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抖音号“嘉兴水果帝”创始人 延辉
延辉有个特点跟我很像——爱吃水果。当年我因为这个爱好选择了浙江（农业）大学的果树专业，他因为这个爱好在西安航空学院毕业之后选择在嘉兴水果批发市场做新媒体，帮开水果店的粉丝们代采赚佣金，所以每天都能看到这位95后骑着电瓶车穿梭于各个档口之间，算是市场中的一股新生力量。
“你做抖音号有涨粉的爆发期吗？”我刷过他的抖音号“嘉兴水果帝”，讲的都是市场的行情和一些营销技巧，所以他的18.8万粉丝中有一半以上是开水果店的。
海广兴市场的车厘子销售区
“有啊！2021年疫情的时候在抖音上卖车厘子，一天涨了2.1万粉丝；还有一次讲市场交易额500亿元的视频也涨了4000粉丝……”延辉介绍：“我直播的时候涨粉比较多，一场直播下来可以涨500个粉丝左右。”
真是长江后浪推前浪，虽然“花果飘香”在农业类公众号中也算头部账号，但进入抖音赛道之后一直不得章法，也从来没有遇到过粉丝暴涨的情况，到现在也只有3万粉丝。就像豆腐哥说的，这个时代你如果不学习，不改变，很快就会被淘汰。
“2023年你哪个单品代采最多？”明天就是2023年的最后一天，我问线下交易的具体情况。
嘉兴市场一整条街都在销售“阳光玫瑰”
“‘阳光玫瑰’最多。”延辉不假思索地说，“一年365天我有340天在拉‘阳光玫瑰’，每天不低于200筐，2023年最高峰的时候一天拉四五千箱。”
“你当初是因为车厘子火起来的，为什么‘阳光玫瑰’反而成为主要交易对象？”我翻过他近期的抖音视频，“阳光玫瑰”的占比并不高，还不如我写“阳光玫瑰”的篇幅大。
“车厘子只能火一段时间，‘阳光玫瑰’一年四季都有。”延辉解释道。
云南宾川的“阳光玫瑰”种植园
在现有的鲜果品类中，确实没有那个品种能做到像“阳光玫瑰”一样四季不断。从最早的云南产区到涵盖四川、重庆、湖南、湖北、江苏、浙江等省份的长江流域产区，再到陕西、山东、甘肃、辽宁等北方产区，最后又接上云南产区的二季果，再加上库存果的调剂，“阳光玫瑰”早已实现全年供应。
“2023年‘阳光玫瑰’什么时候的行情最高？”我问道。延辉相当于战场上的侦察兵，长年混迹于市场之中，信息最为及时和可靠，这才吸引众多的客户让他代采。
“现在是最高的，我今天拿的货是24元/斤。”延辉说，“前几天我还发了一批27元/斤的货，是我2023年代采的最高价。刚开始客户不敢拿，说不好卖。我说你拿回去可以换个标签卖高价，卖70~80元/斤，卖低了消费者肯定不要……”
石军农业包园价95元/公斤的“阳光玫瑰”
“反而不是云南刚开始的时候贵？”2023年5月10日我在云南蒙自参加过石军农业的开园仪式，当时的包园价是95元/公斤，从5月10日一直到5月25日都是同一价格。
“那个走量少，价格偏高，好多人不认，价格很快就降下来了。”延辉说：“2023年降得很快，一降3~5元/斤。最早的时候我还拿过7元/斤的云南货，口感不错。以前那段时间哪有7~8元/斤的货。”
“哪个时间段的行情是最差的？”我接着问道。
湖南澧县的“阳光玫瑰”
“湖南货和浙江货一起上市的这段时间价格是最低的，应该是8月份，普遍货在5~7元/斤这个范围。”延辉说：“我当时还拉过一批15元/件（7斤）的本地（嘉兴）货，货还不错，我拉了900箱，卖19.9元/件，一天就卖完了。嘉兴市场的特点是好货也能卖，差货也能卖，只要你把货拉过来，都有人要。”
“你有没有用过他的货？”我指了指曾飞，他是第一年进入“阳光玫瑰”赛道，打出的口号是：“有香气的才叫‘慕斯晴王’”。
“肯定用过。‘慕斯晴王’属于‘阳光玫瑰’中的好货，我的客户大部分也是卖好货的。”延辉列举了嘉兴水果市场几个知名度比较大的“阳光玫瑰”品牌，也不知道是当面恭维还是实话实说，他认为“慕斯晴王”在质量上能排入前三，但又讲不清楚另两个是谁。
慕斯晴王的“阳光玫瑰”礼盒
“你自己怎么评价？在市场中，你觉得哪一家的品牌做得比你们好？”我笑着问曾飞。
“‘西域天香’。”曾飞的答案绕开了刚才延辉所说的所有同行，“在‘阳光玫瑰’这个赛道上，除了‘楼铁源’之外，我觉得‘西域天香’的团队最有战斗力，无论是销售端还是采货端。我要是有‘西域天香’那种团队，‘阳光玫瑰’我绝对敢干，而且绝对能干第一。”
很遗憾，我没接触过“西域天香”的团队，所以在这方面没有发言权。倒是觉得曾飞所在的团队在“阳光玫瑰”的转折之年切入这个赛道不是明智之举，于是问延辉：“从你的角度，你觉得他们选择的时机对吗？”
嘉兴市场的车上交易模式
“时机不对！”延辉的答案跟我同出一辙，“2023年‘阳光玫瑰’太多了。嘉兴市场在高峰期的时候，每一条街上没有5家也有3家档口在做‘阳光玫瑰’，卷得一塌糊涂。上午我跟‘木艮本’的销售人员聊了半天，2023年鲜果没赚钱，就指望库存这点货能赚点钱。”
“根据你收集到的信息，2023年做‘阳光玫瑰’的果商挣钱的多吗？”我追问道。
“存货的可能挣钱，因为2022年存货的大部分亏了，好多人不敢存。但做鲜果几乎没人挣钱。”延辉证实了我先前得到的消息。此前曾飞已经告诉过我，他们2023年做“阳光玫瑰”也是亏的，还亏了不少钱。
库存的“阳光玫瑰”
“库存货除外，2023年究竟是做好货的亏得少，还是做差货的亏得少？”我干脆用亏多少来代替利润高低。这也是我2023年围绕“阳光玫瑰”最后的疑问，如果做好货的都挣不了钱，说明这个产业已经无可救药了。
我希望刚入行的“慕斯晴王”只是一个特例。
“还是便宜货能挣钱，因为便宜货走量啊！”延辉说了一个我最不愿意听到的答案，并对曾飞说，“你们也一样，2024年不要光做礼盒，也要做筐子。‘阳光玫瑰’不赚钱你赚筐皮钱啊！是不是？”
曾飞（右2）和团队成员在探讨“慕斯晴王”的标准
曾飞未置可否，他现在最担心的是货源的质量，所以前段时间跟我说，想约周晓杰来嘉兴谈一谈，希望通过含之团队的技术支持，提前介入种植端，锁定优质货源，这样才能充分发挥他在品牌运营上的特长。
“蒋国（‘慕斯晴王’的合伙人，负责采购）曾经跟我说，‘阳光玫瑰’未来不会低于5元/斤，你觉得2024年5元/斤还能托得住吗？差货不算。”我特意加了最后4个字，因为2023年的差货已经跌破5元/斤了。
“5元/斤肯定还没有见底，还没到时候。”延辉的观点依然同我保持一致：“因为现在还有很多地方在发展‘阳光玫瑰’，像我的老家（陕西大荔）好多人把枣树挖了种‘阳光玫瑰’，光我们村2023年就新种了一两百亩。我家也种了10亩，2024年挂果。”
河南新乡新建园的“阳光玫瑰”
2023年在河南新乡的黄河边上，我还见到一家这两年新发展的5000余亩“阳光玫瑰”种植园，2024年投产。
“2023年整个嘉兴水果市场的销量是萎缩的还是……”找到几个“阳光玫瑰”的答案之后，我又回到整个市场的表现，还没等我问完，延辉就用我还没来得及说出口的两个字回答道：“增加。”
“但为什么大家都反映今年的生意不好做呢？”我不解地问道。在先前我走访的几家档口，除了明珠档口的小鱼儿是乐观之外，其余两家都是悲观的。像海南人家的王伯儒更是认为2023年是他从业20余年来最艰难的一年。
冷冷清清的水果市场
“销量增加不代表利润增加。”延辉说：“比如两三年前谁会拿‘阳光玫瑰’做活动，现在‘阳光玫瑰’做促销，9.9元/斤，6.6元/斤，5.99元/斤，就这样卖，价格降得厉害。”
“2023年不跌的品类有吗？”我无可奈何地问道。
“没有不跌的，包括车厘子，现在双J的车厘子280元5斤。”延辉倒是想起一个意外：“2023年只有苹果的收货价涨了。” | 
发表于 2024-4-12 11:44
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发表于 2024-4-12 14:00
