消费者的疑问：阳光玫瑰是不是有好几个品种？

花果飘香 · 发表于 2023-9-1 19:27

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贺延峰（右）和杜兴林（左）、师崇元在一起

含之蜜宇团队有4大金刚，除了“五亩换大奔”的周晓杰之外，还有计算机专业毕业、曾经梦想打造APP服务平台的杜兴林，不当村主任却想让全村人发财的师崇元，以及从2008年开始种葡萄的贺延峰。
在这4个人中，贺延峰最务实，又懂技术，所以他负责技术方案的制定、落实和农户的沟通。同时远程遥控着西安周边4个葡萄采摘园，总面积30亩，除了最早种植的3亩“户太八号”之外，其余种的都是当红的“阳光玫瑰”。
“拿现在的‘阳光玫瑰’跟你最早种的‘阳光玫瑰’相比，这些年来有什么变化呢？”我问道。

客商喜欢的大而圆的“阳光玫瑰”

贺延峰种植的“阳光玫瑰”投产时间和周晓杰一样，都在2016年，但卖得比周晓杰贵，30元/斤。同期上市的“户太八号”卖8元/斤。
“第一年是10克（指粒重），现在是16克之内，我们不要大。”贺延峰说。
“周晓杰的三叔说他去年做到20克。”我刚跟周金玉聊过这几年的变化。
“20多克都可以。”贺延峰笑了笑，说：“因为他们做的是生产园，生产园基本上是不谈口感的，反正自己不吃。但我原来做的是采摘园，必须强调口感。”

含之庄园最早种植的“阳光玫瑰”

我去年尝到最好吃的“阳光玫瑰”也是来自做采摘或产地直销的葡萄园，而不是大兵团作战的生产园，包括被视为中国“阳光玫瑰”第一品牌的“楼铁源”的产品。
“你从采摘园到含之蜜宇来做大生产的技术指导，这中间会不会出现一些分歧？”
“有啊！开始两年是很矛盾的。”贺延峰说：“我跟周晓杰的理念是比较吻合的，品质为上。他当时提出的标准是每亩2000串，1.5斤/串，3000斤/亩。但农户不认可啊！他们觉得做3000斤/亩收益太低，别人做高产卖8万元/亩甚至更多，我做品质只能卖6万元/亩……”

贺延峰（右）在实地指导“阳光玫瑰”的疏穗

“对啊！这是人的正常心理，谁都想卖更多的钱。”我笑着说。
我从体制内辞职后的前两年，无论原来的同事还是同学，关心的都是“这两年收入如何”，绝对不会是“为这个行业做了多少贡献，付出多少心血。”
“所以当时对我的触动是很大的。”贺延峰说：“如果从我们最初的理念来讲，肯定是要做好吃的葡萄，用口感来征服消费者的味蕾，让他吃了一次永远忘不掉。但是我们成立服务团队之后，必须要考虑跟着我们一起走的这帮兄弟（服务对象）的收益，所以在理念上慢慢就发生了一些改变。对我来说，算是一种颠覆性的转变。”

2000串/亩的留穗标准

对含之蜜宇团队来说，转折发生在2021年年底。在制定2022年度的技术方案时就完全迎合了果商的需求，从原来的水滴形变成圆形，颗粒从13~15克增加到18~20克，穗重从1.5斤增长到2斤左右，虽然留穗量的标准依然保持在2000穗/亩，但产量水涨船高，从原来的3000斤/亩增加到4000斤/亩。
而这帮兄弟们在此基础上又积极地发挥了主观能动性，产量从4000斤/亩增加到5000斤/亩，甚至冲到7000斤/亩以上。
“从2021年年底开始，我们团队几个人达成共识，农户这边想做高产，我们不反对。刚开始我们是很反对的，后来就默认了。”贺延峰笑了笑，脸上透露着些许无奈。

去年种出7000斤/亩产量的含之种植合伙人

虽然有违初心，但结果是令三方都满意的。客商给了更高的价格；种植户获得了更好的收益；公司服务对象的数量也一改往年的颓势，呈现爆发性的增长。

“今年的方案有调整吗？”我接着问道。
在我看来，含之蜜宇在去年才改变技术方案有点偏晚了，“阳光玫瑰”今年已经进入从产量到质量的转折期，如果再延续以往走高产和大穗大粒的方向会面临巨大的市场压力。像“小孔阳光”“慕斯晴王”“木村”等品牌供应链都在努力寻找香脆甜的“阳光玫瑰”，以打开市场困局。

强调香气的“慕斯晴王”品牌

“有调整。”贺延峰说：“刚开始很多农户认为我们是杞人忧天，但从今年云南发货的情况来看，我觉得我们的调整方向是对的，在改善外观的基础上，还是要强调口感。如果大家都在追求高产、做大颗粒的时候，谁能第一个回归品质，谁就能成为下一个胜利者。”
周金玉今年还尝试做了2亩水滴形的“阳光玫瑰”，以检验市场的变化。
“现在的难点是怎么让你们这些已经尝到甜头的种植合伙人回头。”我提醒道。含之蜜宇把服务对象称作“种植合伙人”。

贺延峰（右）和种植合伙人在探讨今年的合适产量

“对！去年在陕西有一个农户亩产达到1万斤，虽然单价不高，9元/斤，但他一亩地还是卖9万元。他就问我，你做香脆甜能卖9万元/亩吗？一句话就把我问倒了。”贺延峰叹息道：“目前的市场主流还是喜欢圆形颗粒，喜欢大的。”
“为什么市场会喜欢这种好看的，而不是好吃的？站在消费者的角度，肯定是喜欢原来那种香脆甜的‘阳光玫瑰’。”我疑问道。
“我们种果，要看卖给谁。”贺延峰分析道：“如果是卖给终端消费者，比如我们原来做的采摘园，那你就把口感做到极致，把产量降下来，把单价卖上去，甚至不要求穗形，不要求颗粒大小，只要好吃就行了；但如果是生产园，那必须以客商的需求为导向。”

客商喜欢的大穗大颗粒

“为什么客商的需求跟消费者的需求会产生分歧？客商收货最终不还是卖给消费者的吗？”这个问题我和很多人探讨过，都得不到令人信服的答案。
“对客商来言，这个水果只是一种商品，是用它来赚钱的，不是吃的。”贺延峰给出另外一个答案。
“那就是说，市场需要这种好看不好吃的水果？还是消费者的原因？”我依然不得其解。
如果单纯从商品性的角度分析，这种大而圆的“阳光玫瑰”在储运过程中的损耗会更少，所以更受果商的喜欢。

工人在分级包装

“消费者没有主动权啊！”贺延峰解释道：“有人就问过我，‘阳光玫瑰’是不是有好几个品种？口感有甜的，有香的，有脆的，还有不香不脆不甜的。我跟她解释，是同一个品种，因为种植方式的不同，最终在口感上产生了差异。她还是将信将疑，因为口感相差太大了。”
“你觉得会回归到以前那种香脆甜的口感吗？”我追问道。
“我觉得会。”贺延峰说：“因为大家对‘阳光玫瑰’有一个认知，这是一个比较贵重的水果，我们买它去送礼的话，可以体现对对方的尊重，这个属性不同于以前的‘户太八号’……”

高产园的挂果状

“这不是理由。”我摆了摆手，严肃地说：“我为什么说‘阳光玫瑰’很可能是中国葡萄历史上下场最惨的品种？是因为它的栽培性能太好了，你像‘户太八号’，它是有品质底线的，产量太高，它上不了色，没办法上市场，但‘阳光玫瑰’不存在上色的问题，所以它的品质是没有底线的。”
“对！它的品质真的没底线。”贺延峰会心一笑，“你的这篇文章我看过，‘阳光玫瑰’如果再一味地追求产量，追求大，下场肯定会更惨。因为它的投资比‘户太八号’高得多，一旦这个品种出现滞销，不卖钱了，那后果是很难想象的。”

“你的采摘园是没什么问题的。”我安慰道。

越种越多的“阳光玫瑰”

“我们可以置身事外，市场和我没有关系，我左右不了外面的市场，但我能左右我的品质，我就把我的品质做好，做到极致。”贺延峰说：“就像我的‘户太八号’，原来我卖15元/斤，我认为这个价格已经不便宜了，周边全是卖3~4元/斤的，结果有客户就说我卖便宜了，现在能吃得起15元/斤的人很多，还没等他吃过瘾就卖完了，所以他建议我涨到20元/斤，把一部分不坚定的客户淘汰掉，沉淀下来的客户会成为忠实粉丝。”
我不禁想起最早（2016年）写《种什么品种最挣钱》时提出来的“大众市场”和“小众市场”之分，这么多年过去，也只有走“小众市场”、培育私域客户的果园能走得长远，不受风起云涌的“大众市场”所影响。

专注且理智的贺延峰

“你会扩大‘户太八号’的种植面积吗？”我笑着问道。
“不会，坚决不扩。”贺延峰说：“因为这是一个非常小众的市场，一旦我扩面积了，我就丧失了自己的主动权。”

所以，我一直觉得周晓杰这条道路是走得最成功的，“5亩换大奔”之后并没有去扩面积，而是转型做服务。

2023年5月23日