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众所周知，日本的草莓价格奇贵，为什么呢，除了种植管理水平高、品质高、包装精美以及品牌效应外，还有其他影响因素吗，今天我们一起来详细了解日本草莓是如何销售的。
在日本农产品的生产中，作为生产销售组织的日本农业协同工会（JA）、作为公共指导机关的农业改良推广中心以及公共研究实证机关的农业研究所发挥着重要的作用。这3个组织由各县（相当于中国的省）组织，在生产、销售各环节协同开展工作。为了更好地了解日本的农业现状，首先要了解各指导机构的职能，合作方式以及流通、销售模式。以三重县的相关机构为例，阐述草莓生产中相关机构间的合作和流通销售状况。 田中 一久 山东省果树研究所 研究员 赵亚夫工作室 顾问 原日本三重县农业研究所 副所长 机构的职能介绍 1日本农业协同工会 日本农业协同工会（Japan Agricuture，简称JA），相当于中国的农业合作社，即以农户为中心成员而组织起来的合作社。根据农业协同组合法规定成立，旨在保护农业经营和保障农户利益。有以各县为单位的JA，也有承担全国总部功能的上级组织——全农。三重县JA主要开展农业技术指导、信贷、福利、销售（商品售卖）、互助（保险、养老）等业务。 JA成员分正式成员和准成员。正式成员必须是农业从业者（农民或经营农业的公司），且要遵守制定好的入会标准，如耕地面积和农业工作天数等。除了正式成员之外，还有准成员。他们支持JA理念，只要与正式成员一样满足JA规定的条件，并提供资金，可以作为准成员加入，使用JA业务。 农业协同工会和股份公司的不同之处，在于股份公司是股东选择专业经理、运营负责人，向客户提供产品，而农业协同工会是由准成员出资并运营的组织。公司的目的是追求利润，但农业协同工会的目标是通过为正式成员提供服务来丰富当地农业和活化社区经济。公司实行“一股一票制”，股份额度越高，享有的话语权越高，而农业协同工会则实行“一人一票制”，各成员间的话语权是平等的。
各地区的JA都有农业技术指导员常驻，进行该地区的务农咨询、技术指导、农资销售和农产品销售等。 2农业改良推广中心 根据农业改良助长法律法规在各县设置的机构，职员必须是持有农业改良推广员资格证书（国考）的县公务员。在三重县，有对应全县课题的中央农业改良推广中心，各地区有7处地域推广中心，119名职员。中央农业改良推广中心的业务内容为：①制定发展规划。②技术推广员的培养。③病虫害及土壤肥料的管理。④农业经营及农产品。⑤果树推广及技术指导。⑥茶叶的推广及技术指导。⑦花卉盆栽的推广及技术指导。⑧畜产的推广及技术指导。区域推广中心的业务内容涉及多个方面，根据地域的不同，业务的优先顺序会有所不同。
区域农业改良推广中心业务内容 例如为了推广草莓的环境控制技术，农业改良推广中心会定期召开相关的技术研讨会，参加人员主要是管辖范围内的草莓生产农户。通过研讨会，农户能了解到最新的环境控制技术信息，在其他农户中所得到的实际环境数据及环境管理的重要性及操作注意事项。 3农业研究所 1877年成立于三重县津市，作为三重县内农业技术的中枢机关，负责培育开发生产者和消费者所需的水稻、草莓等新品种，开发农业省力化、低成本化技术，以及开发符合消费者需求的安全、安心、对环境负荷小的高品质农产品生产技术等，根据时代发展的要求进行试行测试。同时，与技术指导员和农业关联团体等积极合作，致力于推广新品种和新技术。职员77名，其中研究员40名。 4各相关机构间的合作 作为农业领域的相关机构有推广、研究、教育、行政、JA，共5个机构。JA是民间组织，除此之外的4个机构都是县组织（相当于中国组织的政府机构）。行政是在县政府农林水产部，从事农林水产行政方面的整体工作，教育主要是农业大学进行农业接班人的培养。其中，作为技术指导机构有推广、研究、JA 3个机构。除JA外的其他机构因为都是政府机构，可能会存在人员变动引起的岗位调换。因为近几年县行政、推广、研究机构推出新的政策，新进职工10年内要在行政、推广、研究3个机构的相关岗位进行轮岗。
各相关机构的合作 各机构的作用分担。首先在农业研究所进行新技术、新品种开发，需要进行新技术实证试验的时候，地区的推广中心选定符合条件的农户，与JA合作进行实证。JA也是农户日常咨询窗口，具体的技术指导多与技术推广员一起进行。被新录用的技术推广员，首先在研究所进行一段时间的研修，每年自行设定自己的目标课题，与JA和当地的农户共同研究，定期公布研究成果，以此进行信息共享。 以福冈县甜王草莓的技术确立和推广作为研究、推广、JA间的具体合作案例。平成14年（2002年）福冈县开发出新品种甜王，推广单位为推广新品种和种植技术，设置了技术示范展示棚，并制作了栽培操作规范手册、召开栽培技术研修会。从生产到销售，JA、行政机构、推广机构间共同合作，2004年以后连续8年创下销售单价日本第一的佳绩。像这样，在日本研究机构、推广机构、JA间共同协作来普及种植技术的情况较为普遍。 草莓的流通销售 1草莓的销售方式 2023年日本最贵草莓 美人姬(500元人民币/颗) 原本在日本，农户几乎都是JA的成员，草莓种植户隶属于JA的草莓部门，通过JA草莓部门学习技术获取新信息，同时把果品运送到当地JA，JA就会负责之后的销售工作。JA的生产者越多，出货量越大，就越有利于获取市场，同时JA也可以通过销售获取手续费。在日本以JA草莓部门为中心的销售方式曾是主流。但是，20世纪90年代以后，由于大型仓储店的增加，草莓的销售方式发生了很大的变化，草莓农户的经营形态也发生了变化，出现了很多新的销售方式。目前日本的草莓销售方式主要有通过JA市场出货、大型仓储店统一销售、个人销售、生产者和经销商间签订销售合同、采摘型草莓销售。 JA的销售方式。早上一早或上午农户在自家农场收获草莓，并进行挑选、包装，按规定按等级分别装盒，每盒300 g，每4盒装1箱。然后放到冷藏室进行存放（很多农户家里都有冷藏室），直到发货。通过JA销售的农户需要在下午规定的时间之前，把果品运送到附近的JA货场，之后JA职员进行规格检查，第2天早上运送到批发市场，并进行竞价拍卖，决定各个品种的各个等级的价格后，由批发商购买，再卖给零售店，当天在零售店里销售。价格决定后，根据等级和出货量，JA会将扣除手续费后的金额汇到各个农户账户上。手续费是总货款金额的15%~20%左右。一般来说，扣除生产成本、手续费等，大概利润为销售额的50%左右。
JA从发货到销售的流程 大型仓储店根据相对交易量定价。近年来随着大型仓储店的增加，蔬菜和果品的流通发生了很大的变化。很多仓储店通过网络和报纸来宣传当天的热门商品和价格。在实际销售日3 d前就确定所有商品的销售价格。因此，以往的当天早上在市场上拍卖竞价，然后再决定店面销售价格的方式逐渐被淘汰。仓储店与产地根据时期和生产状况等，事先决定各品种和各规格的价格，做销售准备。像这样的交易方式被称为相对交易。这种销售方式下，果品先被运到市场，再通过批发商运到各商店超市，价格是预先决定好的，不再进行拍卖竞价。以往由需求和供给决定的价格，现在多由大型仓储店主导决定，通常价格会被压得很低。在出货量多的产地还有些话语权，小型产地就只能任仓储店安排。 网络销售。最近网络销售方式增加，特别是从收获前开始通过网络宣传每个品种的预计收获时期、价格、购买方法等，可以提前预约销售，这种方式越来越受到关注，对生产者来说可以面向全国消费者销售，有利于扩大销路。
网上预约销售 不通过JA、市场的个人销售。由于流通方式的变化，生产者比较反对价格被控制，不通过JA市场进行个人销售的生产者明显增加。多数是在自家农场附近开设小卖店销售或者委托高速服务区农产品供销社等代为销售，这种销售方式的优点有：①不受市场影响可自行定价。②没有中间商赚差价。③容易实现农产品的品牌化等。但也存在一些缺点：①需要自己确保销路，调节运输。②可能造成大量的农产品滞销。作为生产者不通过批发商进行销售的方法，除了线上销售和高速服务区等直销点销售之外，还有向超市、蔬菜店等零售店和饮食店直接销售的方式。生产者进行个人销售时的要点有：①根据商品品质分类，合理定价。②不依赖数量销售。③控制物流成本等。因此，进行个人销售时，重要的是使商品品牌化、差别化和增加其附加价值。 大型仓储店与生产者签约销售。最近，生产者和大型仓储店间直接签订销售合同的销售方式在增加。事先对商品进行了定价，所以根据出货量和时期变动价格的情况很少。仓储店可以独占生产技术高的生产者的优质商品，有利于实现商品的差异化销售。使生产者可以不担心价格和销路，专心于种植。 采摘型草莓园的经营和销售。新的草莓种植户，考虑到每天的价格变动导致的价格不稳定、价格低以及每天都要出货的繁琐工作，以采摘型草莓园为前提种植草莓的农户在增加。大多是在城市周边，交通比较便利的农户开始经营采摘型草莓园。采摘型草莓园，几乎都是高架栽培。日本的采摘型草莓园，入园后可自由采摘食用，想要打包带回的需要另行按重量购买。入园费多为成人75~100元（1 500~2 000日元），相当于看一场电影的价格。采摘型草莓园要想吸引顾客，最重要的是果实的口感，此种类型草莓园栽培人气较高的品种如味道比较浓郁的红颜和栃乙女。从生产者的角度来看，减少了采摘工作量，无需运输发货，也无需投资运输资材费用，大大降低了生产成本。 2日本草莓销售的发展趋势 近10年来的128个草莓品种 在日本，各县各地区都在努力开发新品种，今后将会根据品种品质进行截然不同的销售方式。品质高的商品将以高价格集中在高级百货商店和高档水果店销售，反之则以低价批量销售。比如把在一般大型仓储店销售的草莓价格1盒（300 g）降低到20元（398日元）以下的话，销量就会大幅增加。个别阶段也能卖到25~30元/盒（500~600日元/盒）的高价，但大多为送礼用，所以销售量是有限的。另一方面，东京的高级百货商店，有个别品种售价100~250元/盒（2 000～5 000日元/盒）。其中也有一颗果实就能卖到185元（3 700日元）的情况。像这样利用其品种特征，进行销售的方式在增加。 3中国草莓销售的新动向 日本黑草莓 真紅の美鈴 在中国，生产状况与日本有很大不同，主要有个人经营和农业公司大规模经营两种情况，销售方式也大多是个人销售、企业在商超销售及线上销售。通常根据地域的栽培条件选择使用广受欢迎的品种，如日本的章姬、红颜、香野等。但是，近年来出现新的模式，即中国的农业公司与日本种苗公司签约合作，日方种苗公司选派技术推广员进行技术指导，选用在中国完全没有栽培过的新品种，从生产到销售都是农业公司运作。这种模式已经被中国国内很多的农场采用，作为今后的发展方向也备受关注。也就是说，农业公司也在努力实现品种的差异化、品牌化运营。随着草莓产地的扩大和产地间竞争的加剧，这作为今后新销售模式备受瞩目。
本文作者：山东省果树研究所 田中 一久，摘自《落叶果树》2023年第5期专家论坛。欢迎个人转发分享，其他任何媒体、网站如需转载，须在正文前注明来源《落叶果树》。 | 
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