做农业，除了情怀和钱，还要有一个会营销的好儿子

花果飘香 · 发表于 2020-6-14 15:43

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威海市五十一号农场法人代表黄松

黄松绝对是被“情怀”拖下“坑”的。
他的“情怀”除了对土地的热爱，对家乡的回报，还有对“做大做强”的情节，结果短短五年时间就从最初想做300亩的农场，扩大到3000亩。起名“五十一号农场”，不仅是纪念自己51岁开始做农业，更寄托着他想当行业老大的“野心”——5是“我”，1是“老大”，51就是“我是老大”。
不过这个名字倒是很好记，就跟他的品牌“黄胖子”一样，都很容易留在脑海中。
“当时我是想拿出3000万元建个农场，修身养性，自己再留一些钱养老。”黄松说了他的初心，随即话锋一转：“当时计划第四年开始持平，第五年开始有效益，结果到去年（第五年），挖槽，不但没持平，还得往里填钱，把我用来养老的钱也投进去了，亏得我有防水材料这块老本行的利润支撑着，还能活下来。”

望不到边际的苹果园

站在农场的最高处，黄松指着四周望不到边际的苹果园对我述说了他这几年走过的弯路：“第一，建园整地就犯了错。我当时是一亩地用了12方的有机肥，但是我们挖定植沟的时候挖得特别深，挖了1.5米，然后把有机肥放下去，我种的是矮化自根砧的苗木，根系很浅，根本吃不上。”
“第二个弯路是苗木。苗木不单纯是品种的问题，还有砧木的问题。不同砧木的矮化效果完全不一样，当时我们根本不懂，有苗就栽，到了第四五年就表现出很多问题。还是品种，我从去年开始就把‘富士’大面积地改接成‘维纳斯黄金’，等于这四五年白忙活了，还得从头再来。”黄松痛心地说。
“为什么要把‘富士’改接成‘维纳斯黄金’？”我问道。
“这个问题我们父子俩争吵了很久。”黄松指着身边的黄琳青说。父子俩长得很像，从身形和相貌都很像。2017年，鉴于对水果销售模式的迷茫，黄松几经思想工作，终于说动在威海市区开珠宝店的儿子回来担起销售的大任。

黄松（左）和黄琳青父子俩在果园交流

“改品种是谁先提出来的？”我追问道。
“他提出来的，当时我不想改。树长这么粗了锯掉，我心疼啊！所以我们就吵。”黄松说：“但是我很开心，因为这种吵，不是我们父子俩为了感情吵，我们是为了事业在吵，吵到最后，还是我让步了，销售引导生产，我既然让他负责销售这块，他能从市场的情况来判断品种的趋势。”
“你用什么理由来说服你父亲？”我问黄琳青。在这之前，我跟他有过一次交流，发现他对市场很敏锐。
“我很看好这个单品。”黄琳青先介绍了这两年他在市场的摸索，2018年走传统的批发渠道，2019年设计了黄富士、野苹果和维纳斯黄金三大系列，每个系列又分线上和线下，线上产品又分6、9、12个装，一共有十几个产品。经过一年的营销，发现黄富士的渠道已经有大佬占领，而野苹果要面对云南、新疆等产区的低价竞争，只有“维纳斯黄金”还存在行业链的位置空档，“大佬不愿意做，小辈有价格壁垒，如果我能把这个位置占住了……”
“卡位！”我迅速想起这个词。

宽行密株的标准化种植模式

“对！一个行业不是随时随刻都能出现空位的，现在出现了，就要把握机会。其实你只要在一个单品的供应链上卡好位，就能产生巨大的价值。”
在这之前，黄松跟我讲过威海做苹果基地的大佬们这几年交了大量学费之后所形成的共识：只要不是红的就可以上。“维纳斯黄金”也好，“王林”也好，“明月”也好，哪怕是不去袋的黄富士，都要比传统的“红富士”更有钱途。相比这个观点，黄琳青源自市场观察的行业链单品卡位明显要精准得多。这也是黄松最后听从儿子的建议，把“富士”改为“维纳斯黄金”的核心理由。
经过两年的改造，五十一号农场的“维纳斯黄金”已从最初的300亩扩大到1500亩，未来将打造成为国内最大的“维纳斯黄金”生产基地。
“有没有担心其他人跟风种植之后的市场问题？”我问黄松。这是在中国搞种植业最头痛的事情，但凡某个品种取得比较理想的效益，都会引起疯狂的跟风种植，这几年的热门品种“阳光玫瑰”“沃柑”“红美人”无不如此。

黄松（左）在介绍高接换种的情况

“在最近的三五年内，我认为‘维纳斯黄金’还是供不应求的，价格会非常好。即便三五年之后，种植面积扩大了，它的价格依然会比‘富士’要高，而且那个时候我们的品牌应该做起来了，五年之后是卖品牌了。”黄松这个观点倒跟我前天在莱阳跟刘克增（莱阳诚丰食品有限公司董事长）聊到“秋月”梨的未来发展时的观点是一致的，先是品种红利期，品种红利期后，要靠品质和品牌来延续品种的效益。
“从市场的角度分析，你觉得‘维纳斯黄金’能火多久？”我又问黄琳青。
“按照我的判断，我觉得至少十年，等大家都吃过了，觉得这个品很一般了，价格会回归，但是这个品不会被淘汰掉。”黄琳青很有信心地说。
这个时间倒是与我预判一个优势品种的市场占有期相吻合，问题在于“维纳斯黄金”到底能不能成为一个优势品种？于是我接着问黄琳青前因：“你觉得‘维纳斯黄金’火起来主要是什么原因？”

五十一号农场的品牌——“黄胖子”

“首先苹果本身的品质是最主要的因素，如果它不是那么好吃，也火不起来；再一个是差异性，它的颜色、甜度和香气都与传统的‘富士’有明显的差异。现在说的消费升级，不仅是消费者的升级，而是整个销售端的升级，不仅像百果园这样的水果店需要非常好、非常有特色、能区别于普通超市的水果，就连批发市场档口的老板也在升级，尤其是新一辈的人也愿意去尝试新品。”
“实际上不仅是苹果中的‘维纳斯黄金’，还有葡萄中的‘阳光玫瑰’，石榴中的‘突尼斯软籽石榴’，这两年类似的单品突然兴旺起来，价格都挺高的，你觉得是什么原因？”我干脆深挖这个话题。
“这是一种消费升级的表现。”黄琳青分析道：“目前市场的消费主力已经从你们这个年龄段，过渡到我们这个年龄段，而我们这个年龄段的人更愿意去尝试新鲜事物。就像你说的198元/串的葡萄，我觉得我爸是不会去买的，这个事情只会发生在我们这个年龄段身上，发生在一线城市的小年轻身上，这是一方面。另一方面，现在无论是B端，还是档口端，以及一件代发的手机微商，都愿意去尝试一些有卖点的东西，只要好吃，有特色，这些产品更能产生溢价。”

山东威海的丑梨

“你们觉得丑梨会不会火？”我瞅见桌子上还摆着几个丑梨，这是一个很好的样板。
“会！”黄琳青回答地非常爽快。还没等他说出理由，黄松就说：“我认为不会火。一个单品会不会火，关键看它本身的价值，现在像韩国的‘秋月’，还有其他品种，我吃着都不错，而丑梨必须要存放一段时间，不放没法吃，放过了开始烂，所以我认为丑梨的市场不会太大。”
这是意料之中的结局。如果我不在，这对父子俩估计能就这个话题吵上一吵。我笑了笑，对黄琳青说：“说说你的正方观点。”
“我是站在销售端看，现在年轻人都喜欢尝试这种没见过的、口感还挺特别的产品。丑梨外表长得丑，很有特色，而且口感也很惊艳，跟它的外表成了鲜明的对比，这个跟丑橘是很像的。单凭这一点，我就觉得这个品能火。”

父子俩在巡查果园

“你爸说的后熟问题怎么解决呢？”这其实也是我的担心。
“这个环节是可以通过教育来解决的。”黄琳青说：“现在的自媒体平台，包括网红带货，很容易去教客户的。而且那个点是个很有意思的点，在过去的年代可能不好，但在现在这个年代，它会带来一种体验感，一种仪式感，你吃还要有一种正确的吃法，一般人还不会吃。所以我觉得随着时代的变化，以前被传统消费者忽视的产品没准会火起来，只要这个东西确实好吃。”
我心里暗叹一下，这是年轻人的天下。所以当最后黄松提到做农业所必须的两个条件——情怀和充足的资金保障时，我加了一点：还要有一个会营销的好儿子。
这是黄松最后能出“坑”的关键点。

2020年4月22日

霍顺成 · 发表于 2020-6-14 16:04

维纳斯这个品种比富士好管多了，现在是物以希为贵，高价不会维持太久

[原创] 做农业，除了情怀和钱，还要有一个会营销的好儿子

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