南不同区域布点种植蓝莓，这样既能延长供货时间，又能提高品质的稳定性。
“我看你蓝莓有自己的品牌，为什么‘阳光玫瑰’没有做自己的品牌？”我发现他在这两个品类上采用了不同的销售模式。
黄继辉的蓝莓自有品牌——“乐多莓”
“我们的‘阳光玫瑰’一直处于卖方市场，像章正气那里也一样，一个生面孔进去是买不到他的货的，因为供不应求，人就会产生惰性，就懒得去搞品牌了。”黄继辉说：“而且你自己养一个葡萄销售团队，一年发12个月的工资，干2个月的活，你咋搞？”
今年建水还有一个明显的变化是果商变少了，像往年这个时候黄继辉的办公室里人满为患，今年除了我们之外，只有刘文豹和匠心极的采购在一起聊天。
“蓝莓为什么不能像‘阳光玫瑰’一样，直接卖原料果呢？”我曾经在一次会议上分享过一个观点：云南的水果有产季优势，不用刻意去做品牌营销。因为经常出现市场倒挂。
工人在地头做第一道的品控
“我们种蓝莓的时候建水还没有配套的加工厂，只能自己搞，花了几百万元建了自己的加工厂和冷库，也做了自己的品牌——‘乐多莓’。”黄继辉说：“如果是今年的情况，就不用自己花这个钱了，建水已经有代加工厂，像刘文豹如果想做蓝莓，他就收原料果，拉到加工厂，一件多少钱你把我包装好，然后直接发渠道……”
“你做过蓝莓的销售吗？”我转头问刘文豹。他是最早做“阳光玫瑰”的市场老炮。
“我包装都设计好了，但没做。”刘文豹笑着说：“我做好包装之后，问同行挣不挣钱？他们说一车亏5000~6000元。小孔亏了70万元就不干了。”
黄继辉（右）和刘文豹在探讨蓝莓和葡萄的销售模式的差别
“蓝莓和葡萄的销售体系是不一样的。”黄继辉说：“蓝莓如果没有渠道订单，做市场永远是倒挂的。现在做蓝莓销售就相当于代办，渠道给你1公斤加1元钱，你帮他找货源，包装好运到仓，你就说干不干……”
“就是挣搬运工的钱。”这是王志云自己去种蓝莓的主要原因，网络时代已经没有信息差，中间商挣不了差价。“那你觉得做品牌有没有价值？”
“有价值。”黄继辉非常肯定地说：“我们先不谈品牌溢价，蓝莓到后期的销售都有问题的，因为品质变差之后商超下架，市场就会堵，到这个时候小户是很痛苦的。如果我们有自己的品牌，有自己的渠道，有专人销售，就能保障我们的出货是顺畅的。”
“乐多莓”的工人在采摘蓝莓
我们看到的差别是现在建水绝大多数的蓝莓园已经更新修剪了，但“乐多莓”还在采摘加工，就是因为黄继辉有自己的销售渠道。
回程的路上，我又看到羊街十字路口高高竖立的萄宝“北纬”的广告牌，忽然悟到，云南这场从葡萄到蓝莓的产业变化不是简简单单的品类或品种的变化，而是从种植到销售整条产业链的整体升级，从种植端的不可控到可控，从产销脱节到产销一体……如果再补上育种方面的短板，那云南蓝莓真的可以站在世界 水平的舞台上。
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发表于 2025-9-28 15:14
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