阳光玫瑰的市场机会：好货一直都是稀缺的

花果飘香 · 发表于 2023-6-15 16:44

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孔召军（右）兄弟俩在查看“阳光玫瑰”的质量

我认识孔召军是2021年在嘉兴水果市场，他的“小孔阳光”和刘文豹的“木村”放在同一个档口销售。那年正是刘文豹自主创业的第一年，风头正盛，给他造成不少压力。
“去年整体效益怎么样？”我开门见山地问。两个月前我在建水见过刘文豹，他说去年做亏了，把2021年挣的两辆路虎都亏回去了。
“我们还好，没亏钱。”孔召军笑了笑，“这两年我们还比较稳，大钱也没赚，但也没有亏钱。”

“小孔阳光”的产品包装

国人含蓄，一般说没亏钱就是赚钱了。我没好意思问具体数额，只问2022年刘文豹亏得最多的那部分：“去年有没有存货？”
“我们存得少，自己存了50万斤嘉兴货，但我在嘉兴市场发了150万斤，都是从别人库里倒货出来的。”孔召军说。
“你存的是嘉兴货，不是北方货？”我记得刘文豹告诉我，去年只要是存陕西货、山东货，99%都亏损，原因是损耗太大。
“对，山东货和陕西货我都去看了，产量高，大串大颗粒，但果软，我们觉得有风险，所以就没做。”孔召军说：“恰好去年嘉兴货的硬度很高、糖度也好，我们就转过来存了嘉兴货。”

工人们在挑采“阳光玫瑰”

“嘉兴的产量不会很高。”去年库存“阳光玫瑰”出现问题主要有两大原因，一是天气，二是高产。由于自然条件的限制，江南一带的“阳光玫瑰”不容易实现像北方那种动辄亩产8000斤甚至上万斤的产量。
“超高产量的货我是不做的，我们团队比较喜欢产量比较低的园子，亩产超过5000斤的园子我们都不碰。”孔召军说。
我眼前一亮，似乎找到了“小孔阳光”盈利的关键所在。“你从什么时候有这种意识的？”我好奇地追问道。

工人们在分级包装“阳光玫瑰”

“2021年我到嘉兴市场，认识了雨露空间的几个采购，他们一直跟我说，要做好吃的。包括浙果壹号，还有档口合作的老板，因为有他们的引导，我们就一直坚持做口感。高产园做不出口感和香味，所以我们就不动。像今天这个园子的产量就很低，一亩地才挂了1400串。”
说着，孔召军从包装台上拎起一串“阳光玫瑰”递给我，说：“你尝尝，有没有香味？”
我对这个季节上市的“阳光玫瑰”口感没有什么期待，所以没接，只是从顶部摘了一颗，试着品尝一下。“你有没有发现，这边的‘阳光玫瑰’有股怪味？”我描述不出具体是种什么味道，反正不是“阳光玫瑰”那种令人愉悦的香气。

孔召军在品尝口感

“对！我们也觉得奇怪，今天我还看了几个园子，产量都不高，糖度17%往上，都有香味，但吃起来就是有一种说不出来奇怪的香味，不是原来那种吃了还想吃的口感，不知道是不是跟用肥用药有关？”孔召军疑惑地问道。
“宾川有没有这种现象？”我也讲不出具体原因，怀疑是建水产区采用促早措施造成的，包括早采。
“偶尔也有。”他是宾川人，自然更熟悉家乡的口感。
“那江浙一带呢？”我再问道。

江浙一带的“阳光玫瑰”

这是我的家乡，去年我尝到最好吃的“阳光玫瑰”都在江南，一家是上海金山的施泉葡萄园，一家是浙江乐清的联宇葡萄园，都是采摘园，走小众的精品路线。
“江浙一带就更明显了，低产量的有香味，高产量就没香味。”孔召军说：“而且江浙一带的香味跟云南完全不同，也是每个园子的香味不一样，像陈方明园子的香味就比较好，他的‘阳光玫瑰’皮薄、肉脆，亮光度也好，就是容易上果锈。”
“那肯定是养得老了。”陈方明的园子我也常去，但从来没有见过带果锈的“阳光玫瑰”。

陈方明（右）和许涛（杰士农科）在探讨技术

站在吃货的角度，我更期待能尝到这种带果锈的果子，代表它已经完熟，不会再有我现在尝到的那种奇奇怪怪的味道。

“你怎么看‘阳光玫瑰’未来的市场趋势？”我再次提到自己的担忧，在种植者追求高产和市场喜欢大穗大粒的双重支配下，这个已经卖出中国葡萄历史上最高市场价格的当红品种是否会面临最惨的结局。
“我昨天还跟鲜丰水果的采购聊到这个话题。”孔召军说：“根据他们的统计，大部分人其实没有吃过‘阳光玫瑰’真正的味道，他们是当青提来吃。当他带着好货去送亲戚朋友时，得到的疑问是，为什么在市面上没有这么好吃的‘阳光玫瑰’？所以我们判断未来‘阳光玫瑰’的趋势是两极分化，好货一直都是稀缺的。”

前几年市场喜欢的大穗大粒

如果真是两级分化我倒并不担心，但市场的规律往往是“劣币淘汰良币”。嘉兴桐乡大圣果园的沈金跃就曾发过这样的感叹：理想归理想，市场归市场。他的理想是坚持口感，但市场却喜欢大穗大粒、圆屁股的“阳光玫瑰”，这在沈金跃的眼里就是“垃圾货”。
“我跟一些种植户也聊过这个事情，他们心里也很矛盾。”孔召军说：“如果坚持做口感，就这么点产量，看隔壁邻居都做大穗大颗粒，虽然价格没有我的高，但是亩收益就是比我们这些坚持做口感的高，怎么办？”
“种植者实际上是很难坚持的。”我非常能理解沈金跃等人的想法和转变，关键在于市场的选择：“从市场的角度，现在究竟什么样的货才能卖比较高的价格？”

白族小妹在品尝“阳光玫瑰”

孔召军认真地想了想，说，“现在市场上能卖高价格的还是好吃的，不好吃的价格真的卖不过好吃的价格。”
虽然他说得振振有词，但我依然怀疑这个答案的可靠性，于是细问道：“比方说，一种是口感好的，穗形不好的；一种是穗形好的，口感一般的，在市场上哪种卖得起价？”
两年前，沈晓东（雨露空间CEO）来云南要找的是那种松散的、小粒的、带香味的“阳光玫瑰”，但最后却选择了无论穗形还是口感都非常出色的楼铁源的产品，只不过把外观标准降了一个等级，在二级果里选了口感最好的一部分，给的还是一级果的价格。而原来要找的那种松散的、小粒的、带香味的“阳光玫瑰”压根就进不了楼铁源的分级系统中，属于“次品”。

雨露空间喜欢的“阳光玫瑰”穗形

“还是穗形好的。”孔召军意识到刚才的答案是建立在相同外观标准的基础之上，“如果这样比较的话，我们的一级果标准也是要颗粒饱满、抱得紧的，这种穗形大家都喜欢。又要好吃又要好看才是好货的标准。以前光强调好看，今年已经有一大批种植户已经认识到要做口感，要好吃。”
“今年你在建水转过的园子，能达到这种好货的标准，你估计有百分之多少？”我询问比例。
“也是零头。”孔召军苦笑道：“很多人嘴巴上说我要做口感，但实际上做不到，能说到做到的人很少，两个巴掌就能数得过来。”

孔召军心目中理想的穗形大小

“这部分说了但做不到的人，主要原因是技术还是心态？”我好奇地问道。
“两个因素都有。”孔召军说：“一方面是技术，另一方面是很难过这个坎，明明底糖14%~15%的时候能卖高价，我为什么要等到16%~17%的时候去卖低价呢？别人都采了，把钱赚了，我也是为了挣钱，是不是？”
我无言以答，这是一个很现实的问题。良久，我心有不甘地再问道：“从坚持口感的比例来说，在你印象中哪个产区最多？”
“嘉兴。”孔召军毫不迟疑地说：“因为那里更接近市场，像雨露空间、浙果壹号这些追求口感的水果连锁店都会下地直采，他们对口感的要求都比较高，所以种植户的理念要比这边强得多。”

孔召军在查看“阳光玫瑰”品质

我忽然发现，越靠近消费者的种植者，对口感的要求越高，所以我尝到最好吃的“阳光玫瑰”都在江浙一带的采摘园中，种植者直接面对消费者，消费者的需求决定一切，没有任何偏差。而中间环节越多，期间的偏差越大，消费者的需求逐步弱化，最后变成销售商和种植者的意愿占主导地位，也就是哪种赚钱越多就做哪种。
这是市场下行的根本原因。

幸运的是，在遍布全国的“阳光玫瑰”产区，都还能找到一些能坚持品质、坚持口感的种植者。

2023年5月8日