品质越种越差，价格越卖越低，国内水果行业的怪圈怎么破？

花果飘香 · 发表于 2021-9-24 20:31

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山东省青青大地果蔬有限公司总经理许峻潮

许峻潮不愧是潮汕人。自小就跟着父亲做水果生意，1999年到山东收购日韩梨。2003年开始投资建梨园，陆续发展了几千亩，主栽“黄金”“丰水”“新高”等日韩梨品种。2016年把全部品种改接成“秋月”，并低价收购别人的梨园改接扩种，一跃成为全国“秋月”梨种植面积最大的农业龙头企业。
我前几天在万汇农业的时候，聂易田就评价“潮汕人胆子大，步子迈得比我们快。”
“我们现在的总面积是1.1万亩，目标是做到1.5万～2.5万亩，把‘青青大地’在‘秋月’这个品类品牌中做得比较靠前。”许峻潮做事果断，但言语谦逊，给人一副儒商的印象。

青青大地的种植基地

“你们前期实际上是单纯的果商，为什么还要自己投资基地？”我首先好奇这个问题。像胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司总经理）“从种到卖”我很容易理解，属于产业链的顺行；但像许峻潮这样的“从卖到种”我颇为费解，单纯代办卖货不香吗？为什么非要来趟种植这趟浑水？
“自己投基地可以把产品控得牢一点，还有看到种植这块的利润。”许峻潮实事求是地说：“当时像‘黄金’梨的价值还是挺高的，一箱梨可以卖到130~140元，等我们种出来的时候就跌到100元多元，然后就一直掉，一直掉……”
市场的急剧下行导致早期在山东投资种植日韩梨的台湾人难以为继，要么弃园，要么低价抛售。这就是我为什么质疑“从卖到种”的原因。在国内市场，几乎任何一个单品都逃脱不了价格下行的趋势，“从种到卖”是迫不得已，但“从卖到种”实际上是会给自己背负沉重的负担。

即将成熟采摘的“秋月”

“我们有个优势是自己生产自己销售，从种植端到市场端的差价都是自己挣的。最后种出来一斤梨成本要1.4~1.5元，卖2元多，还能维持，但利润点不像现在的‘秋月’这么大。”许峻潮说。
“后来怎么看中‘秋月’？还是一次性改接的。”我打心眼佩服这种果断的做事风格。
“我觉得‘秋月’能够脱颖而出，最大的功劳应该是百果园。”许峻潮慢条斯理地说：“我最早在2012年就接触过‘秋月’，当时市场收购价才1.5~1.6元/斤，感觉外观和口感跟‘丰水’没多大差别，价格又没有优势，所以没去在意。后来百果园和诚丰合作，提出12%的糖度要求，所以在门店卖得很好。2015年我们也尝试在批发市场上卖‘秋月’，结果市场反应也非常好，一抢而空，一看这个势头，我就把这边的品种全部改成‘秋月’了。”

肉质细腻、水分多是“秋月”的最大特征

“凭什么判断‘秋月’的后续行情一定会上行？”我追问道。
市场上也存在不少火一把就死的现象。一次性改接对这么大规模的基地来说，不仅需要破釜沉舟的决心，更需要洞察秋毫的判断力。否则，就成了“赌一把”的赌徒心理。
“口感。”许峻潮说：“那两年的成熟期刚好天气比较干旱，老百姓种的‘秋月’的糖度都能超过13%，一咬下去，手都是粘的，非常甜。市场的规律是好吃才会有消费者认可，有这样的品质肯定是没问题。”
“单纯看中它的口感？”我还是觉得这个理由欠缺点什么。

“黄金”改接之后的“秋月”

“还有当时‘黄金’‘丰水’‘新高’的价位已经很低了，基本没有什么利润了。”许峻潮坦言道：“在梨这个产业中，我要是不大刀阔斧地改接品种，跟上这个新品种潮流的话，肯定就不行了。”
毫无疑问，许峻潮抢到了这波‘秋月’的红利，并在强手如林的胶东半岛梨产区高高竖起了“青青大地”的旗帜。
“你们俩什么时候认识的？”我问高万山（雨露空间采购总监）。这趟是他带我们一起过来的，同行者还有沈晓东（雨露空间总经理）和胡晓海等人。

高万山在青青大地种植基地查看成熟度

“认识得比较早，但正式合作今年是第3年。”高万山说，“我5年前来这里找‘秋月’，自己来收，但是收不好，所以门店的销售很少。认识许总之后，看了他们的农场和仓库，我跟他说，我做了十几年的采购，中国的水果产区差不多走遍了，这么大的基地，能做到这么好，好像是第一家。”
确实，我们刚才转了一下分选车间，出库、分选、品控、包装都是流水线作业，做得非常井然有序。车间里还新到了一条无损分选线，正在测试，准备投入运行。
“还有品控的理念。”高万山接着说：“前面两年合作下来，从来没有哪车货我们会觉得不行，一直很稳定。”

测试中的无损分选线

去年胡志艺（雨露空间董事长）也向我夸过青青大地的“秋月”，我原以为是通过无损分选线筛选之后才有这么好的品质与稳定性，没想到前面几年还没有这套设备，不仅好奇地问道：“你们前几年是怎么保证供给雨露空间的品质这么稳定？”
许峻潮笑了笑，透露道：“我们以前在入库的时候，每一柜上都贴有标签，标明哪个基地？什么时候采收？什么规格？多少糖度？我们知道哪一批货的品质是最好的，糖度是最高的。今年我们还上了一套新设备，扫码入库，扫码出库，就很方便了。”
“从源头控制，不同的货对应不同的渠道。”我恍然大悟。

工作人员在抽样检查糖度

不仅在源头上做到有据可查，青青大地在大小和外观上也做了更加细致的划分，分10个规格、4个等级，满足不同消费渠道的等级要求。
“上这条无损分选线的目的是什么？”我前几天跟聂易田也聊过这个话题，他更偏向于在生产端解决品质一致性的大部分问题，而把分选线作为辅助设备。
“为了将来能够更精准地服务像雨露空间这样的渠道。”许峻潮笑着说：“像我们自己基地80%的果实糖度能达到12%以上，我先通过这套设备把另外20%不达标的筛选出来，然后把13%或者13.5%以上的选出来，价格适当卖高一些，来填补另外20%的损失。”

雨露空间门店在销售的“秋月”礼盒

“这部分糖度高的要比普通的价格高百分之多少？”我好奇这部分的溢价。
“这个需要慢慢培养，让消费者先认识到确实有不同之后，慢慢加价，一开始不要跳得太高。”许峻潮解释道：“我做市场从来都是从低往高走，开始的时候情愿便宜点，让利给市场，先看反应。市场反应好了就可以往上涨。有些人喜欢高开，卖不动了就降下来，那就惨了！客户看到你今天降价，明天又要降价，越降越卖不动。”
我忽然发现他的销售理念与胡志艺同出一辙，都是“低开高走”，都强调前期的市场积累。而那些小果园主却喜欢一下子能把自己的好水果卖出天价，像枚青的“金秋红蜜”、郭飞的“妮娜女王”都是如此。相比之下，后者看中短期效益，前者着眼长期利益。

“你怎么看今年‘秋月’的行情变动？”我接着问道。
“乱相。”许峻潮略带忧虑地说：“本来市场涨价对我们来说是件好事，水涨船高么。但是今年来收货的果商太多了，不遵循原来糖度达到12%才收购的规矩，所以我感觉情况不会太好。”

许峻潮（右）和沈晓东在查看品质

“会不会出现市场下行的可能？”我已经不止一次提到自己的担心：“前期糖度低，价格高，消费者反映不好，导致等后期真正好吃的时候，价格反而不行了。”这种现象在市场上屡见不鲜，都快成为国内水果市场的怪圈。
“品质不好的东西最后都不会有好的结局。”许峻潮未置是否，只是说：“像雨露空间，像百果园，他们糖度不到12%都不卖，销量肯定会不断增加，不会受行情影响的。现在对市场造成影响的主要是批发端，他们卖的不是固定的客户，这部分市场为了抢早，不讲究品质，会对一些单品造成负面影响。将来越来越多的渠道会绕过批发市场，直接到产区来对接。”
“水果品质好才有销路，这是改变不了的。”许峻潮强调道：“所以从去年开始，我就说，青青大地现在最重要的不是体量，而是品质，一定要种出好的口感和风味。如果这一点做不到，再大的体量也没用。”

沈晓东（左）和方伟（深圳乐拉）在基地竖起大拇指

出了大门之后，跟我一样第一次来青青大地的沈晓东问我：“你觉得怎么样？”我应道：“品控意识和体量都摆在这里，其他同品类企业很难超越青青大地了。”
我感叹的是，有了诚丰、万润、青青大地等生产端企业，百果园、雨露空间等销售端企业以及优果联等服务企业的共同努力，中国果业是有希望走出市场下行的怪圈，走上健康、可持续发展的阳关大道。

2021年9月6日

盖绍宾 · 发表于 2021-9-24 20:44

我们莱阳的！

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