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西双版纳悦田生态农业有限公司总经理 饶兴洪
饶兴洪（西双版纳悦田生态农业有限公司法人）的微信头像是一头卡通驴，背着一个背篓，大步流星地向前走，代表着他自己这几年执着地在产地为大家寻找好水果。
他的老家在中国草莓之乡——浙江建德，2017年开始做水果微商，同时在杭州西湖区开了一家水果门店作为大本营，店名也是一头驴——“红毛驴”。2020年开始做西双版纳的苹果枣，2021年春和当地人合资在橄榄坝建了120亩的苹果枣园。
傣语中“曼”指的是“村寨”，饶兴洪的果园在曼塘和曼贡之间，离中国十大最美乡村——曼远直线距离不过2公里。饶兴洪还在附近的曼暖勒租了一个仓，有冷库，也有绿萌的分选设备。工人们正忙着分选打包，预冷后发往全国各地。
口感像梨的苹果枣
我随手拿起一个苹果枣，咬了一口，脆甜多汁，口感似梨，肉质比梨更细腻。春节前李超（云南滇果出山供应链管理有限公司法人）曾寄给我尝过，相比之下，现在的口感更佳，更脆，更甜。
“现在卖什么价？”我边啃边问，啃到只剩下一个小小的果核，仍有一种意犹未尽的感觉。
“我们现在的零售价是128元/件，2公斤，春节前是158元/件。”饶兴洪说。
“那很贵啊！”我的参照物是梨，即便是这两年最火的“秋月”梨，雨露空间也卖不起这个价格。
售价128元/盒的苹果枣
“好像我的货都没有便宜的。”饶兴洪笑着说：“我的客人对我的总体评价是，你家水果是好，但你家水果也贵。刚开始做水果的时候，碰到客人流失，我会自我检讨，是不是哪个地方做得不对？或者服务没做好？但我从来没有怀疑，是因为价格贵导致客人流失。如果靠价格便宜留住客人，那这个做得就没什么价值了。”
在饶兴洪6年多的驴行中，他卖过湖北的“伦晚脐橙”、海南的“贵妃芒”和莲雾、山东的“秋月”梨和“金秋红蜜”，还有新疆的哈密瓜、小白杏、西梅……其中最贵的是一种荔枝的新品——“冰荔”，1688元/件，5斤装。
饶兴洪在介绍苹果枣的产品特性
“在选品的过程中，你更强调什么？”我试图从这些单品中找到与苹果枣的共同点。
“首先是健康安全。”饶兴洪说：“我到产地先看周边环境，有没有污染源；然后看农户的用肥用药情况，凡是用了膨大剂、甜蜜素，只要我知道，我坚决不卖。第二个，口感一定要好，难看一点不要紧……”
“对价位有要求吗？”我觉得他的选品要求跟雨露空间颇为相似，不知道在价位方面是否一致。
不同包装规格的苹果枣
“我从来不想走低价。”饶兴洪说：“因为我觉得品质是靠成本堆积起来的，你又想降低成本又想品质好，这是不现实的。”
果园中的苹果枣已采了一半，架面上依然硕果累累，看来产量不低。采摘的工人先是用剪刀把果实从枝蔓上剪下来，然后再减去果柄，防止相互扎伤。另有一批工人在地头先进行一道预选，把伤果、病果和未成熟的果子先挑出来，然后运往分选仓。
“为什么会自己在西双版纳搞个果园？”我对果商自己建基地一直抱有疑问的态度，而且一旦有了基地的牵绊，就相当于这头驴被栓上了绳索，只能原地打转。这不符合他的性格。
苹果枣容易出现的病变——红屁股
“我要先把它搞明白。”饶兴洪给我讲了一段刚开始做苹果枣时的经历：在一次雨后，他发了一批货到杭州，发现几乎每一箱都会有几个坏果。说着，饶兴洪从挑出来的次果堆里捡起一个果，果底朝上，指给我们看：“就这种，红屁股。”
让饶兴洪所料不及的是，这种果子不是在产地就能挑选干净的，有些果子在果园里是好好的，但在运输途中会发生病变，到消费者手中会产生大量售后。所以他决定把这批果子全部倒了。
有了这次教训之后，饶兴洪就萌发出要从源头把控的念头，加上他的圈子里有位台湾朋友，可以搞到台湾最新研发的青枣品种，所以就和现在的合伙人一拍即合，在合伙人原有基地的基础上追加投资，扩大规模。今年已是第二个产果季。
饶兴洪（左）和基地合伙人在果园交流
“基地能盈利吗？”我先问种植效益。
“因为去年是第一年，树还小，产量不高，大致能保本。今年像李超他们定的园子大部分在10元/公斤左右，我给自己基地的结算价是18元/公斤，按今年的产量情况，应该会有盈利。”饶兴洪说。
“销售上挣了多少钱？”我再问销售效益。如果按照饶兴洪所说的产地价和零售价之间的价差，在销售端的盈利空间会远远大于种植端，可以说是暴利。
苹果枣的分选设备
“我在销售上的投入也是很大的，去年我挣了一套分选设备，后来又买了一辆皮卡，加起来有几十万元吧。”饶兴洪说：“去年涌进来很多果商，因为对这个品不熟悉，加上去年的天气不太好，隔几天有一场雨，所以大部分人都亏钱了，我能挣钱算是很幸运的。”
幸运当然是谦虚之词，这背后有其对单品的深入了解和严格的品控。更令我佩服的是，他能把苹果枣的小果卖出比大果更好的价格，理由是：小果更好吃。
“你觉得不少果商涌入这个行业是好事还是坏事？”我接着问道。李超就是其中一位，而且第一年就订下上千亩的货源，一举成为西双版纳苹果枣的最大货主。
平棚架的种植模式
“我觉得是机会，也是危机。首先是这个品的品质好，随着越来越多的果商进入这个领域，它的传播会越来越宽广，这肯定是个机会。但危机是现在进来的这些果商，往往对这个单品认识不够，很容易失手。”
说着，饶兴洪随手拿起一个苹果枣，接着解释道：“像这样一个果子，你是看不出它内部有没有问题的。如果天气好或者销售得快，它没有暴露出来；如果天气不好，比如遇到一场大雨，它马上出现红屁股。这跟树体的营养管理有密切关系。”
“现在苹果枣的糖度要求是多少？”我问具体的品质指标。
苹果枣小果的糖度
“现在市面上普遍的要求是12%起，我的要求是13%起。”饶兴洪说：“其实我认为苹果枣糖度要达到15%才算优秀，13%只是及格，12%真的是将就了。”
“今年跟去年相比，这个行业有什么大的变化？”我其实更担心大量果商涌入之后出现的市场乱象。就像山东的“秋月”梨，刚开始的糖度要求是12%以上，后来就因为果商抢货，早采，糖度要求降到10%以下，直接导致市场下行。
“我这么说吧！所有做过苹果枣的人都会很谨慎。像现在是高峰期，大量上市，按理说我应该增量的，但是我反而在减量，因为外面的果园我不了解，我就不敢去收他的货。”饶兴洪说，“现在还有一个大问题，当果农想采熟，工人不一定能采得好，特别是中午大太阳的时候，采摘难度很大。一定要反复强调，及时纠正，尽量用熟练工人。”
正在采摘苹果枣的工人
“就是说这个品的品控很难做。”我的脑海里浮现出一个类同的单品——石林人参果，都是品控难，损耗大。李超去年的八戒人参果在市场上做得风生水起，最后一盘算，也没挣钱。
“对！”饶兴洪说：“我所接触到的水果中，苹果枣和蜂糖李这两个品是最难做的。”
有意思的是，这两年大家对常规品都兴趣不大，反而对这种品控难、单客价高的水果趋之如骛。除了苹果枣和蜂糖李，还有新疆的西梅和广西的脆蜜金柑等新兴水果。 2023年2月12日 | 
发表于 2023-3-16 16:20
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发表于 2023-3-16 19:36
