现阶段水果人的正确选择：专注，聚焦，少即是多

花果飘香 · 发表于 2024-8-23 19:58

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乐朴在检查“巨峰”葡萄的质量

在家乡的农业部门工作了20余年，最大的遗憾是没有孵化出一家像样的产地供应链企业。那时的重点都放在从科技到生产的最后一公里上，直到离开体制之后，才发现这个行业最大的瓶颈还是从生产到市场的最后一公里。
乐朴（网名）创办的福安市安果汇供应链管理有限公司就站在这最后一公里上。
“你老家在这里？”“你公公婆婆在种葡萄？”……我接连猜错了好几个可以让一个信息系统专业的大学生进入这个行业的理由。如果按照正常的人生轨迹，乐朴现在应该坐在杭州阿里巴巴全球总部的大楼里上班，她原来好多从事APP运营的同事都去了那里。

福安葡萄的主产区——赛岐镇象环村

“是我老公老家的亲戚在种葡萄。”乐朴讲述了自己的从业经历：2014年开始帮亲戚卖葡萄（公司内部团购），2015年她老公先回来试水，2018年正式告别白领生活，来到“南国葡萄之乡”的赛岐镇象环村从事“藤语”（品牌名）葡萄的运营。
跨出这一步的核心原因，是他俩都看到了福安葡萄的高复购率。

“你怎么看温岭葡萄和福安葡萄的差异？”我先问自己感兴趣的话题。
相同的品种，都是“巨峰”为主；相近的起步时间，都有40年左右的发展历史；相似的地理环境，都地处沿海，有台风影响……但选择的道路完全不同，温岭突出“早”，福安选择“优”。如果单从种植效益来讲，温岭要略胜一筹；但从区域品牌的影响力来看，那相差甚远，连我这个曾经主持制定过温岭葡萄产业发展规划的指路人也不好意思把这件事情当做吹牛的资本。

福安的葡萄主栽品种——“巨峰”

“温岭葡萄我们今年才第二年做。我理解这个产区就是早，酸甜口，等口感真的上来的时候，基本上已接近尾期了，果品也不稳定，不符合我们原来的客户渠道去销售，他们已经习惯了福安葡萄这种口感。”乐朴客观评价道。
我记得当初规划中的温岭葡萄销售期要在6月20日之前结束，而我自己在6月20日之前基本上是不吃当地的葡萄，因为口感酸。那时温岭还有两三家是走优质路线的，可以延续到7—8月，后来因为台风等多方面原因都垮了。
“如果拿东北的‘巨峰’和福安的相比，哪个口感好？”我再提自然条件更好的北方产区。

福安葡萄的传统种植模式

“肯定是福安的口感好，东北就串大、颗粒大、卖相好嘛，它也更耐储运，我们一般用作库存，可以一直卖到春节前后。”
这就基本构成了“藤语”葡萄的产区结构：浙江产区（温岭和浦江）作先锋，福建（福安）产区为主力，东北产区作后援，供货期从6月一直延续到来年春节。得益于主力产区的产品力，再加上乐朴从其他行业带回来的营销理念，“藤语”迅速在市场上赢得品牌认可，成为“巨峰”单品中的佼佼者。

“站在你们供应链的角度，怎么看水果姐（网名）在做的‘巨峰’无核化处理？”

兰志刚（右）和水果姐在查看“巨峰”无核化处理效果

我这次来福安就是因为在温岭碰到远道而来的水果姐。兰志刚曾经动员这位能说会道的南国葡萄博物馆的讲解员深耕基地，并为她提供资金和相关技术，以提升福安葡萄的产业档次。今年试验了6分地，兰志刚还特意空降了两位云南工帮助疏果，在当地成为“笑谈”。
“看你做多大的体量。”乐朴说：“其实我们在4年前做过这个事情，拿了别人30亩现成的葡萄园，也是做无核化处理，也请了云南工来疏果……”
“但这样做是有代价的。”我临时打断了她的介绍，提到一个核心问题：“‘巨峰’无核化处理之后的口感是不如自然果的口感的，这时候你更在意外观的商品化提升，还是更在意小时候的味道？”

不同处理剂处理之后的“巨峰”表现

我更担心的是，保果之后的“巨峰”产量会得到大幅提升，很难再维持原来1500~2000斤/亩的产量水平，这是福安葡萄能在遍布全国的“巨峰”产区中脱颖而出的关键点——迫不得已的控产。
乐朴仔细想了想，说：“那我更看重口感。我们的客户要求发货都是一个标准，什么时候口感上了就发，不用管串形怎么样。因为串形好坏都可以对于不同的客户，但如果口感不达标，我们只能装筐发市场。如果无核化只做几百亩，那我觉得是OK的，总有人会追求外观，适当考虑口感。但如果想把整个产区改过来，就好比你要把福安葡萄种成温岭那样，要促早；或者种成东北产区一样，追求产量和外观，失去口感……”
“那就得不偿失了。”这也是我的答案。

客商收购的福安葡萄

“其实从我们的角度，这几年的福安葡萄反而不如10年前的口感。”乐朴接着说：“因为随着福安葡萄的知名度越来越高，很多客商过来，就会有催花、促早、催熟……就像温岭的‘巨峰’为什么要环割？因为环割能促进上色，外面看起来熟了，但口感还是酸的……”
“就是‘歪门邪道’多了。”我尴尬地笑了笑，何止是环割，我们还有不少能提前上市的方法，除了物理手段，还有魔法（化学）手段。无核化处理就属于一种魔法手段。

“做了这么多年，对你们来说，现在产地供应链的难点在哪里？”我直截了当地问道。

分选工人在分级、定称和包装

“原料果。”乐朴说：“福安葡萄都是一家一户的种植模式，平均一户人家就1~2亩。正常来讲，我今天要装一个4.2米的车，得去10~20个农户的园子采摘葡萄。我那天听我老公说，他对接的农户就有3000多个，你怎么去做标准化？怎么去做稳定的供应？福安葡萄的难点就在这里。”
为了解决千家万户的问题，公司组建了自己的采购团队和采果团队。先由采购团队对接好农户，谈好价格，在达到成熟标准后再安排采果工在凌晨进行采摘，然后运到仓库由分选工人进行分级、定称和包装，尽可能地做到标准化。
“现在一年的销售量能做到多少？”我问单品体量。
“所有产区加起来的话，还不到王健林的小目标。”乐朴说。

不同的品牌包装

“还有提升空间吗？”我追问道，能把一个40年前的老品种做到这个体量已经非常不容易了。
乐朴笑了笑，应道：“我在2022年的时候也曾想为了所谓的梦想和光环，去冲一冲这个小目标，但是发现干不了。在福安你没办法去主导农户去做标准化，不像云南‘楼铁源’，他们一个是种植农户的面积多，一个是‘阳光玫瑰’有溢价空间……”
“这两年的‘阳光玫瑰’对‘巨峰’有冲击吗？”我忽然想起这两个跨时代的品种居然已经进入同一价位区间了，都是5~8元/斤。

福州本地种植的“阳光玫瑰”

“有啊！这两年影响很大！”乐朴说：“以前‘阳光玫瑰’价格贵，跟‘巨峰’不在一个价格档位，所以没什么影响。但现在市场上的‘阳光玫瑰’才多少钱，有时候比‘巨峰’还便宜……”
“‘阳光玫瑰’价格下来后，‘巨峰’还能不能维持住原来的市场份额？”我退而求其次，目标从“打江山”变成“守江山”。
乐朴再次思索了一番，应道：“我觉得可以，但前提必须是能维持住原来的口感。以前我们提出的口号是‘藤语——致力于成为中国高端巨峰的引领者’，那个时候进来的客商少，我们有很多可选择性，农户是摘完袋子让我们挑，现在变成是摸袋包园……”