你可能不知道，种消费者想吃的水果到底有多难？

花果飘香 · 发表于 2022-3-18 21:31

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李文标（右）和王关德在开园仪式上

“你现在跟王伯（王关德）是什么样的合作关系？”从高山莲雾园回来的途中，我问李文标。
他2006年毕业于华南热带农业大学（现海南大学），担任过福建三炬生物科技有限公司三亚片区经理，所以很早就认识王关德。去年从公司辞职后，开始负责石头芒（金煌芒）的销售，所以2021年4月我第一趟来到三亚石头芒基地时，就认识了他。
“去年采果后，果园的管理就由我来负责，我出钱，他出树，然后按销售额分成。”李文标说。
“投了多少钱了？”我笑着问道。

石头芒基地的园相

“将近80万元了。”李文标说：“如果按照往年的投入，一年的生产成本要七八十万元。我新安装了一套滴灌设施，花了十来万；另外，往年下的有机肥不超过十万元，我下了将近十七八万元。”
真的入坑了！我心中暗道。这句话没说出口，只是问道：“你怎么看王伯的种植理念？”去年我到基地时，果还未熟，只听王关德强调他的芒果不用膨大剂，但好果卖不了好价。
“我原来在公司负责芒果产业，这十几年来一直跟不同的芒果人打交道，也一直在推导农户种消费者想吃的水果。但是，市场是残酷的，每当我提起这个理念时，农户直接用一句话顶我，不用膨大剂，个头不够大，卖给你啊！”李文标苦笑道。

不用“膨大剂”催大的“金煌芒”

“你觉得是什么原因造成这种理想和现实之间的差距？”我询问道。
“我觉得是信息不对等吧！”李文标并不肯定地回答道：“比如什么样的水果才是好水果？普遍的消费者，包括我们自己去水果摊上买水果，潜意识里会挑个大、好看的，果商就把这类水果定义为好水果，然后倒逼生产端往大果方向走。”
“从你刚进入这个行业到现在，芒果是不是越做越大？”我明知故问。
“肯定越做越大。”李文标说：“我2006年刚开始工作的时候，‘台农’的收购标准是0.8两起步，现在是2两起步，翻了一倍多。这中间的关键技术就是噻苯隆（一种植物生长调节剂，可促进细胞分裂，对果实的纵向生长和横向生长均有促进作用，俗称‘膨大剂’）的应用。”

李文标在查看芒果质量

“多施氮肥，再配合‘膨大剂’，就可以增加果个，提高产量。”我对果树的增产技术了如指掌。这也是果园经营中最经济实用的提高产值的方法。
“对！所以王伯所坚持的理念，除了不用‘膨大剂’，还有少用化肥，多用有机肥，所以他的品质是很好的。但是他的品质标准与市场上的标准却是不一样的，王伯的好果标准是好吃，市场上的好果标准是个头大、外观好。”李文标叹息道。
“这就是现实和理想之间的差距。”我已经对这种现象司空见惯了。
在这几年遇到的众多案例中，对这种差距触动最大的当数浙江桐乡的沈金跃。当他看到自己认为是生产“垃圾果”的同行最后卖出比他高一倍的效益之后，对自己坚持了20年的品质道路怀疑了，动摇了，“理想归理想，市场归市场”是他面对现实的最终妥协。

今年新上市的石头芒

“我跟王伯在交流的过程中也提到，这个行业不缺会种的，但缺会卖的。如果不会卖，你种得最好也没有用。”李文标接着说：“所以五六年前我还在做农资的时候，就开始去跟水果销售商打交道，从他们身上学习怎么卖水果，并怂恿我的爱人做水果微商，她是做房地产的，手上的客户资源比较多。”
“去年的客户反馈怎么样？”我指的是王关德的石头芒。
“反馈都很好。”李文标说：“但是这个果不能流通到传统的批发市场，应该对接像雨露空间这样的精品渠道。”
去年听王关德介绍自己的芒果如何好吃的时候，我还是将信将疑的，但当4月底尝到李文标寄来的成熟果子后，我让他把样品寄到雨露空间，胡志艺（雨露空间创始人）的评价也很高，迅速派采购前去对接，从而让这个追求好吃的芒果基地第一次对接上理念相符的销售渠道。

工人正在采摘芒果

“如果按照去年的行情和产量，你觉得有利可图吗？”我接着问道。
“不仅无利可图，而且要亏本。”李文标摇了摇头说：“去年芒果烂市，我们成熟的时候‘金煌芒’的市场价格是1元多（一斤），王伯卖的裸果价格是3.5元，但按照王伯的投入，至少要5元。”
我大吃一惊，因为即便像雨露空间这样能把好吃水果卖出好价格的销售渠道，也非常讲性价比，从1元多到3.5元已经是3倍的溢价，再要跳到5元难免对销量会造成很大的影响。而且这对李文标来说，这仅仅是保本的价格。
“那你今年期望的价格是多少？”我追问道。

首批上市的石头芒定价10元/斤

“我跟王伯沟通过，今年的价格不能低于6元，否则，我今年就亏本了。”李文标说。
“那常规种植的成本要多少钱一斤？”虽然报价合情合理，但我对6倍的溢价仍然缺乏信心。
“差不多也要4元。”李文标解释道：“去年是特殊情况，不光是整体产量提高，而且所有的芒果都集中上市，所以才导致烂市。”

正在开花的芒果园

跟莲雾一样，三亚的芒果也可以做产季调节。我一路上既能看到芒果花开，也能看到硕果累累，还能看到剪得光秃秃的树干（采收后重剪），但这种产季调节受天气影响很大，如果遇到长时间的低温阴雨，就会导致催花失败或落果严重。去年就是因为这个原因导致集中上市，价格崩塌。
“产量方面还有提升空间吗？”我接着问道。除了价格，种植效益的构成还有一个重要要素——产量。而且对绝大多数种植者来说，提高产量，远比提升价格更有主动权。
“我本来预期装了滴灌设施后，单果重可以从原来的6两提高到8两，单株产量从原来的80斤提高到100斤，至少增产20%～30%。但由于今年的天气导致落果严重，产量会和去年持平。”李文标叹息道。

李文标在查看基地的生产情况

天有不测风云，这是种植端最大的不确定因素。
“在去年这种行情下，你为什么还往里面跳？”我还是忍不住说出心中的疑问。
站在李文标的角度，如果是王关德撑不住了，低价抛售芒果园，我倒觉得可以抄底赌一把，但眼下这种合作关系并没有体现这方面的价值，反倒把自己绑上有众多不确定因素的种植环节。

因天气原因减产严重的芒果树

“其实我非常清楚，种不赚钱，卖赚钱。我进来种这块地的目标是在生产端保本，然后在销售端产生效益。”李文标解释道。
“那为什么当时不把切入点放在卖上，你就帮王伯卖，为什么非要自己跳进来呢？”我依然不解。
“王伯都快80岁了，他还能种吗？王伯这四五年一直在找接班人，之前找的福建人做不到一半他就把人赶走了，因为理念完全不一样。”李文标接着解释道：“其实我进入石头芒基地还有另外一个想法，如果我把这种模式做成功了，能卖出比较高的溢价，就能撬动整个产业回归水果生产的本质——种消费者想吃的水果，起码能带动一部分有相同理念的人种出好吃的水果。这是我的理想。”

王关德（左）和李文标在探讨芒果种植技术

我笑了笑，跟前几年我所走的现实主义道路不同，从去年开始，我已经能接受别人谈理想，谈情怀。因为我几乎找遍了所有的果园盈利关键词，依然觉得这个行业没有多少经济价值，那必须要从精神层面上探讨行业价值。但依然善意地提醒道：“目前市场的主流还是朝着高产、大果的方向走。”
“我觉得按照中国人目前的生活水平，大部分人还是希望买到价廉物美的水果，所以这个方面还是市场主流。但是你想获得比较好的收益，必须要另辟蹊径，不能随大流。就像您说的，大路虽然平坦但拥挤，小路虽然崎岖但快捷。我选择抄小道。”

正在怒放的木棉树

说着，李文标把着方向盘在狭窄的山路上越跑越快。转过一个弯道之后，前方出现一株高大挺拔的木棉树，花开似火，妖艳了整个山谷。

2022年2月17日