投资果园想盈利，必须要走出去！

花果飘香

管炳华（右）和冯战胜

“基地的效益怎么样？”我笑着问管炳华（“东海爆橘”创始人）。两年前我们就有约定，想探讨一下作为一名渠道商，自己承包基地搞生产的必要性和正确性。
“亏钱。”管炳华笑道。
答案没有意外，倒是这两年的天气让管炳华意外了。“我们第一年拿到这片基地时基础设施投入比较多，大概亏了二三十万元；第二年虽然投资少了，但遇到冻害，冻死了一批树，也亏了一点；想着今年肯定能赢利了，但从目前的情况看，杨梅也好，橘子也罢，结果都不理想。”

种在山坡上的橘树和杨梅

2019年，随着“东海爆橘”在市场上的爆火，管炳华和合伙人商量，决定拿下位于涌泉蜜橘最核心产区——岩鱼头附近的一片集体果园，一共5000多棵橘树和500多棵杨梅树，都是30多年的树龄，品质非常好，而且交通和环境都不错，是他们理想的落脚点。
“从数量上看我们有接近6000棵树，实际上可能4000棵都不到，不是冻死了，就是晒死了，而且因为树龄比较大，健康的树不多，所以产量上不来，这是一个很大的原因。”冯战胜（“东海爆橘”联合创始人）解释道。
“除了这些客观原因，你们觉得还有什么原因造成目前基地亏损的局面？”我饶有兴趣地问道。

工人在采摘蜜橘

“我们也在分析原因。”管炳华说：“如果这片基地是农户承包的，他还是能赚一点钱的。因为他们自己干活是不算工钱的，成本就是肥料和农药的钱；而我们所有的工人都是雇佣的，只要产生工作量的都是要付成本，所以盈利的难度就比较高。至少到目前为止我们还没有做平。”
“你们卖的价格可以比他们高多少？”我接着问道。虽然在成本上有劣势，但作为一名在行业中颇有名气的渠道商，在销售上应该有明显的优势。
“也不见得高多少。”管炳华摇了摇头说：“我们基地的零售价是10元/斤，他们也能卖7~8元/斤。”

老树上的蜜橘品质特别好

“那当初为什么要自己搞个基地呢？”我困惑地问道。
“好几个原因。”管炳华解释道：“一个原因是我们已经做到这个层级了，需要有这么一个基地。因为我们每年都要开一场上市发布会，邀请客户来看基地的，不能老是看人家的基地吧……”
“从客户的心理来说，你们有自有基地跟没有自有基地会有差别吗？”我追问道。
“如果是当地的老百姓一箱一箱地卖，那种是有影响的；但像我们做供应链的，我觉得没有多大影响。”冯战胜说。

加工厂的分选车间

“当时我们更多考虑的是想搞一块建设用地，在这里建一个加工厂，这才是最关键的原因。”管炳华接着说：“后来由于种种原因吧，弯弯绕绕搞了好久，实在搞不下来，就把加工厂建到别的地方去了，这里就纯粹变成一个基地了。但现在我们也不可能说中途退出，就做个对外交往的门面，很多来参观考察的人都是交口称赞的，说搞得好，却不知道我们是贴钱在弄……”
“相当于一个形象工程。”我笑了笑，撇了一下四周，一面墙上挂着众多“东海爆橘”的荣誉证书，最具分量的应该是2016年获得的“浙江省著名商标”。

墙上的荣誉证书

2015年创立，凭借标准化的品控和新颖的包装设计，“东海爆橘”在市场上迅速窜红，并一举成为“涌泉蜜橘”的后起之秀。

“从销售商的角度，你能保证这块基地的产品品质比你收购的好吗？”我还在纠结作为一名渠道商，自己投资果园搞生产是不是明智之举。
我曾经向同样有这种想法的胡志艺（雨露空间创始人）规劝道：你们做销售就像去KTV点小姐，这批不行换一批；但如果自己搞基地，就像娶了个老婆，无论脾气好坏你都得忍受。后来最有效的证明是2020年的阳山水蜜桃，长达70余天的梅雨季节导致整个产区的水蜜桃品质都不符合雨露空间的选品标准，那一年雨露空间门店没有卖过一个阳山水蜜桃。我问胡志艺，如果是自己的基地，你咋办？

管炳华（右）和冯战胜在检查杨梅质量

第二年，山东秋季多雨，一直让胡志艺心心念念的枚青种植的“金秋红蜜”到仓时，被质检员检查出质量问题而被迫退货后，胡志艺彻底抛弃了投资基地的想法，改成通过奖励的方式来鼓励和引导生产者向好吃、健康的方向发展。
“这个肯定的。”管炳华自信地说：“我们第一年是和‘东海爆橘’的销售体系合在一起做的，后来发现不对，这样做就浪费了这片果园的品质资源，所以从去年开始就单独走礼品渠道。”
“但去年的品质并不理想啊？”我质疑道。2021年11月上旬我来过这片基地，柑橘黑点病严重，外观难看，而且口感也不如往年。

果实上的黑点病严重影响外观品质

“所以说自己搞基地是双刃剑，如果搞得好就是锦上添花，如果搞不好就会出现你说的不得不卖的情况，砸自己的品牌。”冯战胜实话实说。
这也许就是他们决定把基地与供应链体系分开的根本原因。

今年的杨梅糟糕得很，基地600棵硕大的杨梅树结果寥寥，而且口感也不及往年。陪我们上山的冯战胜告诉我，由于天气的原因，今年整个台州的杨梅产量只有往年的20%~30%，所以价格贵得离谱，属于“非必要不吃杨梅”的年份。

云南石屏的杨梅基地

“你们在做云南的杨梅吗？”我在朋友圈看到他前段时间都在云南。
“我们6年前开始做云南的杨梅，结果做了3年亏了3年，后来就不做了。”冯战胜说：“现在是我个人在云南承包将近300亩杨梅基地，去年七八月份拿到的。”
“你觉得有投资价值？”我忽然眼前一亮，追问道。
“有啊！投资果园要看品类的，它是属于小品还是大品。”冯战胜解释道：“如果是大品，我就不建议自己去投资，但是一些小众的品类，尤其是那种投资周期长、资本不感兴趣的，像杨梅种下去起码要七八年才会丰产，然后我们进去承包成年树风险就比较低，行情好我们就干个几年，行情不好就不要了嘛，对自己影响其实也不大……”

冯战胜向客户介绍“东海爆橘”的产品特点

“直接收果品不行吗？”我又旧话重提。
“直接收果有几个问题。首先是质量难以保证。像我们前几年在云南收的杨梅，果子卖给你的时候是好的，但第二天去冷库一看，全长毛了。因为你无法控制生产端，所以问题就比较多，包括用药的安全性问题。”
冯战胜接着说：“但是像杨梅这种小品就有机会，就像现在这种情况，你手里攒着一打人民币，转一圈下来也收不到果子。而且云南不像我们江南，从开采到结束一般就7天时间，云南可以采到30天，它留给销售端的时间足够长。如果我有这样一个自有基地，就不会出现现在这种局面。”

“东海爆橘”的基地门面

“那为什么管总（管炳华）他们没有参与这个项目？”我好奇地问道。
“他认为路太远了，投了也是别人的，不是自己的。”冯战胜笑着说，“而且他比较顾家。我跟他不一样，我是哪里能赚钱就去哪里。像我在云南这片基地，今年还有很多事情没有理顺，就已经实现盈亏平衡了。明年再努力一下，有30万斤的产量，卖5元/斤也是150万元，成本才几十万元。如果我运气好，卖到20~30元/斤，这个效益还是挺高的。”
“如此看来，在种植端还是能够赚钱的。” 我哈哈一笑。

“东海爆橘”的包装设计

不过这个结论已经与投资者是否是渠道商无关了，而是又回到我在《2019，种什么水果最挣钱？》一文中所强调的规模果园盈利的基础条件：优势品种+优势产区。只不过这两三年观察下来，优势产区似乎比优势品种更重要。因为品种是容易被复制的，而有些产区的气候是得天独厚的。
所以，投资果园想盈利，必须要“走出去”！

2022年6月19日

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