一位果商的情怀和愿望：我要找回阳光玫瑰的灵魂

花果飘香 · 发表于 2023-9-5 16:45

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“小孔阳光”自有基地开园现场

7月10日上午，位于宾川小河底的一块葡萄园红旗招展，鞭炮齐鸣，人头攒动。“我们开园了！”孔召龙（“小孔阳光”品牌创始人）和一众小伙伴们兴奋地喊着。
我4天前来过这片葡萄园，孔召龙不在，他哥哥孔召军向我介绍这是他们不久前刚买下的一块葡萄园，总面积210亩，转让费2530万元。现在他负责卖货，孔召龙负责基地的管理。这让我大感疑惑，做果商的不好好卖果，居然回来种地。

众人在开园仪式上合影

昨天在橘葡仓，经营“迪士尼”品牌的张树米也说在山东种了300亩“阳光玫瑰”，目的是为了能管控种植。我在微信朋友圈还调侃道：难道果商的尽头是自己种果吗？

“你什么时候开始有这个念头要自己种葡萄？”待开园仪式结束，我招呼孔召龙坐下来聊一聊，以解答我心中的疑惑。
这几年我跟他兄弟俩交流比较多，从来没听过他俩有自己种地的念头。倒是刘文豹（“木村”品牌创始人）刚开始创业时动员亲戚在建水买了一块葡萄园，折腾了两年，没有挣钱，又转手给别人了。

正在养糖“阳光玫瑰”

“这几年我们兄弟俩做下来发现一个问题，收不到像雨露空间、浙果壹号他们需要的、好口感的货，我们供应不上。”孔召龙解释道：“我和雨露空间已经合作5年，最多的一年给他供过40多柜，这两年的供货量越来越少。他们要的是串形散一点，颗粒不要太大，肉质脆，糖度17%以上，有香味的货，我们这两年走的多是那种大串形大颗粒……”
“但你们这两年卖得很好！市场的口碑也不错啊！”我在走访途中经常听到同行对“小孔阳光”的评价，几乎是零差评。
“如果单纯从做贸易的角度，我们的货确实也卖得不错。”孔召龙说：“我记得我们俩第一次聊天的时候，我跟你说过，我要做有‘灵魂’的‘阳光玫瑰’……”

孔召军（右）和孔召龙兄弟俩在查看采收质量

我没记得这句话，当时只觉得他有股“江湖气”，还有点“狂”，不像他哥哥那般谦逊稳重。
“你说的‘阳光玫瑰’的‘灵魂’指的是什么？”我笑着问道。几年过后，他身上的那股“江湖气”也在消退，变得更容易交流。
“2017—2018年，我们收‘阳光玫瑰’放在冷库里，冷库门一拉开，扑面而来的香味，就像我们现在走在‘妮娜皇后’的地里，能闻到浓郁的玫瑰香味一样。现在没有了。”孔召龙说。
“你想回归5年前的口感？”我把2018—2022年称作“‘阳光玫瑰’的黄金五年”。

越做越大的“阳光玫瑰”

在这5年期间，颗粒越做越大，外观越做越靓，产量越做越高，但口感却越做越差，如同孔召龙说的，“阳光玫瑰”的“灵魂”已经没有了。
“所以春节回家后我就在反思这个问题，如果外面找不到这种货，干脆就自己弄一片地。”
孔召龙说干就干，大年初二开始就四处找地，先找了50亩，然后在收货过程中又发现了这片某工程老板投资的葡萄园，管得还不错。

位于宾川小河底的“阳光玫瑰”基地

“我就问老板，这个园子投了多少钱？他说2100万元左右，种地太累了，想回去做工程。他随口说了一句，要不给你们来搞。我说，可以啊！前后三天时间，我们就把这个事情谈下来了，2530万元成交。当时他还舍不得，我们就给他留了一点股份。”孔召龙说。
“2500多万元可不是一笔小数目，后续还得往里投，在资金上没有顾虑吗？”我小心翼翼地问道，不知道他兄弟俩这几年做“阳光玫瑰”到底挣了多少钱。
“没有顾虑，因为我背后有老板，新鑫果业的姚总（姚明荣），他是我的老板。”孔召龙笑着说。

姚明荣（中）在查看果品质量

就这样，一位收果商，一位档口老板，为了找回“阳光玫瑰”的“灵魂”，一起干起了种植的事情。若不是前几年我一直给胡志艺（雨露空间掌门人）灌输“上策不种”的理念，说不定他们还会拉上雨露空间。
因为他们都有一个共同的目标：卖好吃的“阳光玫瑰”。

“这里涉及到两个问题。”了解完事情的来龙去脉，我开始把焦点聚焦到昨天和张树米探讨过的话题——“果商种果”的成功要素：“第一个问题，你们从销售转为种植，自己能不能种好？”

葡萄园的种植现状

“能种好，我们有信心。”孔召龙说：“虽然我自己没种过，但我把包括技术人员和管理人员的原班人马都留下来了；然后我们知道这个货养到什么时候才好吃。其实果种好之后，口感好不好就在于多养几天和少养几天的区别。如果按照我们收货的标准，这个园子80%的果都可以采了，甚至一刀就切掉了。”
孔召龙说的“一刀切”是今年宾川最流行的销售模式，果商和果农谈好价格，一次性采光，不讲糖度，没有标准，这就导致想做口感的果商根本收不到好货，除非提前包园。到目前为止，“小孔阳光”只在宾川收了160亩符合标准的“阳光玫瑰”。
“果农担心养久了有损耗，但这个损耗我们能承受。”孔召龙说：“我们今后的标准是巴掌串，颗粒15克左右，底糖18%以上。”

客商在评判等级和标准

“另外一个问题，当你种出来符合你心目中的品质之后，能不能卖出溢价来？”我接着问道。
这个才是果农不愿意种好口感的根本原因。像我前几天在橘葡仓尝到的吴小平种在西昌的“阳光玫瑰”，口感很好，风味很浓，但因为穗形小、有软果现象，收购价只有28元/公斤，远不如“小孔阳光”在宾川收的42元/公斤的价格。
“能卖出溢价，我很有信心。”孔召龙在这个问题的答案上加了“很”字，彰显了他在销售端的优势。
“比如，你现在在宾川收42元/公斤的货，和你今天在自己基地采的货相比，在终端的差别在哪里？”我找了目前宾川的顶级货作为参考物。

专供雨露空间的图标

“42元/公斤的货颗粒和整体均衡度比我们的好一点，三级果比较少，但他的口感养得没有我这个好。”孔召龙说：“像我这里的货80%~90%都符合雨露空间的要求，包括3~4级货，他都能用；但是我42元/公斤收的货他只能用30-40%……”
“我们把市场比作金字塔，分高、中、低端，从你们贸易的盈利率来说，做哪一端的效益最好？”我想到另外一个问题。
“中低端，糖度14%~15%，口感不酸，价格越便宜越好，能起量。”孔召龙说：“如果要挣钱，我们就不要讲糖度。但我现在的愿望是希望‘阳光玫瑰’这个品在中国的大地上能持续地盈利下去……”

对面是“楼铁源”的“阳光玫瑰”基地

“假如中国‘阳光玫瑰’已经泛滥成灾了，价格跌到10元钱3斤，你觉得做好口感的能撑得住吗？”我追问道。
“能撑得住，他卖10元钱3斤我照样卖10元/斤，我一样把我的货卖了。”孔召龙依然自信满满地说。

“张总，你怎么看？”我转身问张飞宇（杰士农科云南事业部负责人），“我刚才提的两个问题，第二个问题我相信他能卖出溢价，这是他所擅长的领域；我担心的是第一个问题，能不能种好？”

张飞宇（左）和孔召龙在探讨种植技术

“生产上的漏洞会非常多。”张飞宇提醒道：“比如‘阳光玫瑰’在树上挂的时间太长，会上果锈、会软果；多下有机肥，这里面的碳氮比蛮重要的，还有改土的效率问题。所以我建议基地管理一定要找到合适的队伍来做，而且要执行到位。”
“成功率有几成？不说客套话。”我特意强调道。
“我们看他今年的果和整体管理水平，如果不扩大面积的话，我给的成功率是60%。”张飞宇说：“还有10%的附加分，因为他本身是果商，有对应的渠道，能坚持走这条高品质的道路。”
“你自己呢？”我笑着问孔召龙：“有百分百的把握吗？”

对“阳光玫瑰”有着深厚感情的孔召龙

“百分百达不到的，也就百分之六七十吧！因为不确定的因素确实很多。”孔召龙说。
对这个回答，我是满意的。我最担心果商种果自带行业的优越感，认为是降维打击。临走前，我提了两条建议：第一，走这条路必须要建立自己的产品标准，才能卖出溢价；第二，一定控制规模。

因为搞情怀的事情不能越搞越大，玩玩就好。

2023年7月10日