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黄建明在查看“耙耙柑”的分选质量
每年新疆冬枣结束之后，黄建明（成都市龙疆果业有限公司总经理）就把销售团队带到蒲江，接着做四川“耙耙柑”。因为人员现成，渠道现成，产地资源熟悉，这件事情就成了顺理成章的业务。
“我们干个活的定位是做一些终端渠道的编外采购。”黄建明介绍：“比如雨露空间，我们会根据他的要求在产地找到匹配的货源，然后运到加工厂进行分选包装，物料、运输费用都是他们的，我们就收0.3元/斤的服务费，除掉代办费用和开支，我们可能就挣0.15元/斤。”
“从地头订货到雨露空间的总仓还会产生哪些费用？”我对这个问题很感兴趣。
这几年市场上热销的水果——四川“耙耙柑”
在中国果业万里行中，我会经常听到这样的声音：种植者抱怨价格低、没效益，消费者吐槽价格贵、吃不起，而终端渠道也在感叹这两年生意难做、没利润。究竟是谁挣走了这条销售链上的利润？
“有几个费用。”黄建明一一介绍道：“第一，果子采下来在地里要粗选一次，这个费用应该在0.1元/斤左右；第二，从地里拉回到加工厂，这个短途转运费平均算下来也要0.1元/斤；第三，这里的场地费是0.05元/斤，装卸费是0.03元/斤，挑选和换袋的人工费是0.2元/斤，果袋的费用是0.17元/斤，筐子的费用是0.2元/斤……再加7个点的损耗，如果地头价是4元/斤的话，到这里就变成5.2元/斤。”
工人在地头进行第一道初选
“然后再加你们的服务费和长途运输费。”我笑着说。如果是走传统的批发市场，还要加上档口的费用和各级分销商的利润。
“对，我们的服务费是0.3元/斤，运到雨露空间的长途运输费应该在0.2~0.4元/斤。”黄建明接着介绍：“像我们昨天发给雨露空间的运输费核到0.2元/斤，但春节期间要接近0.4元/斤。这样的话，运到雨露空间总仓时的成本价已经是5.7~5.8元/斤。”
“雨露空间门店要卖什么价？”我追问道。这个阶段“耙耙柑”属于雨露空间的主销单品。
工人在加工厂进行第二道分选和换袋装箱
“这个我不知道。”黄建明摇了摇头说：“每个终端渠道对每一个单品的毛利设定都不一样。雨露空间还有个仓库费用，一般8个点，我估计门店的平均零售价要卖到8.8~8.9元/斤。”
“还有节省的空间吗？”我笑着问道。以前我大概率会问增值的空间，但现在形势不一样了，只能在成本和效率上做文章。
“不换袋可以省0.3元/斤，然后在地头直接装车发货也能省下一些费用。”黄建明说。
雨露空间即将投入使用的新仓
我估计等雨露空间的新仓投入使用之后，就可以采用这种最省钱、效率最高的方式。只不过一旦采用这种方式之后，黄建明还能不能挣到这0.3元/斤的服务费我就不得而知了。
“去年‘南疆脆’卖得怎么样？”等了解完四川“耙耙柑”的产地情况和经营模式，我接着询问黄建明的主业务，这可是他的大东家在新疆阿拉尔投资4个亿打造的拳头产品。
“跟上一年度差不多，2024年‘南疆脆’的整体盈利在2000万元左右。”黄建明说：“对于冬枣这个单品来说，主要卖点还是品质，尤其是我们这种大基地，一定不能作弊，要实实在在去做品质，否则绝对玩不下去的。”
黄建明在检查“南疆脆”的分选质量（2024年）
“你觉得这个市场有没有拓展的空间？”我去年在阿拉尔实地尝过“南疆脆”的口感，确实好吃，也是雨露空间这几年力推的产品。
“反正面积是不会扩展。”黄建明说：“我宁愿把品质做好，也不愿意再去扩张面积。虽然‘南疆脆’现在有一定的品牌溢价，但当供需关系发生不平衡的时候，你会很麻烦的。当渠道商给你下1吨的订单时，你给他供到750公斤，这对彼此来说，都是最安全的。”
“宁愿缺货，也不能过剩。”我讲起这趟经过长沙，听曾飞讲采购团队没有按照规划在去年12月囤足“脆蜜金柑”，造成今年春节档渠道端抱怨缺货时，我就有不同意见，因为你一旦满足市场高峰期的体量，就会造成低迷期的销售压力，会给自己找不痛快。
这两年水果市场的爆品：糖聚“脆蜜金柑”
“我认为在农业上做大和做强是矛盾的。”黄建明说：“做大很简单，只要有钱就能做大。四川简阳有个5000来亩的柑橘基地，我知道的去过的渠道采购不下10个，但没有一家是在那里发货，你说他做得不大嘛，5000亩够大了吧……”
“种植方面确实存在这个情况，做大不一定做强，销售方面呢？”我问的是我不熟悉的领域。
“销售同样要在一个可控范围内。”黄建明接着说：“比如我今年的销售量是800万斤，明年计划做1600万斤，那肯定要出问题，只有风险，没有利润。所以你不要想着什么生意都要做，一定要找跟自己高度匹配的、相互信任的合作伙伴。”
“就像雨露空间这种。”我知道胡志艺（雨露空间创始人）的性格，他一旦信任你之后就会完全放手，这才有了不少类似黄建明一样的雨露空间编外采购。
代表食品安全的检测报告
“我们匹配的就是像雨露空间这样的中高端渠道。”黄建明说：“像现在四川的‘耙耙柑’一样，有4元多/斤的，也有2元多/斤的。做电商的会优先考虑价格，但是像雨露空间这些中高端渠道会优先考虑健康和品质。”
因此，黄建明还特意在每箱果子中放上一张食品安全检查报告，其中就包括今年最受消费者关注的“脱酸剂”的检测。
“如果单纯从大基地的种植来讲，你觉得新疆和四川哪个地方的盈利可能性高？”我忽然想起这两个中国水果重要产区之间的比较。
阿拉尔冬枣基地周边的生态环境
“如果是大基地，新疆的盈利可能性会更高。”黄建明解释道：“比如我们在阿拉尔的冬枣基地，离塔克拉玛干沙漠很近，气候干燥，病虫害少，品质好；第二，新疆是雪山融化的渠道水，不像四川盆地，要靠老天下雨。去年四川的‘爱媛’‘甘平’，包括‘耙耙柑’，因为老天不下雨造成大范围的干水。这个你是没办法的。”
“就是老天爷给的优势。”我经常用“得天独厚”来形容这些优势产区。
“但是，在新疆大规模搞种植，对管理团队的要求更高，如果管理没有落到实处肯定搞不好。”黄建明又吐槽了一遍在新疆各种“与人斗”的难处：“所以你刚才问我会不会扩面积，我是坚决不想扩的，你只有把面积缩小，缩小到自己的可控范围内，把专业的、尽职尽责的管理人员配够，才行。”
正在采摘冬枣的新疆工人
“从销售角度来讲，哪边的产品要好做一些？”我换了个角度。“与人斗”的问题哪里都有，所以在我的果园投资三策论中，下策就是随便种，不断扩大规模，做大做“强”。
“还是新疆。”黄建明说：“因为新疆的品有差异嘛！”
“但这两年阿克苏苹果、库尔勒香梨好像都不太好做，存货的人亏的概率大。”我去年绕塔克拉玛干沙漠跑了一圈，对南疆的水果产业有一定的了解。
黄建明的主营产品——“南疆脆”冬枣
“你看我上面写的这几个词，是我自己提炼的生存之道。”黄建明指了指墙上张贴的企业标语，并解释道：“第一个是‘凡共享’，第二个是‘新拓展’，没有哪个产品能一直独领风骚的，这几年阿克苏苹果、库尔勒香梨在全国消费者的心目中已经没有以前的地位了，所以我一直跟自己的团队说，如果你不求变，你是生存不了的。一个品种你不可能做一辈子的，一定要有新的拓展。”
我看了看后面的几个词：“强服务”“高性价”“重品质”，这些都是贸易商和服务商惯用的词语。“‘凡共享’是什么意思？”我的注意力回到第一点上。
“‘凡共享’就是你的心态要开放。”黄建明解释道：“就像清扬老师你们做的事情一样，凡是我认为对别人有帮助的，我们都会分享，凡事（理念思路）共享，凡物（产品资源）共享。”
黄建明（左）向客户介绍检测内容
“说白了，就是提供价值。”我想起这一路上听曾飞、陈名钢、熊友国、张宗强、刘峰钻等一批新农人讲的理念和做的事情，无不围绕这一中心点：为客户提供价值，包括能把水果卖出天价的胡麻地果研所创始人孙国梁所强调的情绪价值。
这应该就是暗潮汹涌的市场形势下，中国果业的定海神针。
2025年2月11日
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发表于 2025-4-8 16:37
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