阳光玫瑰服务商的感悟：这个圈子钱很多，但有些钱咱不能动

花果飘香 · 发表于 2024-9-5 15:46

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张勇在查看果农种植的“阳光玫瑰”质量

在含之蜜宇的服务组织框架中，周晓杰（陕西含之蜜宇现代农业科技有限公司董事长）把最早一批跟着他一起干且具有组织和服务能力的人都培养成各区域的创富带头人（分公司负责人），负责当地的具体服务工作。大荔的张勇就是其中一位，他今年对接着大荔240多户将近1400亩的“阳光玫瑰”。
我第一次认识他是在2021年3月27日。那天我到含之庄园时，周晓杰和他的种植合伙人正在商讨种植技术和品质定位，我饶有兴趣地抛出产量和品质“平衡点”的话题。张勇的观点是坚持走精品化道路，亩产量不超过4000斤。宁愿追求高产的别人卖5万元/亩，自己只卖3万元/亩，他不相信好吃的葡萄永远不值钱。
但理想总能被现实打脸。从去年开始，随着周晓杰理念的变化，张勇也抛弃了自己的理想，开始与现实妥协。但时过境迁，2023年的亩产量虽然达到5700斤，但价格已经跌到7.3元/斤。

去年包园价11.5元/斤的“阳光玫瑰”（2023年）

“他与张现容的果子差距在哪里？”我问周晓杰。同样是含之蜜宇的种植合伙人，同样是2018年开始种植“阳光玫瑰”，同样是10亩左右的种植规模，张勇的售价不到张现容的一半，甚至还不如其服务的小寨村普遍的9~12元/斤的价格。
“整齐度不一样。”周晓杰说：“果商进园子首先看的是整个园子的一级果、二级果和三级果的比例，然后再开价。张现容的园子是一级果占大多数，二级果占少部分，三级果几乎没有，他会在到套袋前把所有不满意的果穗全部剪掉，优中选优，所以他敢跟果商说，如果这个园子有一串不好的，整个园子都送给你……”
我看了看张勇的园子，整齐度确实不太理想，树势强的果子表现就好，树势弱的表现就差，连挂果量也参差不齐。但如果单从穗形来讲，我似乎更喜欢张勇的果子，2斤上下，不像张现容3斤左右的穗形那么臃肿。

张现容的“阳光玫瑰”穗形（2023年）

“现在究竟什么样的果子才是优质果？”我问张勇。在第一次碰面的时候，我就谈到市场上认为的优质果跟我们心目中的优质果标准是不一样的。
“现在果商的标准是至少2.5斤以上的串，3串装一个筐，8斤左右。”张勇说。“如果你整个园子都是2.5~2.7斤的串，大小均匀，果商是最喜欢的。那种果其实不好吃，肯定没有小串的口感好，但是果商到市场就是大串卖得好，小串卖不掉，没办法。”
“如果像张现容一样，穗重做到3斤左右，底糖达到16%以上，你觉得这样的口感……”

果商喜欢的大穗大粒的“阳光玫瑰”

还没等我说话，张勇就否定道：“别说张现容，你要我搞个六七千斤的亩产量，底糖16%也能上得去，但能不能褪酸，那不一定。你要7000斤/亩能褪酸才是真本事。去年就有个别果商在合同上写着底糖16%以上，完全褪酸。今年估计这样的果商会更多。我最担心的是今年高产园上不去糖，退不了酸，果商不要你的货。”

“你现在的主要精力是放在种植上，还是放在服务上？”我问张勇。从果园的管理情况来看，他的精力明显是不到位的。
“其实这两年我自己的园子我都不太管，都是我妈带着一帮工人在园子里干。”张勇说：“像今年保果那段时间，我从下午5：30到晚上8点钟，一共接了60个电话。这种情况我还怎么能种好自己的地。以后服务的面积越来越大，我的果会种得越来越差，根本没精力管。”

周晓杰（右）和张勇（中）在查看果农的挂果情况

这个事情周晓杰也曾经历过，自从转型做服务之后，他的5亩“阳光玫瑰”就再也没有收获过“五亩换大奔”的效益，反倒因为想建高标准示范园搭进去好几辆大奔。所以他的结论是，如果做服务，最好自己一亩地都不要种。
“对你来说，如果专业搞种植，和专业做服务，哪个收益会更好一些？”我干脆一分为二，把这个问题改成二选一的选择题。
“以前种地还是能赚得更多点，但是往后种地估计不行了，肯定不行了！像我现在这种管理，一亩地投资1.5万元，卖2万元多一点，一亩地赚几千元也没多大意思；如果专心种地，也顶多卖3万元，你能干什么？”
张勇的答案显而易见，“阳光玫瑰”的红利期结束之后，在种植端只能挣点辛苦钱。

疏果是“阳光玫瑰”最大的人工支出

“但现在做服务也卷得很。比如在疏果的时候，最佳疏果期可能只有10天时间，你叫了一个20个或30个人的疏果团队，你怎么分配他们，先到谁家后到谁家？”我想起昨天在冯武杰那里聊到的难题。
“冯武杰那边有自己的疏果团队，我不搞这个。因为我如果搞这个就是双重责任，果农会把他自己的失误转嫁到你身上。”张勇说：“打个比方说，我带了几个工人给他疏果了，刚进园的时候，我肯定会给工人说怎么疏。果农觉得既然你给他们交代了，就回家躺着不管了；然后疏着疏着就不一样了，因为疏果工是按串计费的，怎么快怎么来，到时候疏的串形抱不紧，或者太密了，你怎么跟他交代……”
“包括有些果商过来让我帮他找果，给我代办费，这个钱我也挣不了。因为你到果农那里，果农想既然张总来了，带的果商肯定能多给我出几毛钱；但果商不那么想，他想的是你张总带去的园子能不能给我便宜点……所以这个事情我想来想去，这个钱不能挣，我只给果商花名册，上面有果农的姓名、地址和联系电话，他自己去，反正我不参与这些事情。”

果商在果园订货（2023年）

“这个圈子钱很多，但有的钱咱不能动。”张勇感叹道。
“你现在怎么看这个问题？”我转身问周晓杰。早些年跟他聊过这个话题，当时的他也觉得每一个环节都可以盈利，实现产业链的闭环。
“我觉得在这个行业中一定要找好自己的定位，做好一个环节就可以了。如果所有环节都去参与的话，可能什么都干不好。”周晓杰已经完全改变了原来的想法。
“帮销也不行吗？”我追问道：“这对果农来说是最需要的。而且代办费是果商出的，对果农没有什么损失。”

工人们正在分选包装（2023年）

“原来我们也是这么想的，也尝试着干过一年，但发现大家的怨言很多。”周晓杰说：“一方面是刚才张总讲的价格问题；另一方面是我如果带果商进园子，不管我收不收钱（代办费），只要一进这个村，就必须把所有的园子都走一遍。假如我知道那家的果子不符合果商的要求，没有进去，那个人明年就不跟我合作了。”
“那等于说以前讲的全产业链，每个环节都去切一点香肠，这个想法是不成立的？”
“不成立！”周晓杰摇了摇头说：“你可以让不同的团队一起来干，但你自己不能把每个环节的香肠都吃掉，你吃不掉的。他不是互补的，反而是冲突的。”

周晓杰（左）和果农在探讨行情（2023年）

我没想到是这种结果。难怪这两年我总觉得周晓杰似乎不爱去村里转园子，这里面还有很多说不清道不明的原因。

“在目前这种情况下，怎么让更多的客户加入到你这个服务团队里呢？”我接着问张勇。在无法实现产业链延伸的情况下，唯一能提高效益的途径就只剩下这条路了。
“最后还是要靠果品质量。”张勇说：“现在光我们大荔县就有十几个服务团队在做技术托管，果商在库存时会把来自不同团队的货贴上小标签，最后看谁的货放得久就优先收谁家的。现在代办来收货，先问你是不是含之（蜜宇）的，如果不是，那先放着，最后再说。果农也不知道为什么，实际上是果商在库里发现含之（蜜宇）的货存放的时间长……”