说个真相：种植水果的最终收益就等同于农民外出打工的收入

花果飘香 · 发表于 2023-12-28 16:29

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刘镇和他种植的“瑞香红”苹果

刘镇（木美土里集团公司董事长）还想扩大种植面积。他这两年已经种下1万亩的“瑞香红”，今年开始投产，表现不错，所以信心满满，只是担心单一品种种得太多，到时候采摘工人的压力太大，所以想种一部分其他品种。
“我想种一些‘维纳斯黄金’，你觉得怎么样？”刘镇问我，随即又阐述了他的理由：“我前几年在千阳试种了一些‘维纳斯黄金’，感觉还可以。这次正宇农场的王总（王炳海）不是也来参加中国好苹果大赛，拿了金奖。我的‘维纳斯黄金’跟他的一比较，感觉口感更清澈，说不定在这里能种出竞争力来。”
“没有竞争力。”我直接泼冷水，虽然知道他是八头牛都拉不回来的脾气，说“想”其实等同于“决定”，但既然问我，我也是实话实说，“如果2018年的时候你说种‘维纳斯黄金’，我是赞成的，但现在已经过去五六年，谁都知道种‘维纳斯黄金’能挣钱，这个时候我就不赞成了。现在种‘维纳斯黄金’**有竞争力的地方就在云南，比山东早一个月上市，香甜味远超你的‘维纳斯黄金’。”

姊妹品种：“瑞香红”（左）和“瑞雪”

“为什么不考虑‘瑞雪’呢？”我反问道。
在西北农林科技大学这几年推出的苹果新品种中，我最看好的是“瑞雪”，果面黄绿色，差异化明显，外观端庄秀气，口感甜脆清香，而且树势中庸，容易管理，不像“瑞香红”需要频繁的摘心、拉枝、刻芽，还有刘镇引以为傲的“以花换花（用今年的腋花芽换明年的顶花芽，以获得80以上的大果）”，繁琐操作看得我心焦。
“‘瑞雪’会种，我是想再增加一个品种。”刘镇解释道：“昨天张宗坤（烟台市农科院果树科学研究所研究员）还讲到用海棠专用授粉树可能不如用‘维纳斯黄金’作为‘瑞香红’的授粉树好，我想搭配着种一点。”

工人在人工授粉

“你还在纠结授粉树的事情。”我诧异地问道。
上次见面时他跟我提起过这种想法，我毫不犹豫地加以否定。因为对大果园来说，这种貌似能增加收益的做法因为增加了管理难度会得不偿失，就一名太极高手教军队“白鹤亮翅”“野马分鬃”等招式，到战场上还没等你摆好架势就被对方一枪撂倒。
“要种你就单独种，千万不能用这种小果园的方式去管理大果园。”怕他不明白，我又加了一条理由，“比如说，‘瑞香红’和‘维纳斯黄金’的树势不同，在肥水管理上肯定不同，一个需要大水大肥，一个需要控水控肥，到时候你怎么办？”

中国好苹果大赛上的“维纳斯黄金”

刘镇没有吱声，又尝了一遍桌子上的各个品种，说：“现阶段我爱吃‘维纳斯黄金’，它的香甜度超过‘爱妃’。”而我却最喜欢泸定带回来的“阳光富士”，它的糖酸比、细脆度、化渣性以及后续的风味都调配到极致。

“接下来你还要种多少面积？”等吃完苹果，我们又聊起未来的发展。
在宏观产业的判断上我和刘镇存在巨大的分歧。因为见多了农业企业的种种风险，所以我强调“上策不种”；而刘镇这几年在种植规模上形同脱缰的烈马，从最初的上百亩到上千亩，再到现如今的上万亩，依然未见他有按下暂停键的想法。

刘镇（左）在观察改接“瑞香红”的成活率

“韩信将兵，多多益善。”刘镇笑着说：“现在我的重点就是自己种苹果。如果单纯从企业的收益来做选择，我可能一棵苗都不卖，都自己种，先把‘瑞香红’的红利期都赚了。”
“这几年苗木生意不好做吗？”我明知故问。2020年刘镇以1100万元的高价拿下“瑞香红”**苗木经营权时我就不怎么看好日后的苗木生意，因为政策风口已过。
“国家政策不让种啊！”刘镇摇了摇头说：“很多苗木企业已经彻底停业了，现在都是老果园改造，卖接穗能挣几个钱。这不是我无能，是大形势使然。所以在这个大背景下，我就衍生出3个角色，既是卖苗子的，又是种苹果的，还是卖肥料的。”

木美土里在陕西千阳的菌肥工厂

菌肥是木美土里的老本行，10年前已经成为这个行业的领头羊，但随着北方苹果种植效益的回落，肥料生意也日趋艰难，所以才有后来的中国好苹果大赛和生态农业板块。刘镇希望通过“种好果、卖好价”来引领行业重振雄风。
“在销售方面有没有什么想法？会不会做成像‘正宇’和‘黄胖子’这样的品牌？”我想起两个在“维纳斯黄金”这个单品中有市场影响力的品牌。相比之下，“卖好价”比“种好果”更难。
“当然要打造自己的品牌。”刘镇肯定地说：“因为现在全国一共就2万亩‘瑞香红’，我自己就占了1万亩，就算臭豆腐也能把它叫出名气来，没货嘛，就我有货。”

“瑞香红”的品牌名

刘镇给自己的“瑞香红”起的品牌名叫“唐尚天香”，配上品牌代言人——小乔的天资国色，确实也收割了一波流量。但我担心的是他的销售圈子，今年在好苹果博览会上签约的都是传统果商，走的也是代卖、经销的老路。尤其是“瑞香红”比例较多的70左右的小果，非常需要新生代营销人才的加入，才能扬长避短，像新西兰的“火箭果”一样——“把‘瑞香红’的小果卖成比‘富士’大果更贵的价格。”
“我的销售可以是多样化的。”刘镇解释道：“这次好苹果大赛来了百来个果商，线上线下，各种形式的都有，甚至我就卖原料果，不打自己的品牌，只要能卖上钱都行。”

工人们在分选“瑞香红”

“线上这块打算怎么做？”我刚从四川回来，在眉山走访了一家做柑橘电商的企业，100多个直播账号，每天20万斤的出货量，算是水果新营销的代表。
“无论线上还是线下我觉得都得找专业的团队合作。”刘镇从2016年开始就涉足电商平台卖水果，但一直销量不佳，“我现在发现，种植环节我能干好，但终端销售我干不了。我就干到建产地仓，上分选线，做好品控，然后找足够多的销售商，给他们让利……”
我忽然发现，刘镇这几年从产中的肥料出发，上游延伸到新品种的苗木，中游拓展种植板块，下游触及到果品销售，已经形成一条相对完整的产业链闭环。缺的可能就是最后的临门一脚。

国色天香的“瑞香红”

“我现在最大的优势是新品种的红利。我几乎是从零开始切入，刚开始接触‘瑞香红’时一共才500亩，现在真正在种的也只有2万亩，我占了一半。尽管这个品种的口感像你说的不是很完美，但从外观加上口感的综合品质来看，‘瑞香红’对比现在市场上最大量的‘富士’，它是具有明显的优势。”刘镇自信地说。
这个说法倒挺符合我对“瑞香红”的预判：有望成为中低海拔苹果产区的主栽品种之一。

“你觉得‘瑞香红’的红利期还有几年？”我问道。如果对照“阳光玫瑰”葡萄的5年红利期，“瑞香红”从2020年召开第一届新品种品鉴观摩会开始算起，也已经过去4年，所以我对他还要扩种面积是心有疑虑的。

2020年“瑞香红”品鉴观摩会现场

“对企业来说，未来苹果园的利润都会趋近于零。”刘镇出乎意料地说：“因为市场价格会逐步回归，劳动力成本会越来越高，最后都像‘阳光玫瑰’一样没有什么利润。”
“对！种植水果的最终收益就等同于农民外出打工的收入。”这是我一直的观点。
如果高于打工收入，农民就留在家里种水果，种植面积就会扩大；当供求关系发生逆转，价格开始回落，当种植效益低于打工收入时，他们就会放弃，去外地打工谋生，然后种植面积又开始减少……从而形成一条无形的价格底线。

刘镇和员工们一起在观看“瑞香红”上市发布会

“所以我何不顺势而为，在果园管理模式的设定中就把所有的种植利润让给劳动者。”刘镇说：“我先给他工钱，手把手地教他怎么种出好苹果，然后把果园都舍出去，我占10%的股份就行了。对我的企业来说，因为整个产业链条都在我的管理和掌控之中，比如肥料的投入、品牌的运营都可以产生长远的效益。然后我就可以不断地去接产业发展遗留下来的‘烂尾楼’，不断地去买新品种，不断地去转化迭代……”

我经常讲，资本投资农业一定要“别有用心”。全产业链运营就为这种“别有用心”提供更多的机会。

2023年11月7日