楼铁源的成功之道：先舍后得，打造中国阳光玫瑰高端品牌

花果飘香 · 发表于 2023-7-30 21:28

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“楼铁源”的品牌创始人——铁余斌

我第一次尝到“楼铁源”的“阳光玫瑰”是在两年前。
那年沈晓东（雨露空间CEO）在找口感好的“阳光玫瑰”，最初的目标是宾川的三级果，结果在尝到宏源合作社小河底基地正在采收的产品之后，立马改变主意。此后，“楼铁源”的“阳光玫瑰”就成为雨露空间门店的常客，霸占能卖出高溢价的A区柜台。
这趟铁余斌（宾川县宏源农副产品产销专业合作社法定代表人）带我去的是另一个基地——宏源合作社新庄合作农场，面积200余亩。
“我的穗形没有别人好看。我要求每一个果粒之间必须要有空隙，这样一串葡萄中的每一粒的口感才会相对均匀一点。”铁余斌边脱袋边介绍，随手又剪下一串“阳光玫瑰”递给我。

雨露空间门店在售的“楼铁源”的“阳光玫瑰”

我细细端详了一番，穗形不大，应该不到50粒，果粒排列也略显松散，不像市面上常见的那种抱得紧紧的、看起来像假葡萄一般的果穗。果穗中间还夹着一张标签，上面写着：宏源佳品，身份有证。
我先从穗尖摘下一粒塞入嘴中。当上下牙齿咬合时，一股香甜的汁液便喷涌而出，一下子激起了味蕾的激情。我再细细咀嚼，甜中透香，细腻而悠长，连果皮都不同凡响，不仅没有丝毫的杂味，还平添了几分爆汁感。
“果皮比别人的果肉好吃。”我毫不吝啬自己的赞美之词。当然，我对比的只是今年5月在建水一带尝到的“阳光玫瑰”，早上市的葡萄总有一种令人不悦的味道。

新庄合作农场的“阳光玫瑰”挂果状

“我们还要等半个月后再上市。”铁余斌说：“我们的要求是大部分糖度达到18%以上再采摘，因为农产品不像工业品，它有误差，所以我们上市时敢保证17%以上，还要继续养。”
“这种风味是怎么来的？也靠养吗？”
我觉得他的果好吃不是因为糖度的原因，而是风味醇厚，有层次感，不是简单的甜和香。浓甜浓香的口感反而会掩盖“阳光玫瑰”的本色。
“养是一方面，最主要的是靠健康的土壤。”铁余斌详细介绍道：“我们有个标准，不管什么样的土壤，在种之前都要用50吨/亩有机质下地改良土壤；然后每年根据不同的土壤条件补充有机质，好的土壤用3~5吨/亩，不好的土壤用8~10吨/亩，一般的土壤用5~8吨/亩。每年都用。”

长年施用有机质的土壤结构

“用什么有机质？”我想起前几年和张飞宇（杰士农科云南事业部负责人）探讨过的问题，如果有机肥选用不当，过量使用反而会造成很多的副作用。
“我们用的有机质包罗万象。”铁余斌一一列举道：“最早是用蔗糖厂的甘蔗渣，然后是天然的草炭土，还有山上的腐殖质、褐煤、玉米芯、菌渣……我们合作社还买了一些大型的粉碎设备，把每年修剪下来的枝条经过统一的粉碎、发酵后还田……”
“牛羊粪这些呢？”我自始至终没听到我们所担心的、也是葡萄园最常用的有机肥种类。

铁余斌（右）和张飞宇在探讨营养管理

“我们基地全部按照欧盟标准去组织生产，动物粪便是不能用的，因为里面含有重金属，还有盐和钠的问题。”铁余斌说：“还有氨基酸，我们去年一检测，吓了一跳，里面钠离子高得很，因为它是用氢氧化钠提取的。包括杰士农科的产品，在我们这里都需要经过严格的试验和示范的过程，如果用了之后有稳定的效果，我们还要对产品进行检测……”
“对投入品有严格的控制。”我还是第一次遇到这么“讲究”的种植者。
“现在农资市场乱得很，不知道给你加了什么东西。”铁余斌说：“其实我们宾川很适合葡萄生长，每年有2700多小时的光照，光合产物本身就很高了。所以种葡萄心不用急，慢慢来，不要想什么一招鲜、短平快的方法，只要土壤健康，自然生长出来的口感是最纯正的。”

宏源合作社“阳光玫瑰”的穗形

对！这是我今年至今为止尝到的最纯正的“阳光玫瑰”。

“现在的销售价格是多少？”我边吃边问，手中这串葡萄已经所剩无几，仍有一种意犹未尽的感觉。
“今年还没定价，往年我们是三五七，三级果30元/公斤，二级果50元/公斤，一级果70元/公斤。这是出田价，跟农户结算的价格。”铁余斌特意强调道。
“你们一二三级怎么分呢？”我忽然想到雨露空间的选果标准。

不同等级的“阳光玫瑰”（2021年）

“三级果8克+，二级果10克+，一级果13克+。去年我们也做了少量的特级果，15克+。”铁余斌说。
我没听出差异，跟果商的标准大同小异，也是把外观作为最主要的分级标准。
“口感方面是统一的？”我求证道。
“基本统一，但大果的口感确实不如二三级果。”铁余斌实事求是地说：“所以18克以上的，我就不用‘楼铁源’的品牌了，直接装胶筐走市场。”

雨露空间看中的“阳光玫瑰”穗形和成熟度

难怪强调口感的雨露空间是给一级果的价格，挑的却是二级果中成熟度较高的果穗。
“这5年你们的分级标准有变化吗？”我接着问道。
宏源合作社是从2017年开始规模种植“阳光玫瑰”，2018年正式上市，至今正好有5年时间，我称之为“阳光玫瑰”的黄金5年。宏源合作社的“阳光玫瑰”种植面积也从最初的600亩发展到现在的1000余亩。
“以前12克以上绝对是一级果，现在最起码加了2克，虽然我的标准写了13克，但实际投放市场的还是放到14克以上。”铁余斌说。

宏源合作社的“阳光玫瑰”穗形和颗粒

“穗形方面呢？”我接着问道。
“穗形方面没有太大变化。”铁余斌介绍：“第一年我们是按照50粒的标准去做的，因为疏果不到位，疏出来40~70粒都有；这两年基本上不会超过60粒，但果粒大了之后，按60粒标准最后做出来的果穗还是偏大，超过1公斤了，所以今年减少了5粒。”
“工人能执行到位吗？”我想起上个月还特意跑了一趟河南中原葡萄研究所，3年前他们的标准是40粒，结果去年留到60~80粒，原因是与效益挂钩的员工们要追求产量。
在来之前，我已经听闻宏源合作社也采用承包制，让员工的收益与所管理的片区效益挂钩，以提高他们的积极性。

铁余斌（左2）在检查“阳光玫瑰”的品质情况

“我们定的产量标准是不超过1500公斤/亩，如果他超产了，考核不合格，他不仅拿不到钱，我们还可以随时解雇他。”铁余斌说：“不光是他，他上面的场长、技术员都会受到牵连，一连串的考核都是挂钩的，怎么可能让他超，不可能。”
在宏源合作社的管理体系中，一对夫妻工（承包户）管理20亩葡萄园，按销售额提成13%，其中10%是固定的，3%是根据考核情况浮动的。2022年200个承包户的平均工资是18万元多，在宾川算是不低的收入。
“你们自己有没有纠结过？”排除了工人的因素，这几年能坚持控产是非常考验当家人的意志，尤其是严格控制在1500公斤/亩之内。

“楼铁源”的品牌标志

“肯定纠结过。”铁余斌说：“前几年在宾川有很多人说我傻，因为刚开始几年我们的溢价是不大的，甚至我的价格还没有大串大颗粒的高。而且我的产量又低，说是控制在1500公斤/亩，实际上平均产量也就1100~1200公斤/亩，哪怕按现在的价格计算，我们基地的平均效益也就5万元左右，像周晓杰的‘五亩换大奔’我们做不了。”
我笑了笑，“五亩换大奔”是“花果飘香”传播最成功的案例之一，我3年前写的那本书就用《五亩换大奔》作为书名。“你为什么能坚持下来？”我这几天在宾川还见了一个园子，25亩“阳光玫瑰”，果商300万元包园。

工人们在分级打包

“因为中国的农业你也知道，不管再好的品种，刚开始肯定供不应求，大家就一窝蜂上，然后迅速供大于求，没有持续性。”铁余斌说：“我们当时也讨论过，先在供不应求的时候迅速把第一桶金赚到，等有资本了，再考虑品牌。”
“对啊！”我经常说黄伟（上海哈玛匠果园）是方脑袋，现在看眼前这位铁木真的后裔也有这种特质。若是换作我，大概率也是先打“闪电战”。
“当你把第一桶金赚到了，再去树立品牌，就很难了。”铁余斌接着说：“因为你前期没有基础，我们做品牌肯定要先舍后得，必须要有牺牲。等到现在，我们的优势不就出来了么。”

铁余斌在查看“阳光玫瑰”质量

在宾川，眼下走量最多的是20元/公斤左右的“阳光玫瑰”，糖度13%~14%起，一刀切。

2023年7月7日