花4个亿买到的经验教训：做农业一定要找到属于自己的护城河

花果飘香 · 发表于 2024-10-11 16:19

马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？加入农人之家大家庭

x

又脆又甜的“南疆脆”冬枣

我终于尝到沈晓东（浙江雨露空间果业有限公司总经理）经常提到的“南疆脆”冬枣，口感确实不错，又脆又甜，带有一股淡淡的枣香味；外观也好，果个大而饱满，果色黄褐相间，可见其在生产端和产后端都下足了功夫。
“我们是按照有机的标准生产的，要保证对消费者的安全。”黄建明（阿拉尔市塔克拉玛果业有限公司销售负责人）做销售出身，开口就是老生常谈的食品安全：“否则的话，我们跟雨露空间、绿叶和百果园就对接不上，不同频嘛！”
雨露空间的选品标准我熟悉，第一是健康（安全），第二是口感，产销双方完全同频，所以已经合作了8年。但站在消费者的角度，能直接感受的是口感。“‘南疆脆’的冬枣跟市面上的冬枣在口感上有什么不同？”我先问他的自我评价。

黄建明在检查分选线上的产品品质

“市面上的大部分枣子在全红之后，就会发‘泡’，没有干物质了。”黄建明介绍：“我们的枣子因为这里光照好，有机肥上得多，干物质积累多，就像老胡（胡志艺，浙江雨露空间果业有限公司董事长）评价的，我们的冬枣特别脆，所以我们的品牌名叫‘南疆脆’。而且我们这个枣子你吃不腻，市场上有些枣也甜，但吃了会腻。”
这个我在现场就已经验证了，桌子上的一盆冬枣没一会就被我吃完了，黄建明又叫同事再去拿了一盘，若不是要留点肚子品尝一下当地的羊肉，我再来一次光盘也没什么问题。
“那价格呢？比同期上市的大荔冬枣贵多少？”我直接点出参照物。

“南疆脆”的成品包装

“至少一倍。”黄建明说：“这个没法比价格的，只能比价值。刚才来了一个客户也提到价格的问题，我说大荔的冬枣虽然便宜，但你卖出去之后消费者会不会复购？我的冬枣虽然贵，但她吃了之后肯定会复购，就像我晚上预定的吃羊肉的地方，你吃了以后下次还会来，因为好吃么！除非你确实经济条件不行，手上没钱。”
在雨露空间，“南疆脆”的冬枣主要是放在A区销售，现在的门店价是35.8元/斤。

阿拉尔市是新疆生产建设兵团第一师的驻地，背靠塔克拉玛干沙漠，属于暖温带大陆性干旱荒漠气候，光照时间长，昼夜温差大，雨量稀少，非常适合枣树的生长，是上一波新疆红枣产业高速发展的主产区之一。

采用大棚种植冬枣

黄建明所在的阿拉尔市塔克拉玛果业有限公司就是在那个高峰期入场的。2009年在11团拿了1.25万亩土地，先种骏枣和灰枣；2012年看到红枣行情开始陨落之后逐步改接冬枣；2015年开始建大棚设施，并缩减面积，把1万多亩的露天枣园减少到4000亩的大棚冬枣；一直到2020年，在历经11年砸了4个多亿元才实现当年盈亏平衡。
“重庆果琳的秦洪伟说过，我们这个基地活下来是一个奇迹。”聊起公司的发展历程，黄建明感慨万分：“如果我们公司没有房地产的支撑，早就破产垮掉了。新疆种冬枣面积大的我都熟，大部分都干不下去了，有些已经破产了。库尔勒有一家，老板退役前是大校，老家是沾化的，我也不知道是谁忽悠他来新疆种冬枣的，结果把北京的房子全部卖掉了……”

大棚内硕果累累的结果状

我不禁想起几年前胡志艺也兴致勃勃地想进军种植业，他不明白他怎么算都赚钱的项目，我会坚决反对；后来搞了两个小园子后才明白，农业的效益拿计算机是算不出来的，从此再也不提种植。
“你觉得问题出在哪里？为什么工商资本投入农业很难挣钱？”我又提到这个世纪难题。相比我前面走过的几家果园来说，“南疆脆”目前的经济效益还算不错，这几年每年都有两三千万的盈利。
“我们经常开玩笑说，种地就是跟天斗、跟地斗、跟人斗。”黄建明说：“你无法想象，有些工人在打药的时候，他往天上打，往地上打，就不往树上打。所以我觉得主要是人。你想搞农业，首先要有一个健全的团队，关键是如何让这个团队凝心聚力。”

刚采摘的冬枣上标有承包户的名字

在这方面，“南疆脆”也交了不少学费，从开始的大锅饭转成奖罚分明的承包责任制，分片管理，责任到人。也就是这个管理机制得以完善之后，整个基地才走上盈利的道路。
“农业还有一个不同于其他行业的难点，比如你原来的房地产，只要老板肯出钱，就可以找到专业的团队来帮你干；农业很难找到这样的专业团队。”这也是其他行业的成功人士转入农业之后最抓狂的事情。
“就是高素质的人才怎么来？来了如何留下？留下之后如何给你创造生产力？”黄建明接连提了几个环环相扣的人才问题，“很多人他自认为是高素质人才，实际上是浮在半空中的，不愿意脚踏实地，把腰弯下去干农业。”

环剥是规模种植冬枣的技术瓶颈

“坐办公室是高素质，下地也是低素质。”我调侃道。这也是很多农业专家被称作“砖家”的原因。
“对！他还不如一个农民。”黄建明说：“所以这两年想转型做农业的有钱人很多，但做不了。”

“去年在销售上有没有感觉到压力？”我把话题拉回到黄建明所负责的销售板块。对绝大多数水果来讲，2023年是个分水岭。

雨露空间产销合作示范牌

“我们还好。包括今年大家都很难，我们前期的销售也很顺利。”黄建明说：“一方面是我们的产品品质好，安全健康，这是第一要务；第二要务是一定要找到匹配你的产品质量和价格体系的客户。有些人只追求价格便宜，不谈品质，如果你把这些人当做你的客户，那你就完蛋了。”
“作为大基地来说，价格上拼不过别人，只能拼品质和品控。”我在分选车间看到“南疆脆”一关接一关的品控环节，这跟4000亩的大棚一样，在新疆也是不多见的。
“我们大基地首先要对消费者负责，然后要对自己负责。”黄建明接着说：“如果我们出来的产品不符合客户的标准，那就意味着卖不掉。卖不掉是谁倒霉？对于雨露空间、绿叶、百果园来说，他们可以选择去卖大荔的冬枣，那我们怎么办？所以品质和品控都是我们的生命线。”

“南疆脆”的分选设备和品控人员

我忽然想起与他理念一致，也是雨露空间供应商的彭时顿（三亚君福来实业有限公司总经理），他今年是通过提高品控标准来强化渠道，而不是通过降低标准和价格来迎合消费降级的市场变化。胡志艺和沈晓东都建议他适当减量，以稳定价格；但彭时顿还是希望能继续做大做强，通过提升品牌价值来提高竞争力。
“你会怎么做？”我知道他和彭时顿熟悉，我们第一次见面也是在海南。
“一定要控制面积。”黄建明毫不迟疑地给出答案：“我们为什么要挖掉7000亩？道理很简单，就像我们男士喜欢的漂亮女性，她是有范围的，比如身高要多少？三围要多少？愿意买‘福返’贵妃芒的人，愿意买‘南疆脆’冬枣的人，都是有一定范围的。”

质检人员在抽样调查

“这个范围有没有在缩小？”这是我最担心的事情。
“应该没有！”黄建明回了一个似是而非的答案，但对彭时顿的答案是非常肯定的：“我们都劝他，这两年先把现有的面积弄好，千万不要扩。”
而对黄建明自己来说，他现在最大的烦恼是供应不均衡。从7月下旬——9月底这两个多月的供应期间，早期和末期不够分，峰值的时候又分不完。这都需要考验他的销售能力。

“现在回过头来看，你觉得农业有投资价值吗？”我最后问道。

黄建明在查看冬枣成熟情况

“怎么讲呢？”黄建明思考片刻，说：“如果看长线，不走弯路，农业具有可持续性。但首先你自己要懂。你如果自己不懂，你的钱就是用来扶贫的。我们刚来的时候，当地的工价才几十元一天，现在涨到两三百元一天……”
但在我看来，这个弯路是不可避免的。“南疆脆”之所以能走到今天，除了有坚强的经济实力和质量意识，赛道的选择也是至关重要的。如果他还是选择没有门槛的灰枣和骏枣，就很难走到今天。就像艾尔肯一样，从原来所钟情的桃子已经变成现在的大西梅。
所以，做农业重中之重，是要找到真正属于自己的护城河。

2024年8月15日

张三大枣 · 发表于 2024-10-11 17:04

我家大枣可以比试一下

[原创] 花4个亿买到的经验教训：做农业一定要找到属于自己的护城河

马上加入农人之家，结交更多农友，享用更多功能，让你轻松玩转。

点评

浏览过的版块