中国果业的双可控模式：种植端可控，销售端可控

花果飘香 · 发表于 2025-2-26 16:01

马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？加入农人之家大家庭

x

曾飞（中）在“苮食”百香果新品发布会上

曾飞（长沙寰球极物品牌管理有限公司法定代表人）这两年春风得意，团队设计运营的糖聚“脆蜜金柑”在市场上爆火，2024年又帮百果园投资的深圳华芯专利品牌管理有限公司做了一场“苮食”百香果的新品发布会，同样让这个初出茅庐的单品成为市场上的新宠。
“你和张斌峰（深圳华芯专利品牌管理有限公司法定代表人）是怎么合作的？”前不久我和张斌峰聊过一次，他提到专利品种在销售上的难点，一定要找到对这个品真正感兴趣的渠道才能卖好。这是他们找曾飞合作的原因。
“我们帮他做宣发，做影响力，做标杆门店的打造。”曾飞指了指我坐着的那个位置，“当时张斌峰的老大就在这里坐着。2023年他们找了一些传统的经销商来做这个单品，但始终达不到他们的预期。我说你来实地看看华东地区的精品水果店是什么样的，他过来看了之后当场就拍板，一起合作来推这个品。”

2024年国产水果爆品——“苮食”百香果

“他们付费吗？”我笑着问道。早几年我就发现，跟大公司合作其实是很难的，他们特“小气”。
“他们不付费，像发布会这种策划费用是没有的。”曾飞说：“但是给了我们一部分区域的代理，像牛油果这种水果店我们可以直发，让我们赚点差价，是以这种形式给我们兑现利益的。”
“这个形式你觉得行不行？”我追问道。
“肯定行啊！我们寰球极物的定位就是品牌运营。”曾飞介绍：“我们不做单纯买货卖货的贸易商，而是通过产品开发、包装设计和运营创意，把一个农产品变成相对标准化的有品牌感的商品，然后通过线上和线下的集中曝光，在B端形成影响力，再通过全国各地的经销商进行分销，最后通过销售服务的提成来实现盈利。”

“苮食”百香果的线下活动

曾飞个人最擅长的是对接渠道资源。他为人直爽，亲和力强，是水果行业的“交际草”。

“你们两家现在是怎么合作的？”我分别指了指曾飞和河南金玖农业科技发展有限公司的王正乐。
金玖农业是曾飞做品牌策划服务的第一家客户，当初提出来的2024年要搞一场“罗拉”葡萄新品发布会的策划被我否定，因为种植端没量，约这么多渠道过来“演戏”毫无价值。渠道端到场的真实诉求就两个字——分货。

王正乐在湖州牛优果了解销售情况

“我们两家的合作方式也是类似的。”曾飞说：“只是他们的决策层有些摇摆，对自己成立销售公司还是外包给我们第三方做，一直没有统一。所以，合作起来不是那么……”
“这个不是影响我们合作最核心的问题。因为‘罗拉’在种植端遇到的问题跟‘苮食’百香果是不一样的，‘罗拉’有很多历史遗留问题。”王正乐解释道。
金玖农业在介入“罗拉”授权种植的业务之前，俞才澜（‘罗拉’葡萄的育种者）已经推广了几个基地，大家在种植上的标准不统一，在销售上的意见也不统一，整个团队还在磨合之中。

2024“罗拉”葡萄观摩品鉴会现场

“你觉得‘罗拉’现在的定价合理吗？”我问曾飞。这是我最担心的问题。
因为俞才澜是苗商起家，苗商的习惯打法是先把产品的价格高高竖起，以吸引更多的种植户“入坑”。我第一次见他时，他跟我说“罗拉”可以卖1000元/串。即便是已经商品化的现在，“罗拉”一级果的收购价依然达到55元/斤，在终端的零售价差不多是100元/斤。在眼下这种消费环境下我觉得是不可持续的。
“看他们是先要市场，还是先要价格。”曾飞说：“如果是正常的贸易商思维，一般都是先要市场，后要价格。先要市场就是要有合理的定价，让B端有动力去推你的产品。否则，谁帮你推。”

“罗拉”葡萄的礼盒装

“我们上次在河南开新品种保护论坛的时候也提到这个问题。”王正乐补充道：“因为现在搞育种的这些老师基本上都是做苗木的，他们的惯性思维就是高举高打。我们刚开始的时候也是受这种惯性思维所支配，宣称种植‘罗拉’一亩地的产值要达到10万元。但这两年跑了市场之后，我发现对新品种的期待不应该是这样的。”
“但是站在种植者的角度，他种新品种的目的就是为了暴利，像当初的‘阳光玫瑰’一样可以‘五亩换大奔’。但这种高定价的做法会出现两个问题，一是市场能不能打开？二是果商愿不愿意一起玩？”我问曾飞。
“如果把利润留在自己手里，市场肯定打不开，把钱分出去就打得开。”曾飞再强调一点：“前提条件是你的产品差异化要足够大、品质要足够优秀。”

曾飞（左）在牛优果了解销售情况

归根结底还是种植端和销售端之间的博弈。一个好的新品种在发展前期往往是供不应求，所以种植端的话语权比较大；当体量越来越大，新品种变成老品种时，销售端的话语权会越来越大。
专利品种授权种植的模式就是为了平衡两者的关系，就像张斌峰说的那句话：我们做这个事情的目标不是为了卖高价，而是大家可以干10年以上，在不同环节都有合理利润。

“2024年爱田的‘脆蜜金柑’卖得怎么样？”我接着问他的主营产品。

创新应用巧克力包装的糖聚“脆蜜金柑”

11月18日，爱田农业在融安搞了一场声势浩大的融安金桔交易中心启幕活动，接到邀请函的我正在喜马拉雅山脉感受珠峰的高度和缺氧的滋味，没有到现场一睹号称投资了1800多万元建造的1万多平方米的产地仓。
“今年最大的问题是入局者太多。”曾飞介绍：“就融安来说，至少增加了500个采购团队，而且大多数人是干产地炒货的，把产地的价格炒得很高。以前‘脆蜜金柑’都是分级定价的，今年很多人定统货，高的定到21~23元/斤……”
我立马想起同样是强地标产品的福安“巨峰”葡萄，刚开始也是分级采的，后来进场的人多了，就变成定统货，而且从原来全部卸下袋子的明采变成随便拆两个袋子看一下的盲采。这都是种植户与贸易商之间的供求关系发生变化之后的具体表现。

强地标产品——福安“巨峰”葡萄

“2024年本来是可以实现销量增长的，刚开始时很多渠道让我代采，我不干；后来想干，别人都干了。”曾飞苦笑道。
我接到邀请函时就猜到了这个结局：用前期的利润扩大产能后发现市场份额变小了。爱田农业的那场活动等于是吹响了果商同行的冲锋号。这趟曾飞来牛油果还特意带了新设计的“糖聚”黑金礼盒，以便在无限模仿的金色海洋中找到新的差异化。
“这么一比较，专利品种的优势就比较明显了，不会有那么多的竞争对手进来抢饭碗。”我感叹道。

曾飞（左）在融安了解产地情况

“对啊！如果‘脆蜜金柑’是我们的专利品种，你拿着钱来收也收不到啊！就算我要对外销售，卖给谁还得我来挑。”曾飞说：“所以这个行业每个环节的人对专利品种都很期待，对做授权种植和授权销售都很认可，因为品质有差异性，供给量可控。”
“还有竞争对手可控。”无论站在种植端的角度还是站在销售端的角度，竞争对手不可控是最大的风险，也是行业内卷的源动力。“你觉得做专利品种的难点在哪里？”我又问道。
“我觉得卖不难，难的还是在种植上。”曾飞说：“农产品的生产不像工业品开个模具那样简单，哪怕是订单种植，最后出来的产品不一定是你想要的，这就是种植的不确定性。”

金玖团队在宣威查看葡萄质量

2024年，金玖农业和曾飞商定以保底的形式在云南宣威做了30亩精品“阳光玫瑰”的样板田，试图在已经泛滥成灾的“阳光玫瑰”市场中做出差异化，结果天公不作美，裂果严重，金玖农业赔了不少钱，也让本来还想在“阳光玫瑰”上证明自己的曾飞彻底死心。
“但不管怎么样，专利品种我是非常看好的。”曾飞说：“因为天气的风险无论是什么样的品种都会遇到，但专利品种可以做到可控的供给量，肯定比随便种的开放品种好。我们作为品牌运营的服务公司，未来更多想服务的就是这一类的品种。”

专利品种“罗拉”（右）和开放品种“阳光玫瑰”

我的脑海中已经呈现出一张新的果品市场金字塔的构造图。底部是以“富士”苹果、“阳光玫瑰”葡萄和“沃柑”为代表的大宗果品，种植端不可控，销售端不可控；中部是以融安“脆蜜金柑”、贵州“蜂糖李”、福安“巨峰”葡萄为代表的强地标产品，种植端一定程度可控，销售端不可控；顶部是刚刚兴起的授权种植的专利品种，种植端可控，销售端可控。
这种双可控的模式就是新时代中国果业的努力方向。

2025年1月5日