采青了不甜，采熟了容易烂，水果产业如何跑赢最后一公里？

花果飘香 · 发表于 2023-3-23 15:36

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云南滇果出山供应链管理有限公司总经理李超

李超（云南滇果出山供应链管理有限公司法人）最近有点烦，年前订的1000亩苹果枣现在只走了不到20%，而这段时间又是春节后的水果消费疲软期，每天市场的吞吐量有限，但树上的苹果枣不等人，该熟的熟，该摘的摘，所以打洛的冷库里已经堆满了待售的果实。
“为什么一下子就订了这么多？”我疑问道。
李超早些年在无锡档口卖过福建的青枣，感觉一般；2021年在市场上尝到西双版纳的苹果枣后，叹为观止，原来同一个品种换个地方居然能种出完全不同的口感；去年因为广西“沃柑”耽误了一年，所以今年人参果一结束他就跑到西双版纳，大手一挥，一下子就圈下1000亩的苹果枣园，总货量达到1500~1800吨，占今年西双版纳苹果枣总量的15%。

农户初级分选后运往李超在打洛的产地仓

“我觉得这是一个资源性的产品，整个西双版纳就5000亩，按3个月的销售周期计算，平均一天也就100吨货。面对中国这么大的市场，每天100吨我觉得不算什么。”李超说。
“你的打法跟西梅一样。”我立马联想到另一个热门单品。
与西双版纳的苹果枣相比，新疆喀什的西梅成名更早，这几年一直处于供不应求的状态，所以果商们会早早订下果园，以控制有限的货源。当然，这个风险跟效益是成正比的，一旦遇到自然灾害，原本由种植者承担的损失会直接转嫁到果商头上。

傣族女孩在果园品尝苹果枣

“对！”李超点头道：“而且这个品真的是好品，它的口感是福建枣完全不能相比的，这里最不好吃的也比福建的好吃，尤其是天气暖和的时候，吃起来真是很舒服，酥脆化渣，糖度达到十三四度。”
李超春节前曾寄了两箱苹果枣，也是金色系的包装，看上去雍容华贵，很有档次。我尝了几个，口感像梨，比梨的肉质更细腻。这几天西双版纳白天气温超过30℃，所以苹果枣吃起来很爽，但江浙一带只有15℃上下，且多阴雨，这也是跑不出量的原因之一。
“你现在的出货价是多少？”在碰到李超之前，我已经在打洛转了几家果园，知道他的订货价在10元/公斤左右。

金色包装的西双版纳苹果枣

“现在卖10元多一单斤。”李超说：“春节前利润更高，5元/斤的东西我回家卖20多元/斤。只要我们搞好了，这个品的利润还是很可观的。”
“关键是你现在拿的量大，要把货全部卖出去才行。”我发现卖水果跟种水果有一点相通之处，只要拿计算机去算，都是暴利。
我们上午去了一家苹果枣园，主人姓郝，山西人。按照他的说法，苹果枣生长极快，可以当年回本，第二年肯定能回本。但实际上，他已经种了3年，去年成熟季遭遇冰雹，全军覆没；重新修剪后花期又没防好病虫害，今年的亩产量估计只有1.5吨，只够当年的成本，或略有盈余。

昨天饶兴洪也提到，在去年之前，由于缺乏技术（授粉树、白粉病），再加上不可抗拒的自然灾害，在西双版纳种苹果枣真正能挣钱的人最多2%。

“这个我不担心，只要我把他调整好了是没有问题的。”李超自信地说。他刚跑了一圈市场，接下来打算采用台湾青枣的销售模式，设计几条线路，每天发车，全程冷链，一个市场找两三家卖，一路走一路卸……
“你还要保持这个价位吗？”我委婉地问道。

外形像苹果、口感像梨的苹果枣

站在消费者的角度，我所对标的还是目前市面上品质最好、价格最贵的梨，比如“秋月”和“玉露香”。考虑到目前的市场状况和苹果枣的利润空间，降价跑量是最现实有效的方法。
“我觉得这个品保持在10多元/斤是没有问题的。”李超说，“目前台湾的货在市场上可以卖到240~320元/件（10斤装），相同的品种。从口感上讲，我们西双版纳的苹果枣不差于他们的货。唯一有差距的是，他们的分级很标准，15克一跳；我们因为是人工分级，没办法分得那么细。”
“那看来还有上涨的空间。”我调侃道。其实与宝岛的青枣相比，西双版纳苹果枣最大的差距是稳定性。由于是百家货，又缺乏有效的品控手段，这段时间出现被渠道退货的现象时有发生。

李超供渠道的苹果枣

“那倒不是，我觉得我们给渠道12~13元/斤，他们拿去卖19.8元/斤，20元/斤之内还是可以走量的。”李超说。
目前，盒马的零售价是25.9元/盒，5个果550克，折合一个果5元。

“渠道对苹果枣的反馈怎么样？”我接着问道。虽然台湾青枣由来已久，但真正在市场形成热度也就这两年。对广大的消费者来说，苹果枣还是一个新品。

工人在采摘苹果枣

“目前最大的问题还是品质不稳定，采青了不甜，采熟了容易烂。”李超苦笑道：“昨晚他们在探讨什么原因，有的说是土壤有机质不够，有的说是晚疫病……最难的还是采摘环节，这个东西让我们自己去摘也摘不好。”
“还是最后一公里的问题。”这个问题昨天饶兴洪也特意强调过。
因为苹果枣本身是绿色的，采摘的标准是底色褪绿，果顶饱满，但工人在实际操作中，尤其在强光下很难辨别，所以造成很多误采。虽然订货合同上是写明糖度要达到12%以上，但一缺乏设备，二缺乏人手，李超只能照单全收，再加上各家的种植方案各有不同，才造成终端“品质不稳定”的评价。

李超（中）在果园查看苹果枣的质量

“而且这个问题单靠我们是解决不了的，所以才约了张飞宇（杰士农科云南事业部负责人），让他们提供营养方案和好的产品，先把整体的品质提上来……”
“这边有没有人用过‘乌金绿’？”我忽然想起饶兴洪跟我提起杰士农科的一款产品，他用了之后不仅口感变好，而且苹果枣的挂树期最长的延长了40多天不发生病变，最少的也延长了7天，这不恰好解决了“采青了不甜，采熟了容易烂”的最后一公里的问题。
“我们昨天问了一下，这边也有人在用。”李超说：“但是他们也不想告诉别人，巴不得自己种好，别人种不好，那是最好的。其实对我们来说，当80%都是烂货的时候，20%是好货也没用；当80%是好货的时候，20%不怎么好的货，我带都把它带掉。说白了，就是这个产区还没有真正的带头大哥，没有一个好的带头人。”

张飞宇（右）在查看植株的营养状况

“那个人的货跟别人的货有没有明显的差别？”我问实际效果。
“因为我们现在的货都混在一起，不知道货架期有没有延长，但是在现场吃到他的果子是比较甜的。”李超说：“接下来我们可能把这些好的货源单独做一个包装，独立销售。”
“你觉得这里的苹果枣跟你原先做的人参果有什么相似之处？”我昨天听了饶兴洪讲苹果枣的特性时，首先联想到的就是石林的人参果，而没做过人参果的饶兴洪对标的是贵州的蜂糖李，认为苹果枣和蜂糖李都是最难做的单品。

漂亮的傣族村寨

“相似之处是缺乏采摘的标准，100个农户100个样。”李超说：“我们今年策略是以量取胜，先铺市场，10元/公斤的订货价是没什么风险的，到江浙一带天气一暖和，销量马上就上来了。但是今年我犯了一个错误，小园子不该订，因为不可控。”
在李超的合同单上，最大的园子是100多亩，小的园子只有一两亩，大大小小加起来有近百户。
“未来对这个品有什么设想？”我习惯地展望一下未来。

李超对苹果枣的市场充满信心

“我们既然下场来做苹果枣，肯定是希望把它做好。”李超说：“我昨天也跟曾飞他们说了，今年不管能挣多少钱，挣的钱明年全部上绿萌自动化的分选设备，把大小、瑕疵、糖度全部分选出来。我们现在的弱点是没办法渗透到种植端，通过对农户的技术指导把内在品质提上去，让渠道端收到我们的货有足够的货架期。这方面需要杰士的帮助。”

“只有这样，我们才有自己的护城河。”李超说。

2023年2月15日