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“施泉”葡萄创始人卢玉金
做农业虽然辛苦，但做得好还是能名利双收的，上海施泉葡萄专业合作社的卢玉金就是其中一个。
2001年在上海金山创办施泉葡萄园，20余年来获奖无数，除了各种级别的产品金奖之后，他本人也获得上海工匠、上海市农业领军人才、全国林业系统劳动模范等诸多荣誉，并当选上海市第十五届、第十六届人大代表。在即将表彰的1677名全国劳动模范名单中，他也位列其中。
2024年，卢玉金又在上海宝山新建了一个80亩的葡萄园，高规格的钢架连栋大棚，保温、遮阳、补光、灌溉和果园机械等设备一应俱全，俨然成为上海现代化葡萄园的典范。
现代化的施泉葡萄宝山园区
“去年整个经济环境对你没有什么影响吗？”我虽然知道上海财政对农业的补贴力度很大，但对其在低迷不振的大环境下还在扩张的做法心生疑惑。
“还是有影响的。2024年我们整个营业额比2023年下降了5%以上。”卢玉金说。
可能考虑到自己的政治身份，这次他说的下降比例跟去年葡萄季即将结束时预估的比例少了很多，但营业额出现下降是可以肯定的。从2016年开始，施泉葡萄园的营业额一直是往上走的，甚至在2022年上海因新冠封控的那一年还涨了一波价格；2023年下半年整个消费市场发生剧变，卢玉金的葡萄销售已接近尾声，所以影响不大，当年的营业额与上一年度基本持平；2024年是真正的转折年。
施泉葡萄园的招牌品种——“巨峰”
“下降的主要原因是什么？”我问道。上海的果园一般都做产地直销，跟其他产区的经营模式有所不同，所以原因也可能不同。
“去年我们有一部分是卖给工会的，这个价格要低一点。”卢玉金介绍：“我们直销价是30元/斤，给工会供货是18元/斤，有些稍微差一点15元/斤。”
“等于是销售方式发生了一些变化。以前在葡萄园守株待兔就行了，现在要出去拓展新渠道。”
施泉葡萄最畅销的时候是在2013年之前，那时的葡萄基本上是被政府机关和国有企业包掉的，成熟季连大门都不开，要凭领导的电话和条子来卖葡萄。2013年开始，八项规定叫停了公款消费，整个上海的地产水果销售都进入一个低谷，施泉葡萄园也没有幸免。
施泉葡萄园的大门
“对！但这个量不多的，大概能影响3%左右。”卢玉金接着说：“还有一个原因是去年的天气也不太好，前期梅雨裂果，后期高温软果，对产量和品质都有影响。品质不好肯定也会影响到销售。”
“你估计几年之后才能走出这个低谷期？”我问道。
上一轮低谷期卢玉金用了两年时间调整了销售方向，从公款消费转向家庭消费，并加大了宣传力度，从2016年开始重新走进上升通道。
卢玉金在查看葡萄的萌芽情况
“也要2~3年吧！”卢玉金说：“现在的问题是大家不敢花钱，担心钱花出去挣不回来。接下去如果政策放开，让股票涨起来，让房价止跌回稳，让大家有消费信心，我们的销售就能继续往上走。”
我似乎没有那么乐观，因为跟上一轮的低谷相比，这次的低谷所影响的范围更广，导致整个行业处在一种低迷的状态，大家找不到前行的方向。
“在这个低谷期，站在企业经营的角度，你们会采取哪些积极措施？”我想听听这位领军人物的看法。
正在积极调整的品种结构
“把一些销售不太好、种植难度大的品种改掉。”卢玉金首先想到的是品种结构调整，并已经付诸实践：“我们今年引进了8个品种，包括李绍星的‘绍星9号’、江苏省农科院的‘紫金红霞’，还有昌黎葡萄研究所的6个品种，主要以早中熟品种为主。”
“减少的是‘阳光玫瑰’的面积？”听他提到早中熟品种，我迅速联想到这个让人又爱又恨的晚熟品种。
“对！”卢玉金点头道：“我们原来有50亩‘阳光玫瑰’，种得太多了，后期卖不完，早熟的又不够卖，所以去年和今年一共改掉10亩地。”
新引进的葡萄新品种种苗
“你可不可以做定制化生产。”我忽然想起前几天雨露空间的沈晓东跟我提起“阳光玫瑰”定制化生产的需求，他已经在云南和陕西找好了合作基地，还想在江浙一带再找一家葡萄园合作。“雨露空间跟你们的定位是一样的，都是直接面对消费者，都强调口感，对外观的要求不高。”
“完全可以的，相当于他帮我代销，我给他们留利润空间。”卢玉金爽快答应。
“多少价格能接受？”我问具体价位。因为做惯零售的人很难给中间商留够利润空间，这也是当时沈晓东跟我提起此事时，我没想起施泉葡萄园的原因。
日本标准的“阳光玫瑰”穗形
“按照我们的产量，当年的生产成本要10元/斤左右，再加上折旧等费用以及我们适当的利润，大概15~16元/斤吧。”卢玉金说：“最好能再高一点，我可以给他单独划定一个区域，做成像日本的那种标准，400~500克/穗，单粒重15~16克，这样的品质是最好的。”
每一位种植匠人的心里都有种出**水果的梦想，只是在现实中难以成真。
“你有没有对接过那些做高端社区团购的微商？”我又想起这几年兴起的另一种销售模式。
卢玉金（右）和杰士农科的许涛在探讨葡萄种植技术
“我们没有对接到很高端的，”卢玉金摇了摇头说：“过来谈的微商都会把价格压得很低，跟批发市场差不多，那有什么好谈的，如果一点利润都没有，我还不如挖掉一部分，让它空两年。”
“空两年是不是你的可选项？”我想起前几天跟曹伟聊过的话题。沈金跃建议他挖掉部分“阳光玫瑰”空两年，曹伟舍得挖，但不舍得空，又种了很多新品种。
“也是可选项啊！”卢玉金说：“空在那里我可以种点枇杷苗，种点蓝莓盆栽，种3年从10元变成100元，他们看上了可以直接搬走，也是可以的，抵得上地租费和大棚折旧。”
计划种植的枇杷新品种
我笑了笑，看来把土地空在那里长草养地是绝大多数种植者不能接受的方法。
这两天气温高，不仅大棚里的“阳光玫瑰”开始展露花序，露地的葡萄也开始蠢蠢欲动。我望着这条建于2011年的葡萄长廊，脑海中浮现出曾经热闹非凡的采摘场景，忽然想到一个问题：“以后这种产地直销的经营模式会不会发生一些大的改变？”
“肯定会有些改变。”卢玉金指着未来的接班人卢俊杰说：“接下来看这帮年轻人有什么不一样的喜好了。”
冯绍林（左）向卢玉金父子介绍果园机械的操作
“小卢，你觉得会有大的改变吗？”我满怀期待地问道。他跟父亲学了几年，现在负责宝山基地。
“整体上不会有太大的改变，但会更趋向于多样化。”卢俊杰说：“比如，以前的消费者单纯地喜欢甜，越甜越好，但现在有些消费者会喜欢稍微清淡一点的，有些消费者喜欢带点酸的，未来个性化的品种会越多越多。”
“在销售方面会不会出现大的变化，比如直销模式会不会受网购的冲击？”我感觉重点应该在消费形式上，而不在品种上。
上海果园的产地直销模式
上海的产地直销模式兴起于2000年前后，至今已经过去了20余年，新一代的消费群体成长于快递和外卖行业快速增长的时代背景下，他们的消费习惯已经发生了翻天覆地的变化，再让他们冒着酷暑的炎热到果园去体验采摘的乐趣，已经不太现实了。连卢玉金多年培养的老客户现在也喜欢通过微信下单，不愿意来现场提货。
“前段时间政府开了个会，”卢俊杰说：“他们组织了一家企业想把我们的葡萄和其他果园的水果直接拿到社区直销。先让大家品尝，品尝之后统一下单，统一配送。”
“这就是社区团购。”我介绍了这几年外地市场发生的变化：从商超销售到一件代发，再到社区团购。“这种模式既提供了消费的便捷性，又解决了开盲盒的问题。”
上海市最漂亮的葡萄长廊
“现在网购最大的问题是买回来品质不好，下次就不敢买了。”卢玉金说。
“这就考验你的品牌渗透力了。”我逐渐理清思路：“要让消费者相信‘施泉’的品质一定是好的，跟品种无关，跟外面的行情无关，他认的就是‘施泉’这块金字招牌。”
这是果园经营的终极方向。
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发表于 2025-4-24 12:30
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发表于 2025-4-25 19:39
