农业人的深刻领悟：人只能赚到自己认知范围内的钱

花果飘香 · 发表于 2024-8-21 18:14

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兰志刚在会议上分享管理经验（2019年）

2019年是兰志刚（四川省果友邦农业开发有限公司董事长）最高光的一年。这一年的7月28日，来自全国各地的葡萄行业精英齐聚成都红珊瑚葡萄庄园，听兰志刚讲他总结的中国品牌农业12大痛点和12步精益管理系统，并推出“阳光玫瑰”一站式托管服务。
这场会议来了500多人，花了240万元，会后收到4000万元的托管服务费……然后，兰志刚就消失了，留下一群吃瓜群众在风中凌乱。
直到2021年春，兰志刚给我发来信息，讲他这两年的故事与事故：抑郁、遗书、14个月的闭关……原因是他收到4000万元后发现无法落地，不像他的老本行——餐饮连锁店，可以请厨师、请店长、请服务员，他根本找不到可以匹配2万亩的管理人员。他无法接受这种理想与现实之间的巨大落差，不久，他家人发现他的眼神和行为举止都不对劲了，到医院一检查——得了抑郁症。

红珊瑚葡萄庄园的会议盛况（2019年）

兰志刚问，啥为抑郁症？医生说，你知道张国荣吗？兰志刚说，知道，自杀了……于是，他被留在台州某中医养生会馆，跟着大师吃斋念佛，直到14个月后才解开心结。康复后的第一件事，他把收到的4000万元服务费悉数奉还；第二件事，开始大量收购“阳光玫瑰”种植园。
从2020~2022年，兰志刚在云南、四川、江苏和山东4省一共收购了22个基地，共计6000余亩，成为全国“阳光玫瑰”种植面积最大的投资人。

“你看了辛宏权（温岭市吉园果蔬专业合作社法定代表人）的园子之后，觉得有哪些问题？”我问兰志刚。

辛宏权（左）、姚明荣（右）和管理人员在现场交流

辛宏权是温岭新一任的“西瓜大王”，合作社基地遍布全国，2019年开始尝试种植“阳光玫瑰”，由于多方面的原因，结果并不理想，尤其是位于吉园大本营的基地，几经折腾，难有起色，所以今年年初，他和有意渗透到种植端的姚明荣（嘉兴水果市场新鑫水果批发部老板）达成合作，想借姚明荣的资源来盘活基地，自己可以专心做瓜。
我不知道这次姚明荣约兰志刚一起来吉园基地，是想拉他“下水”，还是纯粹想让这位精通管理的好朋友来帮忙诊断。
“我对辛总这个园子不了解，老姚（姚明荣）也没跟我说起过。”兰志刚先撇清关系，然后分析道：“通过他们的交谈，通过现场的情况，辛总的园子完全吻合我原来提出来的12个痛点。第一个，组织架构不清晰……”

兰志刚（右2）和姚明荣（左2）等人在查看葡萄长势

上个月我陪许涛（杰士农科浙江事业部负责人）来吉园的时候，基地负责人反映肥料不到位，现在过去了一个多月，姚明荣不知道，知情的辛宏权远在山西。
“如果这个基地让你来管，你会怎么管？”我直接绕过原因分析，求解决方案。
“那要从头到尾重新调整。”兰志刚说：“第一，资金要到位，这是前提；第二，人要定死，定岗定责，1个人管8~10亩地，1个组长管8~10个人，1个场长管3个组长；第三，要有考核机制，如果这个基地赚了100万元，我会拿出20万元作为场长的分配权……”
“这是给场长个人的，还是整个管理团队的？”我饶有兴趣地问道。前段时间在陕西听蒋琪昌分析海升果业的失败原因，其中一条就是场长拿死工资，缺乏激励机制。

完整的档案管理（2019年）

“我不管，他自己拿去分，他想分给谁就分给谁。这20%的奖励是给管理人员的，员工不算在内。我们一个基地一般配3个管理人员，一个场长，一个财务兼管仓库，还有一个管后勤，让大家干活不用操心。”说着，兰志刚拿出手机，翻着微信群跟我说：“你看，今天云南基地采果，问怎么采？我说尽量采大串；这里30+3，代表中午吃饭有多少个人……”
“吃饭几个人都要向你汇报吗？”我诧异地问道。
“他不向我汇报，但这是规矩。”兰志刚又翻了几个群信息，里面有不少葡萄的照片：“我们要求照片一定要三连拍，拍葡萄、拍枝条、拍地面……”
“谁负责在群里汇报？是场长吗？”我追问道。

江苏基地的“阳光玫瑰”生长情况（2023年）

“不是，场长也拍照片，但这个工作主要是财务兼管仓库的那个人负责。因为场长有可能骗你，他光拍好的、不拍差的怎么办？工人都报喜不报忧的么。”兰志刚说。
“那个人相当于政委。一个团长，一个政委。”我一下子联想到部队的领导机构：“然后你负责审批？”
“不是我。”兰志刚摇了摇头说：“我成都总部有一个人专门负责审核的，他每个群都看，如果发现问题马上打电话……”
“那你主要管什么事情？”我又好奇地问道。

统一采购、一次到位的农资仓库（2019年）

“我啥都不管，我就管喝茶、吹牛、装逼，还有搞钱，关键点的时候我顶一下。”兰志刚自嘲道。
这套管理系统是兰志刚从30余年餐饮的管理经验中总结出来的，注重组织架构和责权利的资源配置，生产资料统一采购，一次到位，不会出现吉园那种缺肥、缺人手的情况。但尽管如此，他还是觉得农业的管理难度要远超餐饮业，主要原因是从业人员的素质有明显差距。

“当时你是怎么想的，为什么会选择在种植端沉淀？”这是我心中最大的疑问。5年前，他提出的宏伟商业蓝图是产供销一体化，重心是服务，但闭关14个月之后却变成了种植。

兰志刚在检查“阳光玫瑰”质量（2019年）

“因为我当时想一口吃成胖子，结果噎着了；后来我悟到一点，只有种好了，就像你家姑娘长得漂亮，媒人踏破门槛，所有人都会到你家求着要货。”兰志刚说：“如果你种出来的都是垃圾果，谁会买你的，老姚就是你亲爹也不卖你的货嘛。”
“从效益上分析，销售端和种植端哪个更好？”我先比较种和卖之间的选择。种好，卖好，是果友邦当时提出来的口号。
“肯定是种植端高啊！”兰志刚举证道：“去年江苏有个园子平均价只卖5.54元/斤，但产量高，7000多斤/亩，140亩还是赚了270万元，净利润60%。现在做销售的能有20%~30%的利润就不错了。我们作为规模种植，一亩地赚1万元，我6000亩地还不是有6000万元的利润……”

准备装箱的“蓝吻”包装箱（2019年）

这句话蒋国也跟我说过，只可惜蒋国已经把大部分的“阳光玫瑰”基地都放弃了，而且去年做“慕斯晴王”也亏了，所以他想把重点转移到服务上。前不久联合江苏阿尔法农业科技有限公司在南京派缘葡萄园开了一场产销共建的现场会，据说也来了三四百号人。
“现在你22个基地，已经回本有利润的有几个？”我问具体比例。
“基本上都回本了，只有云南是亏的，而且是年年亏损，但今年赚钱了。”兰志刚说：“因为我找到原因了，以前亏钱是因为我们贪心，老想赶早；今年我躺平了做，反而做好了，而且价格也不低。这个时候建水已经没货了，宾川和西昌的糖度都还没上来，反而是个空档期。”
“但现在‘阳光玫瑰’整体形势是在走下坡路的，现在这个行情不一定托得住。”我提醒道。

市场上通货（左）和优质果的差异

“我不担心。去年已经到底部了，也就5~8元/斤的价格，还能比这个行情更烂吗？不可能的。”兰志刚说：“我以前想做产供销模式，想做技术托管，最后人家把钱送到我面前我接不住啊，所以这几年我痛定思痛，我的痛点到底在哪里？是不懂技术，我懂管理，但不懂技术……”
我终于明白，为什么他康复之后选择基地种植而没有选择服务的核心原因：人只能赚到自己认知范围内的钱。如果只懂技术，他会选择周晓杰这条道路；如果既懂管理又懂技术，当年的商业模式也许就真的做成了。
临别前，我想起他康复之后第一次给我发信息时说的那句话：我想把农业干成一件伟大的事业。“从你现在的认知来看，农业能做大做强吗？”我当时的回复是：这个行业可能不适合干大事。