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广西融安爱田农业发展有限公司总经理 陈名钢
时隔4年，我再次来到广西融安。这个地方盛产金桔，从第一代的“油皮金桔”到第二代的“滑皮金桔”，再到现在的“脆蜜金柑”，至今已有260余年的种植历史。
“这4年来你有啥变化？”我笑着问陈名钢（广西融安爱田农业发展有限公司总经理）。2019年“花果飘香”五周年之后，我随刘镇（木美土里集团公司董事长）来这里考察“脆蜜金柑”时认识了他。
“这4年我的变化大啦！”陈名钢自豪地说：“认识你之前，我就是一个纯粹的种植户，可能比一般的种植户年轻一点，理念先进一点，技术掌握得好一点，但认识你并通过你的文章认识飞哥（曾飞）之后，我们从种到卖，走上了农业品牌化的道路。现在很多人都说我们爱田农业是这两年融安杀出来的一匹黑马……”
爱田农业和他的经销商伙伴
“现在融安人都叫他‘天哥’，因为‘糖聚’已经成为融安金桔的品牌天花板。”曾飞（“糖聚”品牌营销总监）在一旁补充道。
我跟曾飞认识的时间更早。2021年他在嘉兴乐合时曾跟我跑了不少基地，认识了不少果园老板，虽然没做成品牌策划的业务，但也找到了自己的方向。这两年和李超一起在包括融安“脆蜜金柑”、石林“[color=var(--weui-LINK)][url=]人参果[/url]”、西双版纳“苹果枣”和贵州“蜂糖李”等特色单品上颇有建树。
“你怎么会走上果品营销的道路？”我诧异地问道。在我的印象中，他更像一个苗贩子，有自己的示范基地，也懂技术，而且能说会道，所以刘镇听了他对“脆蜜金柑”的介绍之后就“赶紧回去种了！”
曾飞在基地查看“脆蜜金柑”质量
“那时候融安金桔电商做得风风火火，年轻人都在做电商。”陈名钢解释道：“而且我手上的资源积累得也比较多了……”
“做电商比做苗木更挣钱吗？”我疑问道。上一趟来融安时，他告诉我，从2015年—2019年，他至少卖了300万株“脆蜜金柑”苗，所以他的第一桶金是从苗木上挣到的。
“现在苗木生意做不了了。”陈名钢心直口快地说：“因为大家都看明白了，种‘脆蜜金柑’挣不了钱的。”
“不能说都挣不了钱了，而是大基地很难挣钱。”曾飞忙改正道。
陈名钢的“脆蜜金柑”示范基地
“对！因为‘脆蜜金柑’这个品种受气候的影响比较大，那些散户面积小，打药施肥都能及时跟上，受天气的影响相对没那么大，基本上是挣钱的；但大基地是没有足够时间反应的，人工跟不上，所以挣不了钱。”陈名钢解释道。
我会心一笑，反正当年赶紧回去种的刘镇和能卖高价的雨露空间都没在“脆蜜金柑”的种植上挣到钱。就陈名钢自己的108亩基地也不太稳定，今年虽然丰产，但果个偏小。倒是和曾飞合作的“糖聚脆蜜金柑”已经成为水果市场上的网红爆品，“天哥”称号名至实归。
爱田农业的加工厂里车水马龙，一筐筐从地头采购回来的“脆蜜金柑”先通过机器的分级，再通过人工的包装，打包成一盒盒精美的“糖聚”产品。其中人员最密集的是包装环节，工人们先将分级后的相同规格的果子摊在操作台上，用金箔纸把每一个果子包裹起来，然后装入礼盒中。这个创意来自于李超，因为灵感源自巧克力，所以曾飞和陈名钢都称其为“巧克力包装”。
繁忙的加工车间
“当时他们提出这种包装形式时，你有没有不同的想法？”我好奇陈名钢当初的态度，在粗线条的西部人看来，这种包装形式费工费时，绝对是“过度包装”的典型。
“当初出来的效果很惊艳啊！”陈名钢说：“‘脆蜜金柑’好吃是真的好吃，但难看是真的难看，我们用金箔纸把它包起来后不仅解决了难看的问题，而且提升了档次。”
“本身价格高的水果就有礼品属性，我们采用这种包装把‘脆蜜金柑’的礼品属性做到了极致。”曾飞补充道：“现在回想起来，当时我们的胆子小了一点，做少了。第一年市面上没有，只有我们一家，现在整个行业都在模仿我们的包装。”
水果市场上的“糖聚”产品展示
在嘉兴水果市场，我甚至看到超市里卖0.99元/斤的葡萄柚也采用了金箔纸的包装。
“你觉得这款包装创意的附加值有多少？”我问曾飞。他们的营销策略并不复杂：先用包装来吸引，再用品质来征服。“人靠衣装马靠鞍”说的也是这个道理。
“比如说，同样规格的‘脆蜜金柑’，我们去年的巧克力包装就比前年的金砖包装3斤果贵10元。”曾飞说。还没等他说完，我就疑问道：“怎么才能持续这种包装的赋能呢？”
从第一年的金砖包装到第二年的巧克力包装，再到今年新增的六合一，最牛的设计师也不可能持续地升级包装。更何况频繁更改包装其实不利于品牌的树立。
“我跟陈名钢是这么说的，我们的果品标准比别人高一点，采摘成熟度比别人好一点，包装比别人先进一点，有这3点差异在，我们就能做出品牌，卖出溢价。”曾飞说：“你像今年我们的六合一包装，与市面上仿我们的95%相似的产品相比，我们一箱（不到6斤果）要比他们贵20~30元，而且还处于供不应求的状态。”
针对商超的六合一包装
这两天在一起的时候，我听他接到的电话都是各地的催货电话。
“像这种果子在终端能卖什么价？”我随手拿起一盒金色的礼盒装，里面装有18个金色的“小丸子”，每一个果子的上面都贴着“糖聚”的商标。
“这种是属于5A特级限量，在终端他们至少要卖到209元或者219元，折算下来要80元/斤。”曾飞说：“我们今年还出了一款5A的裸果装，不包金箔纸，终端最少也要卖49.9元/斤。”
陈名钢（右）和曾飞在检查成品质量
“今年柑橘类的行情这么低迷，你觉得‘脆蜜金柑’凭什么撑起这个价格？”我其实并不喜欢“脆蜜金桔”的口感，除了齁甜，没有其他风味，所以对这个价格颇有疑问。
“东西不一样啊！”曾飞解释道：“这个就好比现在经济这么差，喝茅台的人还是要喝茅台，他不可能去喝牛栏山、二锅头，所以我们的定位就是中高端的消费群体，尤其是买这种超大果的人，她们花1000元跟花100元差别不大的。如果‘脆蜜金柑’卖10元3斤，她可能就不吃了。”
“就像进口的车厘子和榴莲一样。”我在脑海中也只能找到这两种类似的水果，“有没有可能，它和‘阳光玫瑰’一样，刚开始的时候价格很高，后面也是平民价了？”
“脆蜜金柑”的丰产状
“会肯定会，但这个周期会拉长，不会像‘阳光玫瑰’那么短。”陈名钢说：“因为‘滑皮金桔’这十来年的价格一直很平稳，一号果的收购价都在11~12元/斤，到终端最起码卖19.9元/斤。‘脆蜜金柑’的价格肯定要高于‘滑皮金桔’的。”
“我当时为什么选择和陈名钢合作做这个单品，是因为‘脆蜜金柑’符合我选品的两个基本要求：第一，面积小；第二，门槛高。”曾飞说：“随着我对这个单品的深入了解，我越来越觉得有机会。就目前来讲，‘脆蜜金柑’的市场还远远没有打开。”
“前段时间我和飞哥一直在聊农业品牌化道路未来该怎么做？”陈名钢接着说：“我觉得我们是反向验证了农业品牌化必须是以基地和种植技术为核心，未来我们爱田农业会开通农资和技术服务板块，把跟我们有共同理念的、有执行力的、有气候优势的这部分果园整合进来，帮他们把果种好，卖好。”
陈名钢（右）和曾飞（中）在走访优质种植户
我忽然发现眼前的陈名钢像是换了一个人一样，已经不是4年前我印象中的自鸣得意的苗贩子形象，而是变得有抱负、能担当，言谈间已初具行业领头羊的风范。
“你觉得陈名钢未来会在这个行业中成为什么样的角色？”我问曾飞。
“我不是开玩笑。”曾飞一本正经地说：“未来陈名钢会成为广西金桔的代表人物。” | 
发表于 2024-3-1 20:00
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发表于 2024-3-1 21:08
